终端销售葵花宝典.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《终端销售葵花宝典(珍藏版)》编辑推荐:笑谈“一线终端销售团队”在终端前线,一寸短、一寸险、短兵相接、剑锉交锋、近身肉搏、一招制敌的智慧。《终端销售葵花宝典(珍藏版)》凝聚作者20余年一线销售营销智慧,吸纳国内外500余家企业成功销售经验,既有系统的理论高度,又有销售理念和方法都落到动作的实战性。书中生动再现终端销售一线销售场景,作者点评犀利深刻、语言风格幽默风趣,嬉笑怒骂中彰显的正能量,易引起80、90后销售人员共鸣。
《终端销售葵花宝典(珍藏版)》是激战在销售最基层的销售人员速成的必备宝典,对有志于进入营销行业想了解营销生涯真相的大学生,以及想了解终端销售细节工作销售老总及培训师也具有借鉴意义。

作者简介
魏庆,实践经验:12年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团及大型内资企业的业务员、销售主管、销售经理、产品经理、销售总监等职。曾任山东银麦啤酒、河北华龙集团、山东西王油脂、湖北中烟等多家企业签约常年营销咨询顾问。
培训主张:“理念到动作”营销培训创始人,主张“培训要把理念宣导落实到动作分解,把动作固化为工作模型,让学员上午听完下午就能运用”。
专业资质:营销培训界11年常青树。先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、恒安集团、联想集团、中国石油、大自然木地板、富安娜家纺、湖北中烟、湖南中烟等国内外500余家企业提供营销培训和辅导。
客户口碑:统一企业、美的集团、恒安集团、九阳家电等多家大型国际企业连续几十次邀请魏庆老师做系列营销培训和常年辅导。
理论成果:国内多家营销专业媒体特约撰稿,著有《经销商管理动作分解培训》、《新品上市完全手册》(合著)、《经销商完全手册》(合著)等。另有10余套培训课程光盘,在国内50余家电视台热播。

目录
前言007
心态篇
01基层销售人员的“心理问题”3
苦中作乐,常生欢喜心5
销售之苦:体力透支、情感扭曲、老无所依6
销售之乐:门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高8
不纠结,不悲观,人生失意需“偷欢”10
“前戏”过后是“高潮”,祝君常生欢喜心14
销售人员的成熟职场心态15
过量“打鸡血”让人“脑残”16
人不为己,天也不一定灭你17
要有企图心,立足行业,志存高远,心机单纯,“裸奔”向前18
竞争是有效劳动的正向积累20
要专心,不要轻易换行业21
给大家拜个晚年,祝大家晚年幸福23
有耐心,没当过孙子的爷爷,不是好爷爷24
成功是熬出来的,终究会“守得云开入洞房”26
清火气,养元气,做人要大气,三心合一,终成正果29
基础篇
02终端业代的“一招制敌”推销模型33
铺货率“他妈”名叫“拜访率”35
中小终端的好处,谁用谁知道36
问候铺货率“他妈”38
终端推销模型一:19大破冰方法41
跟店主“搭讪”的6个方法42
大王叫我来巡山哟——用拜访&服务流程反复破冰44
碰上“钉子户”压根不理你,怎么办46
老板说“老板不在”,怎么办48
老板、老板娘、老板的娘,三个高层意见不一致,怎么摆平50
终端推销模型二:10个“分析店内缺这个产品”的方法54
不是我要推销,是您店里正好缺这个产品55
按照安全库存算出来,您店里应该进这么多产品58
终端推销模型三:14类21种利润故事的讲法60
