催眠式销售:11个极简催眠技巧,让你的产品99%都卖掉!.pdf

催眠式销售:11个极简催眠技巧,让你的产品99%都卖掉!.pdf
 

书籍描述

内容简介
《催眠式销售》
催眠式销售被公认为最强效的攻心销售法。它是通过了解顾客心理并应用语言暗示引导,让顾客更加喜欢你的产品,更愿意购买你的产品……
《催眠式销售》将帮你学会“省时省力效果好、轻松成交压力少”的顶 级销售秘诀,内容通俗易懂、简单实用;教你如何运用催眠诱导的技巧和心法在销售当中,帮助您简单快捷的进入客户的催眠状态,最后你的客户会在你不留痕迹的催眠之下顺利成交。
本书不仅包含最尖端的心理学理论,而且是让您可以马上运用在生意场上的实用指南,快速让你的销售业绩大幅增长。

编辑推荐
详细说明催眠销售的11个攻心技巧,让顾客对你言听计从

逐字逐句分析话术模板、附上操作说明,立刻就能上手

· 为什么业绩好的业务员都想学——
催眠式销售被公认为最强效的攻心销售法。它是通过了解顾客心理并应用语言暗示引导,让顾客更加喜欢你的产品,更愿意购买你的产品……
· 学会催眠式销售,你可以做到——
引导你的顾客进入催眠状态,而不让他们察觉
让人们立刻对你的要求说“是”!
消除对方疑虑
掌握有效的说服技巧——这一技巧有99%的销售人员甚至不知道
让人们立刻对你产生信任和喜欢你
……

作者简介
张世辉,台湾智感国际顾问有限公司的创办人。研发出全球首套有效提升销售效能的系统化工具,以及全球首套能在*短销售时间内成交的影响力策略。
现任:
美国NSA演说家协会会员、个人销售效能系统、研习会创办人
威力营销研习会创办人、威力营销实战手册(中英文版)设计人
曾任:
联合国激励大使授证讲师
丹麦时间领导计划统授证讲师
国际催眠训练协会授证催眠师
全美销售智者“RoberPecor”双赢销售“win-winSelling”授证讲师

目录
第一章 开场白:“描述”式说话,一开口就和顾客契合
加油站:让才华配得上梦想──专注、创造、执行
「等待」机会的人,永远只能为「创造」机会的人卖命
越抱怨生意难做,生意就越进不来
第二章 遭遇拒绝:同步与契合,让说“不”的顾客开始说“是”
加油站:这个世界上,小心翼翼的人太多
第三章 顾客有顾虑:模式阻断,把顾客的“担心”转化成购买的理由
加油站:请相信,你能做出高绩效
平庸的自我认知只能带来平庸的成绩
顶尖的销售人员总是能找到使自己成为顶尖的理由
自我突破,给自己更高的自我期许与设定
第四章 顾客有自己的主见:转移焦点,让顾客关注自己未被满足的空缺
加油站:解决顾客抗拒最有效的方式,就是不去解决它!
让顾客喜欢你是门学不完的功课
你不可能解决所有的顾客抗拒
第五章 顾客想反悔:启发顾客,和他一起寻找反悔后的负面效应
加油站:顾客需要的是“被启发”
启发顾客的购买动力
善用引喻的力量
成功关键在销售前的准备
如何使顾客对你说「要」
改变顾客之前,先改变自己
第六章 顾客有不愉快消费经验:倾听与回溯,成交是一连串确认、整合以及利用客户经验的过程
加油站:倾听,是销售人员的谋生工具
真正的倾听源于你对顾客真心“感兴趣”
销售人员要听的,是顾客「要」购买的声音,而不是「不要」的理由
倾听的由来
倾听的四大关键能力
人人都可以学习如何倾听,却未必每个人都做得到
第七章 顾客要货比三家:重新架构,让你和你的产品独 一 无 二
加油站:学会从整体结构看销售
先仔细想想,顾客的问题本身,蕴藏了哪些销售机会?
别陷入顾客的防卫性问题
别掉进问题里去,跳出来,重新创造有利于彼此的新架构
第八章 被顾客质疑:穿透性思考,找到推动顾客走向签单的动力源
加油站:穿透性思考,迅速找到影响顾客的杠杆点
穿过问题表象,直指问题核心
看清顾客问题或行为背后的潜在假设
别太早下结论!穿透性思考最大的敌人就是:缺乏耐心
在解决任何销售问题之前,要先顾及到人性
第九章 和顾客有误会:重建契合,承认错误并重复当初顾客给的行动步骤
加油站:顾客只会买“听得懂”的产品
你永远只能提供给顾客他要的一切,不管那是什么
销售说明──合理化是关键
一句话说出商品的最大购买诱因
第十章 顾客有敌意:多角度诱导,不着痕迹地改变顾客
加油站:85%的潜在顾客会因为你的表达方式拒绝你
没有一成不变的销售沟通模式
“表达”技巧的效果取决于你对客户的关心程度
「非语言」的影响力占销售沟通有效性的93%
模仿顾客的表达方式是建立契合感的起始点
决定“非语言”沟通效果的关键因素
原始的嗅觉──左右信任感的军机大臣
制作「顾客购买决策模式」列表
第十一章 “等以后再说”的顾客:延伸扩张,给顾客立刻签单加筹码
加油站:重新设定潜意识,突破自我限制
人的一生,都受内在潜意识设定的影响
“一内一外”决定你的收入与成就
尾章 先人一步!投资未来要用的赚钱能力
谁能正确预测未来,谁就握有销售的主导权
M型社会,M型销售──你是赢家、还是正被甩出赢家圈?
当过去的成功法则不代表未来时,你该怎么做?

