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书籍描述

编辑推荐
《攻心话术》编辑推荐:《职场潜伏心理学》《人脉是设计出来的》作者张超最新力作!
《攻心话术》是最实用的说话书:不讲沟通大道理,而是巧妙利用心理学,结合真实的商场、职场、生活中的案例,实实在在教你:什么时候应该说什么话。
《攻心话术》的理论框架扎实,每一个方法都在利用的心理学知识和商业规律,帮读者提高“心术”。不但教会你怎么说,还让你知道为什么这么说。当你说的每一句话掷地有声,胜过千言万语,精准打入对方内心。让你成为最有分量的人。

作者简介
张超,职场专家,写最实用的说话书,已出版畅销书《职场潜伏心理学》《人脉是设计出来的》,给读者提供最有效的方法,以圆融之道解决生活中棘手问题。

目录
上篇 化弱为强:换来主动性
控制话题,掌握主动
超越他的想象,瞬间hold住老板
会听对方,能拿住对方
一招鲜,让对方比你更为难
说话讲证据,你才有力量
用好道具有气场
备好挡箭牌,反攻有准备
投石问路,说出对方的心里话
精确时间,提升地位
故意拒绝,让一切不是理所当然
中篇 良语破冰:没有穿不过的墙
开口求助,打入对方心中
利用潜语言进入同一沟通频道
关心对方关心的话题
铺垫十足后再提要求
大胆假设占先机
维护自己的品牌
强而示之以弱,扮猪吃虎不含糊
利用关系网说出亲切感
少用“但是”,多用“当然”
层层递进,了解对方
下篇 正面思考:到达良性互动
幽默是进攻的忠实伙伴
表现坦诚展示优势
擅用问句,占据主动
说真话,照样可以很精明
纠正别人只为自己舒服
让别人带着收获走
引入变数,打破僵局
共鸣胜于雄辩
从话语中给自己做个体检
紧急情况永远不说错话