投其所好,讲好利润故事61
老板,听我帮您算本细账63
终端推销模型四:12个让终端客户产生“安全感”的工作模型69
我帮您解除后顾之忧,所以您很安全70
放心,我的货在您店里能卖,所以您没风险73
别人都不怕,您怕个甚75
临门一脚,终端推销组合拳77
终端推销组合拳阵一:破冰78
终端推销组合拳二:本次工作目标介绍80
终端推销组合拳三:异议回答83
终端推销组合拳四:让客户埋单“心甘情愿”,甚至“暗自庆幸”87
终端推销组合拳五:达成本次推销工作目标88
不要一次挫折就失败——终端推销的加速杠杆94
终端销售加速杠杆一:经销商协助杠杆95
终端销售加速杠杆二:拜访效率杠杆101
终端销售加速杠杆三:促销和管理杠杆107
不要一次挫折就失败113
03解密正在失传的武功
——“零售拜访八步骤”115
出门前准备:锁定目标店117
三个“螺栓”固定业代工作118
五项准备,带着目标上路120
店外工作:做战规划和店外执行123
作战规划:这个店里我要干什么工作124
店外生动化工作128
实战演习:反思店内工作清单131
进店破冰132
这个店里我能做些什么132
精准打击:店内工作实施136
君子先动手,后动口137
念经,念不“疯”你,我不停口140
收官,没有绩效我不走142
终端八步骤,绝不是花拳绣腿144
生动化不是为了好看,而是为了好卖147
以销量为导向——生动化武功的精髓148
04终端团队管理核心工具155
销售团队管理核心工具一:员工工作要固定157
曝光真相:一半以上的终端业代在“放羊”158
不承认业代在“放羊”?对着镜子自己照照160
国际企业的终端业代为啥就不会“放羊”呢163
如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”167
销售团队管理核心工具二:标准化管理172
一样的月光,为什么表现(执行力)就是不一样173
标准化管理的推行原则178
销售团队管理核心工具三:检核181
抛开“检核”谈“战略”,就是“光屁股扎领带”182
让很多学员感到大脑缺氧的问题:检核什么184
“抓坏人”——谁是需要被重点检核的员工186
“挖地雷”——哪里是最容易查出问题的终端网点189
终端检核流程五步骤192
企业全面建立“逐级检核”机制的推广步骤197
销售团队管理核心工具四:考核奖罚“绞肉机”201
考核锁喉术:缩短考核结算周期202
三个奖罚“绞肉”工具204
两个考核“绞肉”工具209
“绞肉机”管理的步骤和常见故障排除212
销售团队管理核心工具五:早会217
偷窥一下业务早会的“真身本尊”218
开场道一声“早上好”,然后找个人“骂一顿”220
树正气、追绩效,防止“虾球转”223
态度“残忍”,语气温柔,菩萨低眉也能显金刚手段229
死了都要爱,不追出结果不痛快232
多提建议,少提意见,“倒霉蛋”死给大家看236
命令要“滴水不漏”,再加上一句——懂了没240
开会不是硬道理,推进业绩才是硬道理242
吸星大法、采阴补阳247
“纸上得来终觉浅,恳请老师画重点”&送大家上路249
早会背后的功夫:打通任督二脉,再快也得一年时间252
进阶篇
05终端业代的培训体系257
营销人的营销技能模块清单259
营销一点不神秘,营销是门技术260
吸星大法261
营销“老鸟”的技术模块目录264
企业内部营销知识管理273
什么叫知识管理274
知识管理的“败家”现状275
知识管理的改善方向279
知识管理的改善路径和工具285
06当“终端”遭遇“销量”297
