信任五环:超级销售拜访技巧.pdf

信任五环:超级销售拜访技巧.pdf
 

书籍描述

内容简介
本书通过小说的形式,全景展现真实销售情境,并结合深厚的心理学功底,运用提问和对话的方式,不断冲击传统的销售认知,为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”“了解概念”“呈现优势”“获得承诺”“拜访评估”五个环节,帮你探寻客户的购买动机和真实想法,按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动,放弃胁迫式的销售,和客户一起购买,积累客户的信任,从而真正赢得销售的成功。
让我们跟随神秘人老寒,以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊,一起开始伟大的销售拜访之旅吧!

作者简介
夏凯,从事一线大客户销售实战和管理十八年,专注B2B复杂销售与购买逻辑研究,销售罗盘®创始人。
原用友助理总裁、事业部总经理、用友大学营销学院创始院长。作为销售经理曾签下集团首张千万大单,开创多条业务线并担任负责人,作为营销学院院长潜心研究开发精品课程和训练培养方案,擅长营销体系构建、营销团队实战训练与组织销售绩效提升。国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者。著有畅销书《赢单九问》、《独孤求BUY》。
为助力更多销售个人和组织成功,积多年实战经验与潜心研究成果、携团队研发互联网时代销售工具“销售罗盘”“拜访罗盘”,已帮助业界三百余位营销高管、实战精英和培训师成为教练,通过提供基于互联平台的“教练认证、方法导入、工具应用、实战辅导、诊断咨询”等训练实战一体化方案提升组织绩效。其中“销售罗盘”课程获得2016年CSTD (中国人才发展社群)十大创新产品奖。
发起幸福销售人®部落,倡导“天下销售是一家、销售路上相拥前行”,以“幸福天下销售人”为使命,愿销售路上与有缘人同修同行!

目录
第1章美丽的邂逅 /
1几个好兄弟 /
2销售的困惑 /
3从战场到情场 /
第2章做好拜访准备 /
4小杨的专业拜访 /
5帕萨特和君威 /
6客户为什么买 /
7到底是谁行动 /
8怎么预约客户 /
第3章提问引发思考 /
9小朱陌拜总经理 /
10推销胁迫症 /
11开场激发兴趣 /
12确认增加好感 /
13提问引发思考 /
14态度决定一切 /
15情人还是棋子 /
第4章倾听了解概念 /
16无所不知的小杨 /
17陶部长竟然骗我 /
18提问操纵症 /
19冲动是魔鬼 /
20沙漠求生心态 /
21回应激活思维 /
22巧用肢体语言 /
23心临其境 /
24沉默是金 /
25点燃二踢脚 /
第5章呈现差异优势 /
26趟雷敢死队 /
27魏部长的笑 /
28为什么不承诺 /
29有啥不一样 /
30心里有个她 /
31后来想居上 /
32酒香巷子深 /
第6章共同创造方案 /
33爽快的刘经理 /
34小前台的秘密 /
35概念的铁球 /
36装修效果图 /
37售楼的伎俩 /
38合作经营法 /
39四季沟通术 /
40积累话术库 /
41SPA的感觉 /
42说话的艺术 /
第7章获得行动承诺 /
43陶部长的顾虑 /
44小朱的惆怅 /
45成功的阶梯 /
46获得行动承诺 /
47顾虑的由来 /
48太极推手 /
49招式与套路 /
第8章回首往事 /
50年终冲刺 /
51雏鹰下断崖 /
52效果怎么样 /
53五行性格 /
54百变销售员 /
55赢在信任 /
后记 /
致谢 /