序言
攻心话术:一语胜千言
本书将会分享一套攻心话术给读者,我诚恳地请求那些有“话术与我无关”“我又不是一名业务员”“我不做主持人,不需要学习话术”“只要自己舒服,话爱怎么说就怎么说”等想法的朋友认真读完本书。
我不是一个话很多的人,很多年前,我以为自己不会在说话上犯什么错误,可是就有一件事,让我彻底意识到说话是一门巨大的学问,值得用一生来学习,它比考个大学、面试个重要的工作都难多了。
十年前,我攒了人生中第一笔数目可观的钱,想买一套房子。
运气非常好,我碰到了合适的房主,小夫妻刚买了一套房子,无论地理位置、小区建设、户型结构,都是非常完美的。因为他们决定创业,急需现金,于是打算卖掉刚买的这处房产。
当时能一次付清房款的人的确不多,大家也没有像现在这么习惯于用贷款解决问题,正巧我手头有积蓄,满足这一点,我得到了价格上非常大的一个优惠。兴奋的我曾经给很多朋友打过电话,告诉他们我的运气不错,我如何与房主砍价,买到如此便宜的房子。
心情实在是太好了,我马上与房主议定了办手续的日期。令我万万没想到的是,最后一刻,我的一句话却把一切搞砸了,我对小夫妻说:“交房前,你们把屋里清理一下,我再收房。”
这一句话,令房主当时就变了脸色,只是我没有察觉。第二天,他们打电话告诉我房子不卖了,接那个电话的时候,我完全没想到,顿时感觉周围的空气凝固了,时间也静止了。
我隐隐感觉到是我说的那句“把屋里清理一下,我再收房”坏了好事。
其实当时房子没有装修,屋子里也没什么值得清理的,这只是一句废话。而这句废话的结果就是让我后来额外花了很多钱,买了一套总是感觉没有这套这么称心如意的房子。
很长时间里我以为自己当时是太得意忘形了,话说多了才节外生枝,却也一直没有理解语言背后的深意。
是什么时候我才懂得了这其中的道理呢?正是我帮一个朋友卖房子的时候,他是我多年老友,要搬到国外,请我帮忙接待一下看房子的人。
我马上有种沧桑的感觉。估计除了房地产商,个人在卖房子的时候,心情是五味杂陈的。所谓不动产,往往倾注了很多感情、梦想,或许还有很多的故事。凡是看到乱砍价的买房者,我一律没有好态度;遇到那些和气的,对房主还表示一下问候的人,我的情绪就会有很大的缓和。
在这种情绪下,我完全懂得了自己当年的失误。“清理房子”的说法让对方感受到了语言上的强势,他们本来就要放弃心爱的房产,而我的态度没有对他们的情绪有丝毫的顾及,反而让他们感觉到,我在这套房子上,要一次性把所有好处捞光。他们当然被触发了那根敏感的神经!感觉太亏了!
话术上有欠缺,让煮熟的鸭子飞了。
没有人喜欢吃亏,也没有人愿意在谈判中成为弱势的一方。我们在说话上,尽量要让对方感觉“赢”,让对方感觉自己没有作一个愚蠢的决策。如果时光能够倒流回去,现在的我,一定会在最后一刻这样说:“买这套房,我倾其所有,把自己三年间攒的所有钱都拿出来了。但是还是谢谢你们。”这么说,会让他们感觉在这件事情上自己没有吃亏,并用一些人情味挽救他们心底的一些失落。
很多年了,我都没有和别人提起这件事,今天分享给大家,是希望读者别犯我这样的错误,能早日通晓说话之道,全面掌握话术。
话术是需要用一生来修炼的,除了应该知道如何进攻别人,如何让自己的利益最大化,如何实现自己的目的,还要懂得人生除了进攻,还要有输有赢,要敢于让别人赢。
我经常举这样的例子:
有人说:“你听懂我说的话了吗?” 还有人说:“我说清楚了吗?”
一个歌手开演唱会,以前说“大家好,我来了”,后来变为“谢谢大家,你们来了”。
以自我为中心,很难看到别人的优点,也难以让自我成长。
体会一下,生活中,我们是怎么表达的呢?
不但生活如此,商务活动中最重要的也莫过于说话,正如有人说,利润不是销售出来的,是谈判谈出来的。
人们使用语言进行过招,对彼此的内心进行试探、了解、碰撞、博弈、合作。最好的话术肯定不是教你如何口若悬河,滔滔不绝,而是教你围绕目的说话,以精警之心侵入别人的思想,而不被反感。从而用最少的话赢得最好的效果,让每一句话都有力量,一语胜千言。
一句有力量的话攻入对方的内心,你就占据了主动权。要知道,说一件事情如同卖东西一样,你只有一次机会。
你能学会利用语言引导别人按照你的方向走,你就会成为一个有分量的人。
本书将我学习到的、运用到的、看到的所有话术,毫无保留地奉献给读者,伴你们成长、成熟、成功!

