美容化妆品销售金口才.pdf

美容化妆品销售金口才.pdf
 

书籍描述

内容简介
本书选取88个极具代表性的美容化妆品销售情景,是销售人员每天都会遇到,却又难以应对的问题。每个销售情景均以客户需求为出发点,以美容化妆品销售人员的沟通技能为线索,按“常见应对”“引导策略”“话术范例”“方法技巧”和“举一反三”共五个部分逐一讲述,简洁易懂,即学即用!
本书是美容化妆品企业及门店销售人员及其主管、经销商必备的实战宝典,更是馈赠员工及经销商的礼物。美容化妆品销售人员每天只需花上几分钟学3句销售妙语,30天即可达到妙语连珠、业绩飙升的效果!

编辑推荐
中经行业培训精品图书,专为美容化妆品企业培训和从业者自学提高量身定做的专业教材。
88个颠覆常规模式的销售实战情景训练:以美容化妆品销售过程中可能发生的各种问题为逻辑,对八大环节的情景销售,进行了非常贴近实际的指导,值得每一个希望提高销售业绩的员工和企业学习。
营销教练、业绩提升专家,中国连锁终端培训领军人物,培训书系总主编、畅销书作者肖晓春十年磨剑之作。

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作者简介
肖晓春 著名营销教练、业绩提升专家,中国连锁终端培训领军人物,王牌培训书系总主编、畅销书作者,开单王?管店王?赢利王课程总教练。“促销王”终端业绩引爆第一人、“连锁王”标杆复制系统总顾问。北京师范大学特许经营学院客座教授,北京大学、清华大学总裁班授课导师,中国营销学会资深顾问、培训专家,广东省商业联合会首席培训师。首创“业绩100%增长”咨询式培训,实行按效果收费的零风险合作模式,为企业导入策划、培训、执行一体化方案,培训逾万名经销商和销售精英业绩飙升。
龚震波企业教练、业绩提升专家,广州般若企业管理公司总经理、中国经济标杆培训丛书副主编。龚老师拥有超过15年的企业管理、培训与顾问工作经验,擅长特许与连锁企业的整合规划与终端门店的业绩提升。其培训课程清新幽默、系统性强、注重实操性,擅长将理论贯穿于企业的实际运作。最成功的案例包括帮助某年销售额不足800万元、门店数不足20家的小企业成长为门店超过1800家、年销售额超3亿元的大型连锁企业。龚老师独创有“商业领袖学”“销售赢家2010系统”“10倍数赢利—连锁经营必赢系统”系列课程与辅导项目,出版有《美妆王》《医药保健品热销有绝招》《零售终端实战培训手册》《零售督导—终端业绩教练》等培训实务图书。
王颂舒睿众(中国)管理咨询集团总裁,中国连锁经营实战专家,终端业绩提升培训导师,中国十大潜能培训大师,美国训练协会认证职业培训师,美国NGH催眠师协会认证催眠师,快乐终端业绩倍增系统开创者及首席导师,中国经济标杆培训丛书副主编,中国首批高级品牌管理师认证讲师。 王老师出版的培训实务图书有《美妆王》等,其原创的系统有“快乐终端业绩倍增系统”“连锁标杆典范系统”等,核心课程包括“快乐演说与魅力表达总裁特训营”“快乐店长的五项修炼”等,历年来多次被邀请到广州、西安、成都、郑州、北京、上海、南京、厦门、武汉等几十个城市开展顾问式培训和专题演讲近1200多场,深受好评。

目录

序:美容化妆品销售业绩提升之道1

1迎宾开场实战情景训练

美容化妆品销售的就是梦想,女性对美丽的梦想!迎宾开场是梦想缔造的开始,在顾客进入美容化妆品店的刹那间,琳琅满目的商品、明亮整洁的环境、导购灿烂的微笑与得体的接待,将会让顾客产生良好的第一印象,美丽的梦想就由此起飞了。
情景1一位脸上长痘的顾客走进店内
情景2顾客手拿化妆品宣传单进店
情景3 几位女性顾客一起进店选购美容护肤品
情景4顾客驻足观看店头张贴的防晒霜海报
情景5顾客进店后随意闲逛
情景6顾客进店后直接去看面膜产品
情景7顾客停下脚步仔细看彩妆
情景8顾客随便看见一件化妆品就问“多少钱”
情景9顾客提出:“您不用介绍,我自己会挑”
情景10顾客在店里看了好一会儿,什么都不说就要离开

目录2挖掘消费需求实战情景训练

没有任何女性会抗拒美丽。因此从广义的角度而言,每一位女性都有购买美容化妆品的需求。所以,有别于其他商品,美容化妆品消费需求挖掘的关键,其实就在于不断地启发顾客对美丽的追求和梦想。掌握这一秘诀,导购就能投其所好、攻无不克。
情景11顾客到底想买什么美容化妆品
情景12顾客选购化妆品时重点考虑哪些因素
情景13妈妈长白头发了,我想买支染发剂送给她
情景14过几天是老婆的生日,我想选套化妆品当礼物
情景15最近天气干燥,我想买支补水的产品
情景16最近谈恋爱了,想选一套美容产品让自己更漂亮
情景17刚发了奖金,想买一套化妆品奖励一下自己
情景18我的朋友说这个系列不错,我想了解一下
情景19我要去旅游,选哪种防晒产品较好
情景20我是油性皮肤,用什么面膜合适
情景21最近经常熬夜,想买瓶眼霜
情景22我今天只是想先看看,等发了工资再买
情景23如果合适的话,我现在就会买
情景24顾客是要买单件还是要买套装产品
情景25顾客能承受什么价位的化妆品

