销售话术是设计出来的.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《销售话术是设计出来的》编辑推荐:所有的销售员都希望自己舌灿莲花、妙语连珠,能把话说到客户的心坎上,让销售谈判变得轻松。但好口才是刻苦训练的结果,顶级销售员们无一不是靠勤奋的练习和坚持才获得成功的。因此,销售员必须在掌握丰富销售知识的基础上,努力学习说话技巧,练就能有效促成交易的好口才。
那么,对于销售员来讲,什么才是最标准的销售口才模板呢?《销售话术是设计出来的》将为您提供答案。书中逐一解密销售高手的说话策略与谈判妙招,指导销售员将这些技巧灵活恰当地运用到销售实战中去,从而取得骄人业绩。

目录
第一步:会说话是销售员最宝贵的资本
1.一流销售员一定是沟通高手
2.会说话才能赢得客户
3.交易的成功,往往是口才的产物
4.言必中“心”,让客户花钱花得开心
5.成交往往取决于一两句话
6.销售语言要妥当,绝不用模凌两可的词
第二步:销售话术离不开心理学
1.察言观色,一分钟洞察客户的心
2.嘴巴能骗人,眼睛可骗不了人
3.知道客户在想什么,才能确定我们做什么
4.关注细节,举手投足显示销售信号
5.以小见大,挖掘客户的购买潜意识
6.不但要听到说什么,还要看到做什么
第三步:掌握约访客户的技巧,免吃闭门羹
1.接近客户不按牌理出牌
2.一语惊人约客户
3.套近乎约访客户话术
4.与决策者预约技巧
5.巧订约访日期,为自己留出余地
6.用好语言“太极术”应对客户的各种推辞
第四步:拜访客户说到点儿上,销售轻松自如
1.话说得自然,让拜访顺理成章不显突兀
2.拜访客户时,哪些话必不可少
3.留出拜访的话茬儿,为下次拜访做好铺垫
4.拜访中的销售语言不要太露骨
5.发现客户家的特点,用点心机说销售语
第五步:好的开场白能控制客户内心
1.别出心裁的开场白,客户听到即动心
2.面对中老年人,不妨用家长里短来开场
3.掌握常用开场话术,应对不同销售情景
4.说服决策者的开场白
5.开场要火热,话怎么说才显热情
第六步:寒暄是一种艺术,要让客户感到温暖而非虚伪
1.利用寒暄迅速与陌生客户拉近心理距离
2.寒暄的话要恰到好处,自然才能亲切
3.遇到冷场时,客套话帮忙来调和
4.与老客户寒暄时,要使感情更进一层
5.寒暄的客套话也有所禁忌
第七步:把话说到心坎儿上,销售就不难了
1.抓住客户的“感情软肋”,兑现你的客套话
2.找到你和客户之间的“相同点”
3.以朋友的口吻说话,让客户觉得你在帮他
4.如果话题没意思,尽量一带而过
5.幽默一点,活跃销售气氛
6.重复说明一个重要讯息,加深客户的印象
第八步:真诚赞美,沁入客户心扉
1.赞美客户用点心,别搞空穴来风
2.利用赞美为销售铺路,不要白白浪费美言
3.遇到含蓄的客户,赞美可以委婉些
4.赞美客户也得有点新意,起到最佳效果
5.附和对方也是一种赞美
第九步:产品介绍要激发客户购买欲
1.挖掘产品卖点,不为介绍而介绍
2.语言专业,客户才会深信于你
3.用数据说话,客户体会更深刻
4.利用比较,巧说产品的与众不同
5.承认缺陷存在,掩饰适得其反
第十步:消除异议,客户的心结全靠你的嘴来解开
1.了解客户的内心,对客户的反应做出准确的判断
2.异议有时是感兴趣的信号,但要发现真实的异议
3.学会正确的应对方法,客户异议并不可怕
4.如果需要直接否定客户,应该掌握尺度
5.处理异议要加入暗示,引导客户转化思维
第十一步:看人劝购,不同客户需要不同的销售语言
1.针对各种年龄段的客户,劝购各有门道
2.说什么能应对得了特别能“挑刺儿”的客户
3.不言不语的客户,如何打开他的口
4.对产品颇有研究的专业型客户,如何接招
5.疑心重、喜欢追问的客户,如何消除他的疑虑
6.对待销售型的客户,说话不要销售痕迹太重
第十二步:面对拒绝巧说话,打消客户内心疑虑
1.如何应对客套话的拒绝
2.客户说想去别家再看看,说什么挽留客户的脚步
3.客户说要再考虑一下,如何说让客户有紧迫感
4.客户要询问家人能不能决定购买时,你该如何开口
5.客户认牌子不认可产品,如何改变客户的这种想法
第十三步:面对议价巧接招,让客户“心随你动”
1.报价不要太直接,换个方式客户更容易接受
2.探明客户的价格底线,不能轻易松口还价
3.如何巧言打消客户认为价格太贵的念头
4.客户开口出价,你要如何应答
5.如何回答“别家有同样商品比你家便宜很多”
第十四步:语言到位,迅速成交
1.说话时多用积极的字眼,让客户感觉到你的主动
2.找到关键点进行说服,一点打通全盘皆赢
3.把握成交信号,找到合适的瞬间
4.在合适的点上提出成交,但需要掌握方法
5.主动向客户发问促成交
第十五步:售后服务沟通话语要礼貌地说
1.当客户向你抱怨时,你要认真做下来倾听
2.掌握处理客户抱怨的成功模式
3.学会处理客户抱怨的语言艺术
4.处理客户抱怨切忌火上浇油
5.争执不能解决任何问题
6.说“谢谢”是最简单有效的办法
第十六步:电话销售的说话技巧
1.掌握语言艺术,电话销售有绝招
2.绕过挡驾人,巧妙接通你的客户
3.说好你的电话开篇就要引起客户的兴趣
4.在对的时间打对的电话
5.缩短谈话时间,增加通话次数
6.电话即将结束时要为销售做好铺垫
第十七步:努力打好销售话术的“地基”
1.不断暗示自己:我是最棒的
2.“脸皮厚”不是耻辱,而是一种能力
3.克服自卑感,消除对成功人士的恐惧心理
4.诚信是打动客户的关键
5.注意说话的语音、语调
6.专业知识不能似懂非懂
7.懂得感恩,成交后道声感谢