文摘
第二章 遭遇拒绝:同步与契合,让说“不”的顾客开始说“是”


永远踩着顾客的抗拒前进。抗拒,是顶尖业务的成功阶梯,是平庸业务的梦魇。
──威力营销研习会创办人 张世辉


无效的销售话术
「我跟先生讨论后,决定暂不考虑你退休年金的提案,虽然它听起来很吸引人。因为我们最近要投资房地产。等过一段时间再说吧!」
「王太太,投资房地产应该和你们的退休金规画没有关系吧!况且你们不是先前还满喜欢这个规画的,不是吗!」
「话是没错,只是我和先生讨论后,觉得预算的关系,还是不要给自己太大的压力。」
「这怎么会有压力呢?之前我帮你们做的需求分析,不就是对你们的财务与未来退休生活所需量身订作的试算与模拟吗?当初你们也觉得这样很好,怎么又想投资房地产了呢?之前都没提到这一点!」
「钱大部分都是我先生在赚的,他有他的考虑,我也不能太干涉,一切都以他的意见为主,还是算了吧!」
「王太太,那你可以考虑规画少一点……」
「这样吧,我们手上都有你的数据,等需要的时候我们再找你。」
「你们真的不再考虑一下吗?这个规画对你们真的很重要……」

为什么无效?
人的意识在清醒时区分为三种:表意识、潜意识,和超意识。除了第三种我们先略过不谈外,表意识与潜意识是我们耳熟能详的。然而,你也许常听人说,却不一定了解它们是如何影响到销售的成绩好坏。猜猜看,顾客的「抗拒」来自哪个意识层?而顾客的购买行动又来自哪种意识?为什么会有「购买者的反悔」这件事?为什么有将近百分之八十到九十的人,在购买前会征询亲友的意见,即使这些亲友当中没人受过你的产品训练,甚至没人曾经买过或用过?你的专业影响力与顾客的亲友相较之下荡然无存!无论你的建议书、企画案、说明书,或是目录等等做得多完美、多专业,你说明的越多,顾客听进去的越少?为什么你认为该做的都做了,该分析也都分析了,顾客还是无动于衷?为什么你墙上挂了两百五十张专业理财证照,顾客还是有近八成的比例不敢把钱交给你管理?为什么你每天按公司规定出勤、早会都正常,所有公司活动、会议、训练你都参加;你也一日五访,做好各项顾客管理的销售日报表,赚的钱还是只能糊口?为什么当你一年赚进一千万,你就「自动」停滞不前,以此自满,不再学习如何突破?
你的潜意识主导了一切,而你的表意识却毫不自知!销售时,你该针对顾客的意识层面下功夫。比如人的抗拒来自表意识层,而大部分销售人员都被训练成:针对潜在顾客的表意识销售,这其实是一种非常吃力而不讨好的事。为什么抗拒意识都在表意识层?因为表意识像一张滤网,而滤网的功能就是「筛选」,所以这是所有批判因子(critical factor)的来源,它主导了理智、批判、评估、筛选等功能,而能触动(或驱动)表意识的因素则包含了知识、逻辑与理智。当你在使用诸如「需求」、「需要」等字眼时,实际上你已触动了顾客表意识批判因子的警铃,而警铃的功用不就正是防卫与警告!
潜意识与表意识互补功能明显,它不但没有任何筛选功能,并且就像一块超强的海绵吸收体,吸附所有自觉或不自觉进入的讯息。往往在你的表意识尚未察觉之际,潜意识早已悄悄启动开关,执行它的工作。驱动潜意识的力量并不来自于知识与理智,而是受人的欲望而驱动。
表意识执行的功能,包含了:需要\不需要、分析、归类、筛选、整合。它让人有辨别是非、喜好与厌恶的能力,分辨单纯与复杂、执行或不执行。它同时让人拥有分析、统计,将知识与经验归类的能力,就像是足球队的守门员一样,必须严格把关,不让任何有损于己的讯息有可乘之机。然而,守门员也常有失误的时候,它可能会过滤掉对自己有帮助的讯息而不自知,在事后却懊恼不已。
至于潜意识执行的功能,则包含了:追求成功的欲望、财富、情绪、性冲动、想象力、创造力、创新、创意、信仰、梦、灵感、第六感等。人的欲望与动机皆来自潜意识,它让人有追求梦想的欲望;吸引异性的性吸引力与创造财富及成功的动力是一致的。我们常听说「潜意识的力量大过表意识三万倍」。然而,它却经常必须在适当的情境中被唤醒。一方面它必须藉由表意识指引方向,以发挥力量;另一方面,表意识也可能阻挠潜意识,而错失契机。有时,表意识在不知该如何抉择方向时,潜意识则会略过表意识,而径自执行其功能。
懂得分辨表意识、潜意识的语言是刻不容缓、成功扫除销售阻碍、直通人性化销售的高速公路;然而,这却是大部分公司、销售团队、领导人与销售人员最为缺乏的训练。
现在,让我们一起来看看,为什么你不能化解顾客的抗拒?

