大客户销售:能力测试与成长.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《大客户销售:能力测试与成长》编辑推荐:著名营销及销售行为专家孙路弘,最受推崇的销售教练。畅销书《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》《汽车销售的第一本书》作者。最为实用的销售武功秘籍《用脑拿订单》系列又添新作。
《大客户销售:能力测试与成长》通过销售技能的进阶次序来逐步提升大客户销售的实力水平。通过110道测试题逐渐掌握大客户销售的10大关键素质和5大关键技能。
《大客户销售:能力测试与成长》的核心在于对人际交往能力的训练,通过不断测试,最终提升大客户销售的人际交往能力。
书中测试题还原了真实的销售场景,让你在一道道选择题中发现自己的漏洞,在不知不觉中强化自己的销售能力。聚焦实战,最大限度地提升大客户销售顾问的无形潜能。准备好笔和纸,开始在测试中成长吧!
《大客户销售:能力测试与成长》中的测试题源于生活,就算你并不从事销售,也可以随时用书中的题目检查和提高自己的驱动力、观察力、思考力等10大关键素质和5大关键技能,你将在自己的生活和工作中成就自己的辉煌人生。

作者简介
孙路弘,营销及销售行为专家、高级营销顾问、圣时训(中国)商务顾问有限公司首席顾问;
畅销书《汽车销售的第一本书》《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者,中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者;
兼具国内外丰富的营销、销售经验,对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作,深得科特勒先生的赏识。曾多次代表科特勒营销集团以专家身份应邀参加中央电视台《对话》《商界名家》《今晚》《经济信息联播》等节目,常有精彩发言和独到观点;
先后参与并主持若干大型营销咨询项目,领域涉及多个行业,汽车行业的打造奔驰汽车卓越销售顾问项目、啤酒行业的品牌定位项目、家电行业的卖场销售体系和结构项目,钢铁行业的大型钢铁企业大客户策略项目等。
服务过客户有:阿里巴巴、通用汽车、德国奔驰、中国电信、英格索兰、辉瑞制药、通用电气、腾讯科技、万科集团、施耐德、中达电通等;
2005年获得《南方都市报》的“中国十大营销专家”称号;2004年获《销售与市场》杂志“十佳作者”称号;2002年获《中国经营报》“十佳企业培训师”称号;2001年获“京萃十大优秀培训师”称号。

目录
自序为什么要进行大客户销售的测试
引子如何使用本书
课前测试大客户销售素质能力水平测试系统
第一部分大客户销售的10大关键素质
第1课个人成就驱动力:永远关注下一步
第2课做事的执著程度:让坚持成为一种习惯
第3课陌生接触力:用信息交换信息
第4课竞争意识:超越客户的期待
【穿插故事】找到销售的感觉
第5课合作意识:让1+1真正大于2
第6课外向性程度:主动建立关系
第7课目标导向力度:为目标而战
第8课“没事找事”:主动启动新事物
第9课自我管理:细节决定成败,嗅觉决定高度
第10课核心驱动力:把每一天都当做生命中的最后一天
第二部分大客户销售的5大关键技能
第11课抓住客户内心的需求:触动心灵的价值
第12课与客户建立密切关系:拥有自己的人际关系资料库
第13课树立权威印象:“我就是专家”
第14课把握销售机会:识别销售3大阶段的3大机会
第15课注重商业互惠交往:没有交换,就没有价值
结语打造卓越销售顾问
销售名词

文摘
版权页:

大客户销售:能力测试与成长

萧:“太好了,喔,26页呢!”(边说,边快速翻阅着。)
此时,大家都没有说话,萧总翻阅着方案书,有时在几页上停下仔细阅读,读着就拿起笔开始圈点,并在空白的纸上写了一些字。坐在桌子另一边的于小可关注着萧总的表情,他看不到萧总写的是什么,只能通过萧总表情的变化来决定自己将要说的话题。
大约五六分钟后,萧总将方案书放到桌上,沉思了片刻。
萧:“这个方案写得不错,不过有一些问题。委托你们在网络上推广我们的餐厅,如何保证推广的效果呢?”
于:“萧总,您这个问题非常坦率。每一家委托我们做网络推广的企业都是在乎投入产出比的,投入产出比要从三个方面展开:第一,投入产出必须确保的前提条件;第二,产出效果的衡量方式;第三,产出效果是否有持久性,这是投入能否转换为品牌价值的关键环节。以上三条,都在方案书的最后一部分附录中有详细解释。不过,我觉得您应该是最关注产出效果的衡量方式,对吗?”(这次拜访结束回到公司后,销售部经理针对这段话跟于小可和两个销售顾问有一个深入的讨论:你怎么知道萧总关注的是第二个呢?)
萧总边听边点头,没有插话,却在方案书上继续写着一些文字,期间还做了一些特殊的标记以示强调。
于小可接着说:“衡量方式有两大类:一类是宣传投放后到店的人数:另一类就是到店人数的平均消费额,简称客单价。在网络传播中,团购模式初期的多数网站往往会将重点集中在到店人数上,目前还有98%的类似团购网站把要点集中在投放后5天内的到店人数。而我们的方案,更加强调的是客单价。我们现在已经可以做到团购到店的客单价达到每个人平均消费188元的水平,所以在我方案书的第三部分,您可以看到我们的成功案例多数都是中高档的餐厅,而没有低端餐厅,人均消费少于120元的客户根本就不是我们的传播对象。”
萧总此时插话:“其实到店人数多也不错啊。”
于:“没错,这就是早期发展阶段的投入产出要求。实际结果就是餐厅不赚钱,客单价太低。而且这类客户还特别挑剔,维权意识超强,往往在餐厅惹事投诉的也是这些人。如果您的餐厅在处理这类客户上非常擅长,我们可以调整方案,将投入产出的衡量集中在响应人数上。”

内容简介
海报:

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