电话销售中的话术模板.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《电话销售中的话术模板》:在电话销售中,您是否遇到过或思考过如下问题:随时都可能被拒绝,一开始如何进行有效的自我介绍?面对前台或总机的阻拦,应该怎么说?客户资料只有一个电话号码,应该怎么说?客户表示现在很忙或没有时间,应该怎么说?客户说发份传真或邮件先看看,应该怎么说?客户一开口就说没有兴趣或现在不需要,应该怎么说?客户表示价格太贵了,应该怎么说?
针对这些经常遇到且令人非常头疼的问题,《电话销售中的话术模板》精选29类实战情景,每类实战情景都提供了简单实用的话术模板,可复制性极强,上午学完下午就能用,可以短时间内快速提升电话销售人员的沟通技巧和销售业绩。
29类实战难题,82套话术模板,可复制性极强。上午学完,下午就用,快速提升电话销售业绩。
所有顶尖的电话销售高手,都必然有一套精心设计的对话脚本,对这些对话脚本进行总结,就会发现它们存在共性的规律,这也正是电话销售高手们获得成功的关键所在。对这些共性的规律再次进行提炼,就会形成通用性的电话销售话术模板,它们完全可以复制到任何一位电话销售人员身上。要使这些话术模板融入您所销售的产品,为您所用,还需要在实战案例的对话之中加以体会、借鉴和吸收。提炼话术模板为您所用,就是《电话销售中的话术模板》可以带给您的价值。

作者简介
李智贤,实战型电话销售培训专家、全国销售冠军,曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构课程内容实用、清晰易懂,学员学习后第二天就可以运用,并有效提升销售业绩。
出版著作:《电话销售实战训练》《同类书销售排名第一,重印十余次)、电话销售中的心理学》。
主讲课程:电话销售实战训练、顾问式电话销售、电话销售中的心理学等。

目录
前言 电话销售人员的快速成长之道
第一章 开场的时候,这些问题应该如何处理
实战情景1面对陌生客户,如何做有效的自我介绍
模板1-1 “我是××的××”(模糊不清的自我介绍)
模板1-2 “我是××特意介绍的”(通过转介绍的方式)
模板1-3 “我们是××机构的战略合作伙伴”(借用他人的力量)
模板1-4 “我们是国内唯一或最专业的”(学会美化自己)
实战情景2 面对前台或总机的阻拦,应当如何有效处理
模板2-1 “我是×××”(突出身份的重要性)
模板2-2 “有十万火急的事情”(突出事情的重要性和紧急性)
模板2-3 “这件事情不是你可以处理的”(直接施加压力)
实战情景3 电话打到的不是关键联系人,应如何处理
模板3-1 “我可以请您帮一个忙吗?”
模板3-2 “今天不是愚人节,您不要开玩笑了”
模板3-3 “先和高层谈再往低层过渡”
实战情景4 只有一个电话号码的客户资料,怎样处理
模板4-1 “麻烦帮忙转一下维修部”
模板4-2 “有一份小小的礼物送给您”
模板4-3 “我可以请您帮一个忙吗?”
实战情景5 想约一个见面机会,应该如何进行邀约
模板5-1 “因为某个特别原因,所以想和您见个面”
模板5-2 “因为您可以得到某种利益,所以我们需要见个面”
模板5-3 “因为电话里面是说不清楚的,所以”
实战情景6 客户表示自己现在很忙或没有时间。应该如何应对
模板6-1 “如果能够帮您获得利益”
模板6-2 “我正好是来帮助您解决忙的问题的”
模板6-3 “可以的话,调整一下打电话的时间”
实战情景7 客户表示发份传真或邮件就可以了。如何应对
模板7-1“传真您还要花时间看,不如我用一分钟”
模板7-2“为了帮您找到最适合的,我只有再请教”
模板7-3“今天停电,发不了传真和邮件”
实战情景8 客户一开口就是没有兴趣或现在不需要,怎么办
模板8-1“多个参考的对象,方便您以后杀价也不错”
模板8-2“许多人开始也这样说,不过当他们了解”
模板8-3“天哪,我不相信!”
模板8-4“为什么不需要呀?您告诉我嘛,好不好?”