「我跟先生讨论后,决定暂不考虑你退休年金的提案,虽然它听起来很吸引人;因为我们最近要投资房地产。等过一段时间再说吧!」
──你可以分辨出这位销售人员「处理」顾客拖延或购买的方式,是针对哪一个意识层?通常像这种情形,大部分人都被训练成「对问题本身做出反应」,而这常常是触动防卫系统警铃的开始。因此,你不难预料最后的结果是什么。
当顾客的「现实」情境不利于销售结果时,(这通常是已经分析需求、解说商品或服务内容后,等待其回应之前会发生的情况)其表现的症状大多是:分析需求与解说商品等阶段,顾客表达出购买意愿,却不当下做决定,因为他(她)还有其他因素要考虑,需要一点时间,销售人员也不好意思再进一步探询,因为他们担心「怕给顾客压力」、「担心会破坏彼此的信任感」、「被直接拒絶会很尴尬」、「不要太急,我应该相信顾客会购买,所以,可以很优雅的等待其响应」……其实,销售的结果就只有两个:一个,是成交,另一个,就是不成交!我一直认为,销售人员不该为「不成交」这件事找一堆冠冕堂皇的烂理由,他们应该将思考做不成生意的注意力转移到学习真正有效的做法上,也就是:极力找出能够成交并突破的做法与资源,否则就太浪费脑力与时间了!
这个顾客让销售人员觉得「胜券在握」,在销售跟进(Follow up)的时候,顾客给他一个无法购买的合理化理由──钱要投资房地产,所以没钱做退休金规画!而这位销售人员针对问题本身做出本能式的反应。你可以仔细观察并深入思考,「无法购买的合理化理由」使销售人员变成「防卫性」的角色,因为他必须捍卫自己是专业人员的缘故,自动针对其表意识做出防卫性反应:

「王太太,投房地产应该和你们的退休金规画没有关系吧!」
──销售人员所传递的讯息是:房地产投资与退休金规画是没有关系的,而顾客告诉你那是有关连的,一个说有关系,一个说没关系,这不是跟客户……唱反调吗?!他可能没听过一句老话:销售时,赢得雄辩,失去订单!

想要制造意识上的防卫一点也不难,只要「证明」并「说服」顾客是错的,而你是对的就行了,「况且你们不是先前还满喜欢这个规画的,不是吗!」
──前面都已经引起防卫系统的自我保护功能,现在要再让他们「喜欢」这个规画,我想,应该是不大可能的。

「话是没错,只是我和先生讨论后,觉得预算的关系,还是不要给自己太大的压力。」
──她再一次强调这两者是有关系的,想让销售人员知难而退,如果这还听不懂,她就再加强语气说「不要给自己太大的压力」,同时亦暗示销售人员,不要再想说服我,和我唱反调,你已经让我感到压力了。

「这怎么会有压力呢?之前我帮你们做的需求分析,不就是对你们的财务与未来退休生活所需量身订作的试算与模拟吗?当初你们也觉得这样很好,怎么又想投资房地产了呢?之前都没提到这一点!」
──这就是对表意识的防卫系统做出正面响应的结果:一个小小的抗拒,一个想要说服、解决抗拒的处境,引发更进一步的抗拒,致使销售人员想更进一步说服并处理抗拒;而更进一步的说服则诱发了更大的抗拒……悲剧收场。就如他的处理方式,顾客说:有压力;他说:这怎么会有压力呢?后面不管他说了什么,他们都使彼此落入这个悲剧循环的结构中而无法自拔。

「钱大部分都是我先生在赚的,他有他的考虑,我也不能太干涉,一切都以他的意见为主,还是算了吧!」
──问题转移到一个销售人员现场无法进行说服的对象上,原因无它,只因她无法招架销售人员的说服攻势,所以她正在转移决策权利核心到先生身上,一个不在现场的对象,好回避并终止销售人员的坚持。

「王太太,那你们可以考虑规画少一点……」
──销售人员退而求其次,抱着「没鱼,虾也好」的想法,他不想就此放弃,他必须坚持。

「这样吧,我们手上都有你的数据,等需要的时候我们再找你。」
──他的几次「挺进」不但没奏效,而且越搞越糟,顾客开始下逐客令了!

「你们真的不再考虑一下吗,这个规画对你们真的很重要……」
──就像前面说的,悲剧收场!

「真是奥客、番石榴!」、「case真难谈」、「下次一定要找有钱一点的。」他的心里直犯嘀咕。

购买书籍

当当网购书 京东购书 卓越购书

PDF电子书下载地址

相关书籍

搜索更多