序言
美国“超级推销大王”佛兰克•贝特格说过:“交易的成功,往往是口才的产物。”的确,若想取得一流的销售业绩,销售员必须能够恰如其分地运用语言,古人云:“一言可以兴邦,一言可以亡国。”可见,口才力量的强大。语言的力量是难以估量的,一句话可化敌为友,引发一场争论甚至导致一场战争;一句话可以化敌为友,冰释前谦,带来巨大的荣耀和事业成功。
在销售行业内,有这样一种说法广为流传:“会说话,销售就如坐电梯;不会说话,销售就如爬楼梯。”销售人员只有把握住与客户进行交流的机会,并取得非常好的沟通效果,那么销售自然就如同坐电梯般轻松。据调查,世界上超过90%的巨富都是从销售员做起的,比如,世界首富比尔•盖茨、日本经商之神松下幸之助、华人首富李嘉诚、台湾首富王永庆等。可以说,销售成就了他们的事业和人生。
当然,销售员是靠“嘴“吃饭的,练就好口才的重要性不言而喻。一个出色的销售人员,一定是一个懂得把语言艺术融入产品销售中的人。当在开发客户时,你要说有分量的话引起注意;在接近客户时,你要说热情的话感染对方;在介绍产品时,你要说专业的话打动对方;在客户有异议的时候,你要说婉转的话抚慰对方;在与客户磋商时,你要有策略地说话来斗智斗勇;在即将成交时,你要把我机会做事当的催促以达成交易;在做售后服务时,你要说礼貌温馨的话来温暖客户;在每一次电话沟通时,你要抓住短暂的时间来有逻辑地阐述……
但是,在现实中,很多销售人员的业绩与销售高手相比相差甚大。在美国有一项调查表明,那些超级销售员的业绩通常是一般销售员的300倍。企业80%的业绩是有这20%的经营造就的,而他们并非是天生的销售高手,之所以取得如此骄人的成绩,是因为他们懂得如何说话。
当然,所有的销售员都渴望有一张舌灿莲花、妙语连珠、把死人说活的好口才,都希望自己所说的话客户能够认真倾听,都渴望自己能够让谈判变得轻松。但是好口才是要靠刻苦训练得来的,古今中外能言善辩的演讲家、雄辩家无一不是靠勤奋的练习和坚持而获得成功的。因此,口才欠佳的销售员只要能够努力学习说话技巧,掌握丰富的销售知识,就能够拥有一副好口才。那么,对于销售员来讲,最标准的口才模版在哪里呢?你将从本书找到答案。
本书为大家逐一解密销售高手说话、谈判的妙招、策略,并指导销售员恰当、灵活地运用,从而掌握销售高手的说话秘诀,从此战无不胜。

文摘
版权页:

销售话术是设计出来的

第一步:会说话是销售员最宝贵的资本
在销售界,人们常说,敢说才敢卖,如果开不了口,销售将无从谈起。可见,对于销售人员来说,要想赢得客户的喜欢与接纳,就必须具备一定的沟通技能与说话技巧,只有这样,才能在于顾客交谈时,恰到好处地运用语言,进而取得良好的沟通效果,使销售成绩如坐电梯般轻松上升。因此,作为销售人员一定要“会说话”,让每一个词语都成为销售成功的砝码。
一流销售员一定是沟通高手
在这个纷繁复杂的社会,作为销售人员,其日常最基本的工作就是要面对形形色色的顾客,并时刻准备去应对各种各样的突发事件。无论是与顾客的接触,还是对突发事件的处理,都离不开双方之间的有效沟通,而这种有效沟通建立在销售人员出色的口才基础之上的。
因此,销售人员需要具备一流的口才技巧。因为,在销售实践中,销售人员要面对的更多的是对自己所推销商品不甚了解的顾客,如果缺乏相应的口才技巧,那么很难吸引顾客的注意力、打开销售局面,也就更谈不上将商品成功销售了。
一个经验不足的推销员,挎着一个小包走进了一家公司。进去之后,他径直走到最近的一张办公桌前,低声问道:“小姐,财务部在哪里?”
对方答道:“在斜对面。”
过了一会儿,财务部的出纳进来了:“主管,来了个推销验钞机的,要不要?”
“不要,这种小商贩的东西不可靠。”
出纳离开后,推销员又走进了主管的办公室,大概知道是主管不同意购买,于是就踌躇着走到桌边,一时间竟忘了称呼对方,唯唯诺诺地说道:
“要不要验钞机?买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气重复道。
“我们不需要,就这样吧。”主管头也不抬地说。
过了一会儿,一直没人理他,那位推销员自感无趣,最后只好讪讪地离开了。
这个推销员是不是很让人同情?但我们应该知道的是,市场不相信眼泪,更不会去同情弱者。因为这个推销员的推销口才基本上没有任何技巧可言,平淡的话语很难让人对其人及其商品产生兴趣,因此对他的拒绝也是在情理之中的。
销售人员要想成功地实现销售,一个至关重要的环节就是用自己的言谈来吸引客户的注意力,使客户对推销的商品产生兴趣,进而才有可能说服客户,并促使其最终做出购买的决定。在推销的过程中,应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感,也就是要充分展示自己的口才魅力,这是成功进行销售的一个必要前提。
日本的推销之神原一平,在打开推销局面,取得客户对自己的信任上,有一套独特有效的方法:
“先生,您好!”
“你是谁啊?”
“我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板?”
“是啊!根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教您。”
“哦!大伙儿都说是我!真是不敢当,到底什么问题呢?”
“实不相瞒,就是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着不方便,请进来说话吧!”
陌生拜访是销售员的日常工作之一,而开始提及的那个推销人员,就未免显得有点唐突,很容易招致对方的反感,从而导致客户的拒绝。如果先委婉地称赞客户一番,再根据自己的推销需要,提出相关的问题,就能够比较容易地获得对方的好感,那么,随后的推销过程也会顺利很多。
从以上反、正两个推销实例我们不难发现,销售口才的好坏与是否得当,在很大程度上左右着销售工作的成败。
在当今社会,一个人要想在与他人的交往中取得有利地位,获得成功,就离不开好口才,而销售工作尤其如此。在面对顾客的销售过程中,如果我们连话都说不清楚,词不达意,与客户沟通时总是说不到客户心坎里去,难以打动对方,甚至让客户感觉别扭,那么也就根本谈不上销售的成功。可以说,作为销售员,口才的好坏直接关系到能否顺利地将商品推销出去。拥有好口才,会让你的销售之路越走越平坦,成功销售离不开好口才。

内容简介
《销售话术是设计出来的》内容简介:销售是一门既有挑战性又讲究技巧的工作,需要投入热情与心思,更需要每个销售员具备高超的语言技巧。优秀的销售员一开口就能打动客户促成交易,笨拙的销售员却有话说不出,只能看大好机会白白浪溜走,销售业绩也总是难以提高。
销售的本质就是把东西卖出去,把钱收回来。在这个过程中,销售员的口才至关重要。因此,练就好的销售口才,是每个销售员必备的功课。《销售话术是设计出来的》分为十七步,深入浅出,结合诸多典型案列,让销售人员逐步掌握说话的技巧,提升自己的沟通和谈判能力,进而提升自己的业绩。

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