3销售陈述实战情景训练

销售陈述是把产品的特点、利益与好处说到顾客的心里去,从而使顾客产生一种非买不可的欲望和冲动。导购充分调动顾客的情绪,把顾客的心扉打开,才能让销售陈述像美妙、动人的音乐一般,感染对方。
情景26你们的产品是新品牌吧,我从没听说过
情景27你们这个品牌是模仿某某国际名牌的吧
情景28这个祛斑霜的祛斑效果如何,对我有效吗
情景29这个抗皱霜要多久才能见效
情景30这款面膜的成分有哪些,对皮肤有什么好处
情景31这个产品用的是什么配方,可靠吗
情景32原料是国外进口的,在国内分装会影响品质吗
情景33这件化妆品保质期多久,有特别存放要求吗
情景34你们产品价格这么高,包装却不咋的
情景35你们说自己是知名品牌,我好像没有看到过你们的广告

4引导体验实战情景训练

巧克力的味道品尝了才知道,爱情的味道恋爱了才知道,美丽的味道用了化妆品才知道。化妆品的好坏必须去体验才能确定。导购应该引导顾客体验或试用化妆品,让产品自己来“说话”。当顾客开始体验你的产品,你就离销售成功不远了。
情景36如何引导顾客试用化妆品
情景37顾客拒绝试用,怎么办
情景38如何运用皮肤测试导入产品体验
情景39这款洗面乳好像洗不干净,使用后还是油油的
情景40这爽肤水不是纯天然的吧,怎么感觉热辣辣的
情景41这款祛斑霜含重金属成分吗,不会对皮肤
有什么后遗症吧
情景42使用这款纤体霜不用节食吗,停用后不会反弹吧
情景43紫色眼影,感觉有点妖艳,好像不适合我
情景44这类唇彩或口红容易掉色,不持久
情景45这香水味道闻起来怪怪的,说不出来的感觉
情景46这精油忒贵了,一小支就要好几百

5应对销售拒绝实战情景训练

拒绝意味着顾客的需求没有被满足。处理拒绝不当会造成销售的直接终止。然而,处理拒绝也正是充分了解顾客内心真实需求的契机。化百炼钢成绕指柔,导购处理拒绝的同时正是在同步创造成交机会。销售的乐趣就是在这种你来我往的互动中,达到彼此的认同和默契,成为共同的赢家。
情景47我已经有一套类似的化妆品了
情景48我的皮肤挺好,不需要什么化妆品
情景49这么贵的化妆品,我买不起啦
情景50我今天带的钱不够,下次带够钱再回来吧
情景51我今天赶时间,下次再说吧
情景52这套化妆品上妆、卸妆太麻烦,浪费时间
情景53我对国产品牌没兴趣,档次低又没好效果
情景54我不喜欢进口品牌,又贵又不适合中国人的皮肤
情景55我现在用的品牌很好,我没有必要换品牌
情景56你们品牌都是广告打出来的,我没必要为广告买单
情景57你们卖化妆品当然说效果好,可我不太相信
情景58你们说无效退款,可不知道是不是真的

6处理销售异议实战情景训练

将军赶路,不追小兔!拒绝是销售路途上的坑,异议是拦路的石头。遇到小石头直接跨着走,遇到大石头绕开走。不是处理异议不重要,而是无论导购如何出色,也无法完全杜绝异议的产生。只要相信自己的产品能够给顾客带来最大的利益,与其花时间一一处理,不如以更快、更直接的方式直接奔向成交的终点。
情景59你们的化妆品太贵了
情景60同档次的化妆品中就你们的价格最 高
情景61我一次买了这么多,为什么不可以打折
情景62我是老顾客了,有啥特别优惠
情景63我不要赠品,还不如直接减现金呢
情景64谁说价格优惠后不能送赠品,我两样都要
情景65你们的××,不如××品牌专业啦
情景66你们品牌的产品,没有其他品牌齐全
情景67马上就到黄金周大特 价了,我想等到那个时候再买
情景68我以前用过你们的产品,效果不怎么样

7促成销售实战情景训练

促成销售如求婚,成功与否取决于导购的主动和对机会的把握。求婚的必杀技是环境要高雅,音乐要浪漫,玫瑰要绽放,钻戒要炫目,告白要深情,如此必能执子之手,与子偕老!而导购促成销售的必杀技只有一条,确定对方已经深深地喜欢上了这款产品,难以割舍。在这个前提下的促成,必然一击而中!
情景69产品那么贵,万一买回去没什么效果怎么办
情景70我是过敏性皮肤,万一用了过敏怎么办
情景71我是给老婆买的,还是回家问问再决定吧
情景72好像我有朋友在用这款产品,我问过她再买吧
情景73我还是再考虑一下,等想好了再回来买吧
情景74就这样决定是不是太冲动呢
情景75我还想到其他专卖店比较一下
情景76顾客从其他店对比后再次回店
情景77顾客买单后如何进行多件关联续销
情景78引导顾客办理VIP会员卡

8售后服务实战情景训练

成交并不是销售的结束,而是下一次销售的开始。持续向顾客提供高水准的售后服务,不仅是维持双方关系的基石,更是提高顾客忠诚度的不二法门。卓越的售后服务不仅是一种必须达到的作业标准,更是维系顾客与导购之间良好关系的最 高境界。
情景79如何为顾客开单收银
情景80成交后的顾客心理引导
情景81如何送顾客离开店铺
情景82如何向顾客进行产品使用指导
情景83请顾客留下个人资料,对方不予配合
情景84请求老顾客转介绍新顾客
情景85我买了这款口红但感觉不合适,可以换吗
情景86顾客因为各种理由要求退货
情景87您卖的时候说得那么好,怎么用了这么久都没什么效果
情景88你们卖的什么面膜,我用了一次脸上就过敏了
后记


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