陷阱一:信仰不坚定,做终端就成了“一场未遂的黄昏恋”300
陷阱二:厂家唱独角戏,经销商成了“小儿麻痹”的送货司机300
陷阱三:人员管理失控,从上到下“鬼哄鬼”303
陷阱四:运动扩大化,做终端却丢了销量304
陷阱五:工作量翻倍,奖金却不翻倍,民怨沸腾306
陷阱六:终端稽核部成了“东厂”308
上下同欲,才能落实终端管理项目311
07“区域市场增量模型”要义简述313
基础管理增量模型317
区域策略管理增量模型320
经销商、分销商通路管理增量模型325
延伸网络,细化渠道起销量331
终端管理增量模型334
打击竞品增量模型340
1000个增量的理由——千千万万个增量模型示例342
自己动手DIY,建立增量模型手册344
后记346

序言
本书写给谁看
在此,我先给大家科普一个名词:“销售农民工”——泛指消费品厂家基层终端业代、基层销售主管,还有消费品经销商的终端销售人员。
销售队伍里,最苦的是消费品销售行业业代,公认的活儿累工资低。
最最苦的是消费品销售行业的终端小店业代:这个职位和送奶工、送水工一样,是销售行业食物链的最底层。每天骑自行车跑30家小店、贴海报、整理货架、盘库存、订货、写报表……日复一日拿微薄薪水做简单重复的机械劳动,月月破产还升职无望——他们大多属于“地招”临时工,回总部“面圣”的机会都没有,似乎永远只能在江湖之中远眺庙堂。
行内给这个职位,送了个花名——“销售农民工”,无关褒贬,从生存状态看,很贴切。
《终端销售葵花宝典》这本书,不是为销售经理、销售总监们服务的。如果他们觉得从中能更多地了解终端销售一线工作细节并从中获益,我当然高兴。但是,本书的大部分内容,是为那些激战在销售最基层的“苦人儿”所写。所有从基层做起的营销人都会在里面看到自己的经历和故事,感到似曾相识。
本书直接受众一:“销售农民工”
针对性内容简介如下:
本书第一章“基层销售人员的‘心理问题’”写给全体销售人员,标题有点吓人,其实事出有因。
底层销售人员爬冰卧雪、走街串巷、受人冷眼、升职无望、对前途迷茫,这是常态。但是这些状态对于正常的人生来讲就不是常态。人生处在“非常态”时间长了,就容易“变态”!稍微心理脆弱一点就容易“抑郁了”。本章专题探讨基层销售人员的“职场冷暖”和“酒后悲欢”。让大家多维度地观察销售行业的苦与乐,学会“不纠结,不悲观,人生失意需‘偷欢’”,学会“笑对苦难,常生欢喜心”,还建议大家“心机单纯,‘裸奔’向前”“苦撑待变,守得云开入洞房”“轻易不换行业,持续正向积累”,对了,我还给大家“拜了个晚年”,祝大家“晚年幸福”。
顺便说明本书书名为什么叫做《终端销售葵花宝典》,原因有三:
第一,当然是因为“葵花宝典”四个字江湖上人尽皆知。还有,这样才够搞笑。
第二,销售人员都有江湖情结,以武学经典命名此书,意境上比较贴切。
第三,《葵花宝典》第一页写的是“若练此功,挥刀自宫”,为什么?我揣测是为了让学武者练功时去除杂念,不要胡思乱想。类似网友调侃“当激情衰退的时候,我们才会有思想。当精虫老去的时候,男人就变得高尚”。本书在第一章着重写了销售人员“心机简单,‘裸奔’向前”。书名援引此古例,便是取其意。