文摘
控制话题,掌握主动
A:“你是80后吧?”
B:“是。”
A:“老家是山东的?”
B:“是。”
A:“是本科毕业吧?”
B:“是。”
A:“你工作挺顺利吧?”
B:“是。”
也许大家看这样一段对话不明白用意所在,实则大有玄机。
当B连续回答了三个“是”的时候,在情绪上就默认自己已经和对方是站在同一战线上了,基于这样的情绪,B在接收A的第四个问题的时候,他的大脑基本上停止思考了,他根本不会再去思考问题了,只会习惯性地说“是”。
谁控制了话题,谁就有主动权。
在职场中这种例子很多,设想一下,某一个清晨,一位同事走入你的办公室,说:“我们一起聊一下这个项目的操作细节吧!”
于是你把手头的计划推开,然后进入他的话题,不知不觉一上午过去了,更可怕的是,你发现明明是半小时能聊完的话题,却浪费了整个上午的时光。
你感慨时间越来越不够用,感觉沟通成本越来越高。
实际上,这完全是话题没有控制好。应该在沟通前,就问清楚对方,沟通要解决的问题是什么,把所有的问题写到纸上。
讨论前,给自己一点时间,整理自己的思路,并做好书面整理。
讨论的时候,陈述自己的观点。
还要注意在讨论过程中,把远离主题的话题及时拉回到主题上来。
对于无法达成共识的问题,搁置。
对于已经解决的问题,做好标记。
最后约定下一次的沟通时间。
这样你就不会让自己的时间莫名其妙地被打劫。
滔滔不绝的人未必是真会说话的人,围绕目标说话的人,才有机警之心。说话也要讲究效率。别人说20句话才搞定的事,你说10句能达到效果,才叫真会说话。
生活中太多的时候,都需要控制话题。要规划一下,重视自己的表达,以最少的话表达最想要的效果。
当你的朋友来找你抱怨的时候,他不停地诉苦,你要选择无奈地听吗?
只要你听,他就会永远说不完。
适当的时候,问一句:“既然这样,我们做点什么,改变这一切呢?”
迫使对方沉默,迫使对方也进入一个冷静的理性的状态。
而且,这样做的好处是,你没有替对方作任何决定,而是激发他来自我思考人生,并为自己的人生负起应该担当的责任。
我们不但要应对别人说出来的话题,而且还要提醒自己不要做一个无聊话题的发起者。
例如,你看到同事的表情很兴奋,就忍不住问一句:“为什么心情这么好呀?”
对方很愿意和你分享他的经历,他开始聊起昨天晚上的经历,滔滔不绝……你不好意思打断,一小时过去了,你发现自己今天该做的工作都还没有开始。
控制话题,不随意发问,是对自己,同样也是对他人时间的尊重。应对矛盾的时候,我们要让对方坐下来,工作沟通则最好站着处理。工作中常常有这样的情形,你去找同事商量一件事情的时候,他说:“稍等一下,你先坐一下吧。”
你会听他的话,坐下来,然后等着和他沟通吗?
其实你不妨说:“不坐了,没事,我站着等你一会儿,我今天谈的事情,就耽误你三分钟的时间。”
当你形成一个站着说话的习惯的时候,你会发现沟通效率高了好多。
对于销售人员来说更是如此,控制不了话题的销售人员不是好销售人员。
从话术的角度来说,销售的过程就是控制话题,改变事态发展形势的过程。
不要轻易地被顾客的问题所控制,也不要总是顺着客户的思路走。
例如,走进手机卖场的时候,一名潜在顾客问:“这款手机待机时间有多长?”
如果你说:“待机时间两到三天没问题。”
那么他觉得这款手机很一般,可能会说:“好的,那我再去别的地方看看。”
应该抓住和潜在顾客交流的机会,用语言勾住对方。因为走进卖场是顾客给你的第一次机会,顾客发问,就等于给了你第二次机会。
你可以这样说:“您问的问题是很多人买手机都问的问题,大家关心手机待机时间的长短,根本的目的在于希望给自己省事。一般人认为选择待机时间长的手机,长时间不用充电,能节约时间。但是,待机时间再长,也不能保证永远有电,不影响使用,如果关键时刻没电了,照样很误事。所以,想让自己使用得更顺利,不但要看待机时间有多长,更关键的是看充电时间有多长。给您推荐的这款手机的特点就是电池好,充电时间非常短,没电了,短时间充满电,又可以正常使用了,是不是非常符合您的需求呢?”
这样说,在回答潜在顾客提出的待机问题的时候,成功地灌输了你的思想给他。哪怕他听完,还是没有动心,而是离开了你的柜台,去了下一家的柜台,你也不用担心,因为最大的可能是他问下一家手机店:“这款手机的充电时间有多长?”
也就是说,你成功地将话题控制到自己的优势上,顾客会按照你的思路走下去,也让你尽量控制了这个销售过程中自己所能掌握的环节。

内容简介
《攻心话术》:话术的较量显示心术的高下。有这样一个例子,一个服务员问:“请问您的啤酒里面加鸡蛋吗?”百分之八十的人说:“不加。”另一个服务员这样问:“您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”百分之八十的人都选择加一个鸡蛋,还有百分之二十的选择两个。
话术和生活息息相关。利润不是销售出来的,是谈判桌上谈出来的。
例如:当客户为难你的时候,你要利用交换的原则,来快速反应,组织你的语言,客户提出:“帮我免费送货吧。”
你可以笑笑说:“可以,如果您能再帮我介绍一个新客户。”如此一来,为难的人还是你吗?
《攻心话术》奉献最实用的说话技巧,助你一句话打入对方内心,让一切尽在掌控中。

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