做自己的教练:医药代表的五把利剑.pdf

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书籍描述

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《做自己的教练:医药代表的五把利剑(第2版)》作者总结了自己十几年来在医药营销的经验和观测所得,撰写了《做自己的教练——医药代表的五把利剑》,文章归纳了一些影响医药代表成长及工作表现的行为和理念,用深入浅出的文字把大道理说清楚,用简单易懂的案例提出解决方法,是医药代表修炼自己营销能力不可多得的工具书。

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《做自己的教练:医药代表的五把利剑(第2版)》作者总结了自己二十几年来在医药营销的经验和观测所得,撰写了《做自己的教练——医药代表的五把利剑》这本书,文章归纳了一些影响医药代表成长及工作表现的行为和理念,用深入浅出的文字把大道理说清楚,用简单易懂的案例提出解决方法,是医药代表修炼自己营销能力不可多得的工具书。
——前中美史克总经理 杨伟强
“医药代表不是要证明产品是完美的,而是让产品得到完美地使用”;“我是谁?我在干什么?”;“目标不是结果”……《做自己的教练:医药代表的五把利剑》用最简单的陈述和问题,让医药代表厘清自己的角色和目标,使工作更从容、更有效。我建议医药代表和销售经理都来读读这本书。
——西安杨森培训总监 王黎丽
《做自己的教练:医药代表的五把利剑》从市场细分、定位、策略形成、战术设计、目标管理、行为管理等多方面深入浅出地探讨了医药行业销售和管理方面的存在的诸多问题,既有理论意义,又有实战意义。是医药营销人员不可多得的参考手册,是医药企业指导代表、提升业绩的有效管理工具。
——北京Gan & lee生物技术公司总裁 王伟
我看过书稿后,当即就决定出版,因为作者的资历、选题、内容和文风,都非常符合《派力营销思想库》的定位——中国营销人的工具库和教材库,而且非常专业、实战、实用、简练!
——北京派力营销管理咨询有限公司合伙人、中国营销人才网发起人 屈云波
虽然我做医药销售已经很多年了,但是这本书颠覆了我头脑中销售的概念,就像以前从未做过销售一样。
——读者评论

作者简介
仲崇玉,1994年,仲崇玉从医学院校毕业之后,说服父母,选择做医药代表,在一家值得尊敬的欧洲跨国制药企业开始了自己的职业生涯。受人尊敬的不是该公司的规模,而是这家公司近年来从不放弃的自主创新和对正规运作的不懈努力。

目录

自序
第一章 反商业贿赂与医药代表的命运
“看病贵、看病难”
“反商业贿赂”反多久
重新认识“我是谁”
医生眼里的医药代表
医药代表的“角色价值”
带好工具箱,重新上路

第二章 立场——医药代表第一剑
隐痛
立场
自我认定——我是谁?我在干什么?
谁是我的客户?谁是我的对手?
我需要客户怎么帮我?
客户为什么会帮我?
外正,才能言顺——设定正确的客户拜访目标
理清概念
销售的真谛

第三章 五步销售法——医药代表第二剑
“短路”=断路——透视销售过程中的误区
第一步:找对人
第二步:邀约——创造合适交流的氛围
第三步:问
第四步:说——提案
第五步:缔结——获得承诺

第四章 问与答——医药代表攻守剑
新市场开发中的问与答
老市场上的问与答
怎样才能有效提问
怎样回答——达到目标是惟一合理依据

第五章 内部沟通——医药代表第五剑
销售从头开始——面试就是一次主动的销售
没有鸡,也就没有蛋——投入资源从哪里来
不写报告——最终与成功无缘、
医药代表处理内部冲突的三个关键
第六章 读懂你的老板
销售管理着力点
业绩,在过程和结果以外
强调执行,只是在浪费时间
销售管理,首先就要决定在日常管理中衡量什么
附录:医药代表3C知识盘点

文摘
版权页:

做自己的教练:医药代表的五把利剑

掌握这把利剑,你会时刻留意自己的角色,以及相对的时空位置,从而选择合适的应对措施让自己立于不败之地。还可以从前至后,从各个不同的角度审视自己作为医药代表的角色,最终能够从容、自在地回答“你是谁?”“你有什么事?”这样的问题。
你会发现目标和结果有着怎样的不同,这种不同又将为你的销售行为带来怎样的改变;你会了解医药代表必知的六个问题以及销售的三种不同见解,以及这些问题和见解所能带来的巨大效果;你会认识到客户也是人,而不只是一个抽象的概念,以及这样的认识所带来的结果;你不会再靠猜测,而是靠准确的信息,来设身处地地为客户着想;你会认识到竞争并非“你赢我输”的零和游戏,而是达到产品的差异化;你会认识到你的责任不是销售一个完美的产品——因为世上不存在什么完美的产品——而是让你的产品得到完美的使用。

内容简介
《做自己的教练:医药代表的五把利剑(第2版)》主要内容:为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌?为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表?为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的?为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排?为什么明明告诉了医生所有的产品信息,销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天,却不能告诉自己干得怎么样,而非要等经销商的数据才能说了算?还有,为什么很少有人提以上这些问题?

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