第二章“终端业代的‘一招制敌’推销模型”和第三章“解密正在失传的武功——‘零售拜访八步骤’”。花了十余万字的篇幅,讲述一线终端销售的工作细节,解读其中短兵相接、近身肉搏的智慧。一寸短、一寸险,近身肉搏是剑锉交锋,比不得长枪大戟,中间还有段距离。精芒闪烁利刃全在眉目之间,稍有差错,便血溅黄沙,相当有技术含量!本书便在一线人员千方百计、千思百巧的招数中,找到一招制敌的规律,提炼成可复制的工作模型,与后来者共享。读罢,也许你会说:“原来,这么基层的岗位,还有这么多学问可做、这么多东西可学,看似简单的中小终端拜访,其实一点也不简单……”“原来一直被误解为小儿科的终端拜访八步骤,隐藏着这么多不为人知的杀机,真正的高手把这个入门童子功理解透了,打出来,却是石破天惊……”
本书第四章“终端团队管理核心工具”,写给“工头儿”(基层销售主管)。本章以国际企业终端销售管理体系为背景,解读基层主管管理终端销售团队的主要工具,不但给出培训资料和管理表格,更重要的是梳理其中的“内功心法”,帮助大家举一反三。
本书直接受众二:有志于进入营销行业的大学生们
营销行业招聘需求量大、营销岗位收入相对高,看起来是个“好去处”。但是很多大学生面对这个岗位都是“又期待,又怕受伤害”。他们惴惴地想:做营销好吗?我这德性能做好营销吗?营销生涯到底是什么样子的?别猜了,本书对销售生涯,做了多维度全景特写。情况没你们想得那么好,也没有传说中的那么坏。嗯,走吧,即将毕业的兄弟们,这本书里,魏哥带你们看江湖,看秋风肃杀,也看满地黄花;看青山碧湖,也看百丈绝壁。细细体味营销界的江湖情仇和社稷风雨。看罢,来不来玩,你们自己定。以上内容,便是这本书的“主菜”。
本书间接受众三:销售经理、销售老总、培训经理
前四章写的是一线销售人员的“江湖情仇”,“领导们”看了会了解更多一线工作的细节。后三章便是“社稷风雨”——
在第五章“终端业代的培训体系”、第六章“当‘终端’遭遇‘销量’”、第七章“‘区域市场增量模型’要义简述”,我和大家交流了“建立终端销售人员培训体系的步骤和工作菜单”“企业做终端容易跌进哪些陷阱,如何回避”,以及“搭建区域市场的增量模型”几个话题。这些都是我亲身体验、亲手做过的事,也是讲过无数次的成熟课程,相信对读者会有所帮助。
为什么写这本书
太多营销书籍、营销教材,都聚焦在营销经理、营销老总级别了!
实际上,营销人几千万,“销售农民工”占绝大多数,这个阶层艰辛卑微地支撑着营销系统的运作,却少有人关注。
很多终端一线人员做得并不开心,因为他们觉得天天跟阿婆店打交道,跑一天卖不了多少货,没面子,没成就感,也没什么技术含量,他们更羡慕区域经理能大车大车地卖货,也羡慕KA(Key Account,重要客户)业代西装革履出入于大卖场之间。他们偶尔有幸到总部开次年会,如同到了麦加,战战兢兢,自惭形秽。
我不这么看。廊庙有廊庙的高度,江湖有江湖的道行。我很庆幸自己刚入营销行业就曾经有过近两年的“销售农民工”经历,之后好像穿上了红舞鞋一样欲罢不能。十几年后回忆那些皮开肉绽的往事,其中所获,受益至今。
如果你觉得“销售农民工”这个职位没有成就感,那是因为你还不了解这段经历将来会怎样帮你做“更伟大”的工作。如果你觉得“销售农民工”这个职位太无聊,没有技术含量,是因为你还不知道这个职位里可以施展的武功——金庸笔下,少林寺的方丈不得已出手抗击强敌的时候,用的是“罗汉伏虎拳”,这是少林寺人人都会的入门功夫,但是真正的高手打出来,却是另一番威力。
市场总比营销变化快,游戏规则升级、销售队伍年龄变轻学历变高、行业和企业也不断兴衰交替。在这些大制作宽银幕巨片之下,极少数的佼佼者会脱颖而出,更多基层销售人的努力和浮沉往往被湮没。营销这行业,入行起点低竞争必然激烈,你不玩命,命就要玩你。多少鲜衣怒马意气风发满腔狗血理想的营销少年郎进去,脂肪肝胃溃疡神经衰弱白发委顿未老先衰的伤心老家伙出来另觅出路。多少人曾经风流过,只差一步到罗马,如今流落在民间,苦苦谋生。一将功成万骨枯,一直以来,少有人会为荒野的枯骨赋诗。