第二章 怎样在15秒之内。迅速激发客户的兴趣
实战情景9 如何通过产品的利益点,来让客户产生兴趣
模板9-1 “如果有一种方法可以帮您赚取利润”
模板9-2 “如果有一种方法可以帮您避免损失”
模板9-3 “如果只需要每天钱的投入,就可以”
模板9-4 “如果有一种方法可以帮助您解决问题”
实战情景10 怎样在开场的时候,就激发客户的好奇心
模板10-1 “我是特意来向您道谢或道歉的”
模板10-2 “上帝,现在接电话方便吗?”
模板10-3 “您想知道竞争对手是怎么做到的吗?”
模板10-4 “您有听说过这件大事吗?”
模板10-5 “有个天大的秘密,别人都不知道的”
实战情景11 如何用敏感的话题。来抓住客户的注意力
模板11-1 “有件事情关系到你的财产安全”
模板11-2 “有个问题会对您的健康造成”
……
第五章 提交解决方案的时候,遇到这些问题如何处理
第三章 以双方关系为纽带的销售,如何赢得客户的好感和信任
第四章 在开发客户需求的过程中,如何应对这些难题
第六章 接听销售电话。怎样有效处理两大问题
第七章 实战销售案倒对话以及案例分析
致谢

序言
电话销售人员的快速成长之道
在我从事电话销售培训以来,经常会收到全国各地读者和学员的
邮件或者电话咨询,他们总是会提一个类似的问题:李老师,我怎样
才能够快速成长并且拓展我的销售业绩呢?而我的回答就是——与其花费
时间去探索如何设计足够吸引力的开场白、如何发掘客户的需求、如何处
理客户的异议,不如你直接学习那些顶尖电话销售人员的做法,将他们的
成功经验直接复制在自己的销售过程之中。
用其他人已经证明行之有效的方法。远远比自己花时间去摸索要容易
许多。
根据我多年的一线电话销售经历以及与无数顶尖电话销售人员的交流
经验表明,那些业绩出类拔萃的电话销售高手和普通电话销售人员相比,
最大的不同之处就在于他们拥有一套经过精心设计的电话销售脚本,而这
套脚本就是他们成功的基石。
然而令人感到非常遗憾的是,太多的电话销售人员没有意识到脚本的
重要性,他们只是依靠自己的本能,以及记忆之中曾经培训过的销售方
法,来应对未知的客户,结局当然可想而知。
那么我们应该如何去设计属于自己的电话销售脚本呢?
当我们将那些成功电话销售人员的脚本拿过来分析之后,就会发现这
些所有的对话脚本之中隐藏着共同的规律。比如,按照推销的流程,他们
几乎都是使用了同一类型的开场自来激发客户的兴趣,他们几乎都使用了
一样的策略来和客户建立信任关系……
如果我们将这些共性的规律再次加以提炼,就会形成通用性的话术模
板,可以复制到每一位电话销售人员身上。
当然考虑到产品的差异性,如果要将这些话术模板灵活运用到自己
所销售的产品身上,就需要在那些具体的经典对话案例之中进行借鉴和
吸收。
而这就是本书可以带给你的价值,即阅读完本书之后,你可以轻松地
设计一套属于自己的电话销售脚本,进而使自己的销售业绩倍增。
需要特别说明的。《电话销售中的话术模板》与《电话销售中的拒绝
处理》是互为依存的关系,《电话销售中的话术模板》告诉您的是如何按
照正确的路径去推进销售,并且具体的策略与话术又是什么,但是在对话
的过程之中,我们总是会遇到客户的异议。那正是《电话销售中的拒绝处
理》可以告诉您的内容。如果读者朋友将两本书放在一起阅读。会有更加
完整的收获。
李智贤
2011年5月10日

文摘
版权页:

电话销售中的话术模板

至于我们前面所讲的要和客户建立信任和谐的沟通氛围,说白了就是为了你有资格去帮客户找问题。因为如果客户不相信或者不喜欢你,你连帮助客户找问题的机会都没有。
然而问题的关键是,即使我们知道找到客户的问题点非常重要,但要在现实之中做到却非常难,比如下面这个案例:
电话销售人员:对于目前公司安排的销售类课程培训,张经理,您觉得有问题吗?
客户:没有问题。
电话销售人员:您的意思是说无论是师资、还是课程的实用性.以及学员的反应,都没有问题,是吗?
客户:是的,没有问题。
如果我们将上面这段简短对话做一个总结的话,那就是:
电话销售人员如果直白地问客户,请问在某方面您有问题吗?通常客户的回答是“我很好,没有任何问题”。我们不需要太多的理由去解释这件事情,因为无数次的对答已经证明:如果你这么直接问,客户就会直接这么回答。
其实想起来也颇为有趣,虽然我们最终的目的是让客户自己说出自己‘的问题在哪里,然后我们再想办法帮他解决,但是我们却不可以这么直接去问,反而是旁敲侧击,即由一个小小的话题开始延伸。这个小小的话题就是突破口。就好像是破案一样,客户的问题点隐藏在重重迷雾之中。你要从一些旁枝末节、看起来不起眼的小事情中间,一点点拨开迷雾,最终守得云开见月明。
幸运的是,在那些优秀电话销售人员成功的案例之中,我们可以提炼一些他们常用的破案手法,即他们使用了一些共同的线索方法。我们直接看看具体的模板与案例。
但是对于大部分产品而言,仅仅只有一个电话号码,要实现销售是非常困难的。在我自己从事一线电话销售的过程中,很少打类似的外话电话。因为我清楚地知道,与其花费很大的气力去和客户沟通,并要调整好心态面对一次又一次的拒绝,不如一开始就准备好客户资料,尽量避免这种情形发生。
因此,在这里我要先和大家谈一谈迅速获得客户资料的方法。
通常而言,获得客户资料的方法包括黄页、报纸、朋友、互联网、转介绍、软件搜索等。但是这些方法通常很难获得关键人的具体资料,而仅仅能得到一个总机号码,连一个联系人都没有。因此,在这里我推荐两种快速获得客户资料的方法。
第一种方法,就是通过专业的目录公司获得。由于电话销售在国内的快速发展,目前国内专业从事客户资料搜集的目录公司越来越多。你只需要小小的投人就可以解决电话销售中遇到的巨大麻烦,总体而言是非常物有所值的。当然购买目录的过程中,我们要注意道德和法律层面的内容,要同那些专业性较强的目录公司合作,不可以选择一些涉及客户私隐、客户自己不愿意公开的客户资料。
第二种方法,就是通过资源共享的方式。为了方便大家理解,我们给大家举一个常见的例子。假设A电话销售人员负责销售的产品是办公用纸,B电话销售人员负责销售的产品是打印耗材。那么,这两个人的客户群在很大程度是重叠的。既然如此,他们两个何不一起合作呢?将大家的资源作一个共享。

内容简介
《电话销售中的话术模板》内容简介:在电话销售中,您是否遇到过或思考过如下问题:随时都可能被拒绝,一开始如何进行有效的自我介绍?面对前台或总机的阻拦,应该怎么说?客户资料只有一个电话号码,应该怎么说?客户表示现在很忙或没有时间,应该怎么说?客户说发份传真或邮件先看看,应该怎么说?客户一开口就说没有兴趣或现在不需要,应该怎么说?客户表示价格太贵了,应该怎么说?……针对这些经常遇到且令人头疼的问题,《电话销售中的话术模板》精选29类实战情景进行说明。每类实战情景都提供了简单实用的话术模板,可复制性极强,上午学完下午就能用,可以短时间内快速提升电话销售人员的沟通技巧和销售业绩。《电话销售中的话术模板》适合电话销售从业人员以及电话销售团队管理者阅读,也适合作为电话销售的培训教材使用。

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