文摘
销售是一种修行

说起“信任五环”,一股暖流涌上心头。
六年走来,“信任五环”已不仅仅是一本书、一门课、一种方法、一套
技巧,“五环”已经成为很多销售人的一个符号、一种方式、一种信仰 。
正如刚结束的一家央企的五环训练中,一位高管说:“五环看似一种销
售技巧,其实要我们放下自我,以平常心化解私欲、以同理心进入情境
、以清静心同步思考、以利他心构建双赢、以敬畏心尊重人性。”
此话令我心生感激和感动。
六年来,数千位销售与我面对面研讨200余场,视频微课在学习网站点击
量达数万,特别近两年与业界高管和实战精英的教练研讨班中,每次分
享研讨,都是一次对人性本能和克己复礼的感悟,都是一次对自我的反
省洗礼,都有新的感悟和“心”的感悟。
谈到五环,想到五个词:随喜、感恩、进化、初心、坚定。
随喜
“五年前,为了一个公司很感兴趣但觉得希望不大的项目,来这个小县
城十几次。五年后,为了公司感兴趣但对结果将信将疑的一个课题,我
将跑穿三个试点区县。上次,五环九问是个人打单工具,帮助我拿下大
单。这次,五环九问将在整个公司遍地开花,助推公司战略。”这是一
位五环粉丝、知名电信运营商销售经理贺若老师朋友圈的分享。
经常随喜看到,很多读者、粉丝、销售人通过各种渠道分享应用五环方
法拿下订单的消息,看到本书被多家知名企业和咨询培训机构作为销售
必读推荐,看到很多公司将五环方法作为新员工和销售人必学内容,看
到诸多组织将五环方法系统导入,支撑战略和业务发展,看到很多销售
人因翻阅五环而破解内心困惑小获成功。
由此诸相,心生感恩。
感恩
感恩生在中华民族,感恩生在这个时代,感恩周边每位有缘人。
五环,源于中华传统智慧。博大精深的中华传统文化是无穷的智慧源泉
。无论“听”和“说”的阴阳之道,还是“春播、夏耕、秋收、冬藏”
的基本规律,还是“随人则活、由己则滞”的内功心法,还是“五环”
与“五行”的相应关系,对传统文化的肤浅理解和点滴汲取,赋予了五
环内涵和生命力。
五环,源于业界顶级理论。销售领域理论流派诸多,多年来对世界顶级
理论方法的学习践行和总结反思,让我们有机会站在巨人肩膀上思考传
承。
五环,源于团队研究结果。信任五环课程最早是在用友大学营销学院期
间与团队共研共创形成的,认证了一批种子讲师并在集团内讲解多场,
经过数千位销售现场应用验证。能有此平台经此番打磨是我的幸运,内
心时常感恩用友和各位师长。
五环,源于销售人的众创。《信任五环》这本书于2009年在天涯论坛与
各位网友共创而成。当时,每晚发帖分享一个原理方法技巧,更新几千
字,大家纷纷回帖或在QQ群讨论、制定次日行动计划,第二天以此方法
去拜访客户,晚上回来总结得失、提出问题困惑、研讨原因、分享心得
,这个过程带来很多内容和灵感,这是移动互联时代到来之前的一部众
创之作,是每位销售人的亲历记录和心路总结。
五环,因众人而生,也必将随众人成长。
进化
六年来,五环跟随天下销售人一起不断进化。
多家企业把五环作为员工培训和销售沟通的基本训练课程,越来越多的
销售人在用五环的语言交流沟通。运用过程中五环也随之不断发展,理
顺了很多底层逻辑,细化了很多概念,升级了诸多实用工具话术,完善
了评估方法,更有助于落地应用。
2011年12月,该书被改编拍摄成视频情景剧,作为销售精品课程推广应
用,同时更名为《信任沟通》,列入几十所大学的教学计划,帮助即将
走向社会的新人学好沟通第一课。
2014年7月,五环系列微课制作完成,五环核心知识点被分别录制成为
7~10分钟的视频讲座,上传至微信号和各大学习网站供销售人免费学习
,惠及数万人。
2015年11月,在业界多位高管和销售精英的呼吁下,再次改编拍摄并由
各位实战精英本色出演,开放授权后,该视频课程已认证百余位导师教
练,成为包括世界500强在内的多家知名企业的销售必修课。
2016年1月,销售罗盘团队投资研发“拜访罗盘”APP,借助移动互联和
大数据技术,将五环逻辑方法装进手机,销售个人得以有效“武装”,
组织经验得以沉淀分享,助力组织绩效提升。
未来,五环将在广大师长朋友鼓励支持下不断进化。
这一切的努力和进化,都源于一个梦想和初心。
初心
销售人是一个特殊的群体。
大多数销售人草根出身,烈日下奔波的、寒冬里穿梭的、客户门前徘徊
的,更多是销售,他们祈望靠自己的勤奋努力和辛苦付出去赢得尊严、
责任和未来。借用一位朋友的话,“销售是拼爹拼不过别人的人,希望
靠自己的努力挣得一片天空,为父母尽孝、给家人温暖、给孩子一个美
好未来。”销售的那份艰辛只有自己能体会,那份纠结和困惑只有在深
夜独自承受。
可社会又如何看待他们?有哪位销售在公交地铁上接电话时会大声说出
“我是销售”!有哪位母亲拉着女儿的手说“女儿啊,一定要嫁个销售
”!有哪位妈妈看着怀中婴儿清澈的眼睛说“孩子,好好成长,长大后
要做个销售”……
销售的艰辛不易,公众对销售的误解,销售人应有而未得的认同和尊严
,或因很多销售缺少适当方法,仅凭借一腔热情、激昂的欲望去冲击客
户的独立思考权,给对方的体验感受很差。销售都想证明自己,都渴望
成功,这种努力如果能加上有效的思维和方法,或将事半功倍。
我是幸运的,刚做销售能在用友平台上得到训练,得到多位高人指点。
而数千万销售同人中,有多少还在自己摸索,在用满腔热情去撞墙尝试
,或许,他们需要些什么。
心对了,人就对了,事就对了。
坚定
我们坚信销售是一种修行。
回归现实和常理思考,认知客户环境变化、识别客户挑战和机遇、感知
客户处境和感受,理解客户动机和目标,基于自身优势与客户共创问题
解决之道,共同制定行动计划……销售的成功基于客户问题的解决、期
望的实现。这也是放下自我本能冲动、抑制自身欲望考虑客户感受的过
程。这个过程对销售而言,起心动念、一言一行,何尝不是一种修行。
有多年销售经验的过来人,把自己踩过的坑、撞过的墙、犯过的错、找
到的路与正困惑迷茫的年轻销售分享,帮助他们穿越阴霾,早日找到正
确方法、享受成功的快乐,这种拨云见日、成己达人的做法,何尝不是
一种修行。
我们坚信,销售是发现价值和创造价值的人,能帮客户高效愉悦地买,
能给公司带来持续发展动力,实现社会价值的连接和增值。
我们坚信,销售本应是快乐和幸福的,学有所用、历练成长,努力即有
成效、付出即有回报,成就他人,成就自己,被信任的感觉会非常美妙

我们坚信,帮助销售人的导师教练们是幸福的,他们对销售新人力所能
及的帮助,不正如在帮助15年前的自己。当这些教练80岁时,回首有多
少人因他们的帮助而获得成长,这种正能量的加持何尝不是一种幸福!
我们坚信,销售本就是一种幸福的人生。
五环愿伴随天下销售人,坚定地走在幸福销售的路上。
夏凯
2016年 4月

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