本书是为“销售农民工”们立传,这些前尘,为后世所写,希望这些文字或多或少能影响他们,愿他们少一点浮躁和盲目,多一点思考和务实,集腋成裘,前赴后继,营销生涯才会少些艰辛。
这本书的特色,以及我的“野心”
首先,当然是实战。我的课程和文字,一直秉承“把理念落实到动作,把动作固化为模型,让大家上午听完下午就能用”的风格。不敢骄矜,一晃,我已经是个11年教龄的老人民教师了。江湖上略有薄幸名,全靠口碑积累。本书内容实战依旧,似曾相识燕归来——还是那个鸟样。
那么,不同以往的特色是什么?听我说:
11年前的今天,我正趴在桌子上一笔一画地写我的处男作《经销商全手册》,因为内容实用,侥幸占了便宜,风靡一时,被不少知名企业拿去做内训教材。如今,我的微博标签是:“三十文章出业内,一入江湖岁月催。”
2002~2005年我又相继出版了4本书,期间还拍了几套培训光盘。之后,便一头扎进讲台和市场一线的狼烟之中,再无新作,直至2011年《经销商管理动作分解培训(升级版)》出版。
啰唆这些干什么?6年无新作,但是得益于网络,我的文字和视频一直还在坊间流传。时常有网友或学员提起:“魏老师,我以前看过您的书,还有您的光盘……”我一律回答:“10年前的旧作,羞于拿出来献丑。”
不是矫情,是真心话。彼时青春期,如今更年期,再看自己当年的文字和音像,有张无弛,不知收束,一介营销莽汉。
倒也无悔,《麦田里的守望者》已经卖了3500万册,说了3500万次同样的话:“人不轻狂枉少年。”年青时不“二”,啥时候“二”呢?“二”是这个世界的动力!在不那么“二”的年龄回望,那些曾经稚嫩的勋章,那些烟波深处的逝水,存在过,然后远去。今天的阳光已照不到昨日的轻狂。
看过我第一本书的有心人,可以对比一下这本。11年,实战一如既往,文字风格迥异,其中的差距,是一个营销莽汉的蜕变,也是本书的新看点。
2011年出版的《经销商管理动作分解培训(升级版)》的前言中,我写过这样的话:
营销有多难?“营销”再细化一下“销售”,再细化一下“消费品销售”。做熟做透了,无非“区域市场管理”“经销商管理”“中小终端线路管理”“卖场谈判管理”“新产品销售管理”“销售数据分析”“促销管理”“销售团队考核激励”“销售团队命令奖罚”等几十个话题。每一个话题之下,销售人员总是碰到重复的具体问题,而这些问题的答案其实早在民间中蕴藏。只不过销售人员忙于低头拉车,没时间抬头看路。这些宝贵的智慧无人整理,不能积累成实实在在的知识产品,供庶民同享,终究会流失,实在是太可惜。
后面10年、20年、30年我希望竭尽所能将这些营销问题的答案和常识全部记录、收集、梳理,变成可复制的经验、模块、模型,提炼成知识产品,陆续推出,最终集成类似《消费品营销技能模块清单》《营销常识大辞典》《十万个怎么办》等系列工具书,交还给这个行业。所以,《经销商管理动作分解培训(升级版)》的修订再版,仅算是个开始。相信很多看过我文字和听过我课程的读者听众们将来肯定会比我优秀,只希望我的文字能影响他们,让他们的营销工作能有迹可循,营销新人入行能按照营销技能模块的目录,按图索骥去学习。能多看到一点“前人摸的石头”,“过河”就轻快些,营销人生能少些弯路。这将是我今后的快乐,是命运对我的恩惠,也是为文者最微薄的一点希望。
我想,这件事情,足够我做一生,也值得“我把青春献给你”。“任时光画鬓如霜,绝情谷情花开放”“并非只有蜜蜂才在花丛中飞行,然而只有蜜蜂才将花粉收起来酿蜜”。我相信我有这个自律能力,有这个专业储备,也还有这份体力。2011年说过的话,依旧有效。2012年如约出版这本《终端销售葵花宝典》,也“仅算是个开始”。
对了,我是有“野心”的。我的野心不是封侯拜相,更不是泼天富贵,显赫威风。我胃口差,怕是消化不了。
营销人总要面对前人遇到并解决过的问题,答案早就有,虽不是灵丹但可以借鉴,可惜埋没于民间,流失于烟尘岁月。后来者又在苦苦思索……怎么办?这种重复劳动实在不环保。营销也需要民间修史,记录前人经验,给后来者垫脚。我是想成为一个营销历史的记录者,确切地说,是营销人故事的记录者。“曾是当年辛苦地,莫教今日负前心。当为后生记野史,留得燧火好传薪。”
参考发达国家的市场现状,眼看着国内电商网商的异军突起,通路结构的迅速变化。我想,再过几十年,我们这些老兵现有的知识结构就该落伍了,也许要被淘汰一批,被拍在沙滩上。
希望能在这个过程中,用我的笔,记录这些刀耕火种的营销历史和三刀六洞的营销时代。深知自己根系在民间,我不想做企业界的帝王师,营销行业贩夫走卒的故事,将永远是我的笔底波澜。
本书的主体内容,其实早已经写完,我又花了三个月业余时间反复修改,不是修改内容,仅仅是修改文字。遍遍锤打,壳落白出。期间少讲了些课程,少赚了些银两,但是我写得很开心。交稿的时候还在纠结:就文字而言,第一章和第四章是亮点,能兼具“龟兔之长”。别的章节还能再改改,可惜,再不交稿就违约了。
我想,前世,我可能是个工匠,喜欢默默淬打着手中这件银饰。
“千年文字能说话,谁言砚瓦铁心肠”。我很享受文字的快感,不图“文章名世”,更不想“马革裹尸”,只是希望这本书不仅仅是金戈铁马的营销教材,还能让阅读和学习过程变得开心。
每个人最后都会活成“他本来该有的样子”,人生往往是童年的延长线。我幼年顽劣,是全校闻名的重点教育对象,却独好作文。几十年后又动凡心重拾旧艺,浪子刚刚回头,初学乍练水平有限,就图个乐儿。看不顺眼的读者,请您海涵。
将来,有那么一天,有读者说:“魏庆这厮写的教材,不但实用,而且文字老辣,读起来好玩。就算你不是干营销的,读起来……也好玩。”
嗯,那将是我营销生涯推陈出新的快乐和最大的褒赏。
魏庆
2012年7月28日于北京

文摘
版权页:

终端销售葵花宝典

“挖地雷”——哪里是最容易查出问题的终端网点
找到“坏人”了!去哪些网点检核最容易抓住罪证?别急!再给大家讲一套“挖地雷”(锁定最容易发现问题的终端)的方法。
从成交记录寻找目标检核网点
异常网点:管理什么就检核什么,比如昨天新铺货的网点、昨天新签订销量协议的网点、最近经销商送货不到位的网点。而业代反映有客诉需要解决的网点,也要重点检核。对于昨天丢失品项的网点、竞品增加品项的网点,要去查看并分析本品丢失品项的原因,以及竞品增加品项又是搞了什么动作。
重点网点:本品的模范店、样板街、协议店(比如酒水的专场)集中区域业务标准要求高,容易出问题。
弱势线路:本品铺货率最低的线路——竞品最强势、我们的客情最差、业代成交最难,最容易出问题。
从检核记录寻找目标检核网点
问题线路:连续“牺牲”业代(因业绩差终端表现差,处罚业代)的终端线路,可能线路本身有问题——比如线路太长跑不完;线路太短半天就跑完,所以业代造假报表;这条线路要赊销经销商不愿意送货;这条线路有很多遗留问题没有解决。
经理要复查主管检核过的网点:经理下来检核市场,专门挑主管检核过的网点进行复查。一来看主管检核过的网点复查问题有没有改善;二来可以同时检核主管的检核质量,让主管对检核工作不敢掉以轻心走过场。
锁定被检核人员之后,再锁定这个人的被检核网点
如果最近订单比较多,业代的工作和管理重点就是订单而不是生动化,那就着重检核业代昨天的线路。
后几家店:最好检查最后几家店,这几家店的拜访时间最容易造假。
不成交店:一直不成交的店,可能是有客诉或者竞品出了较大促销政策,也可能是业代不愿意去拜访。
典型“坏人”偶尔彻查:偶尔对典型“坏人”抽一条线路从头查到尾,第二天宣布“我昨天查了某某整条线路40家网点……”,形成威慑力。
如果最近订单比较少,业代有时间整理店内生动化,那么最好检查业代当天跑的网点。
电话查岗:“在哪家店呢?用那家店的座机给我打过来……”中途打电话时如果业代当时在脱岗,肯定恨不得插个翅膀飞过去。
熟人查岗:主管拜托线路上客情比较好的客户,暗中记录业代的到店时间和离店时间,回来和业代的线路手册记录核对。
守株待兔:根据线路手册的记录,估计这个时间段业代在哪几家店附近,提前埋伏,然后打电话给业代:“在哪呢,太好了,我就在附近,5分钟之内出现在我面前。”或者提前打听好业代脱岗后的据点,比如麦当劳、环城公园,主管埋伏在附近守株待兔,一抓一窝“兔子”。
现场查报表:路上截住业代,第一句话“把线路手册拿来”,第二句话“你上午哪个店待的时间最长?待了多长时间?几点去的?”连查带诈唬,一般都能抓住业代线路手册没有填写,正打算找个地方填写假报表。或者下午两点截住业代,发现他的线路手册拜访记录已经写到下午6点了,或者业代说的重点店拜访时间和线路手册上记录的完全对不上号。
现场回访:路上截住业代,告诉他:“走,咱们把你刚跑的几个店回访一遍。”刚跑过的店,生动化做得不好、海报没贴、客诉不记录,业代就无话可说。
回马枪:上午截住业代检查他几个店,以教育、培训、辅导为主,不处罚。业代想不到主管下午快下班的时候又杀回来找他,又跟他“复查刚跑的五个店”。上午刚给你辅导完,下午“趁热”又检查一次,这次再做不好,“杀你”你都别怨我。
“抓坏人”“挖地雷”这两个话题在培训时总是很受学员欢迎。我想强调一下,别断章取义走火入魔,有的主管学到这里就“疯”了,恨不得马上回去找个“坏人”练练。如果你检核就是为了抓坏人、修理坏人,那你的检核就变态了。检核要“整人”(管理被检核对象),但检核绝不仅仅为了“整人”,检核的最终目的是要推进市场业绩!
课后思考&应用
知识点:“挖地雷”的3类7种工作方法模型。
讨论:有关“挖地雷”,你还有什么新方法?结合你的工作实际,写出你的体会。
行动:按照本话题学到的内容先“挖地雷”,然后再检核,看看结果怎么样。

内容简介
《终端销售葵花宝典(珍藏版)》像读故事书一样读懂终端销售,3大实战秘籍循序渐进、100多个工作模型逐一展现,让你轻松完成从销售“菜鸟”到营销高手的华丽转身,按图索骥问剑营销江湖!
“心态篇”探讨基层销售人员的“职场冷暖”和“酒后悲欢”,让大家多维度地观察销售行业的苦与乐,学会“不纠结、不悲观、人生失意需‘偷欢’”“笑对苦难,常生欢喜心”,建议大家“心机简单、‘裸奔’向前”“苦撑待变,守得云开入洞房”。
“基础篇”围绕终端销售人员一线工作细节,解密“一招制敌”的终端推销模型,详述被误认为简单的“零售拜访八步骤”真相,提炼基层主管管理终端销售团队的五大工具。本篇每个话题后都设有“课后思考&应用”环节,包括知识点、思考、应用、行动、重点推荐,帮助读者理清本话题的学习重点,引导读者学以致用、举一反三。
“进阶篇”聚焦“终端销售人员培训”及“区域市场管理”,破解搭建终端销售人员培训体系的方法、企业终端项目推广常见陷阱与对策、提高区域市场销量的工作模型。

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