好陈列胜过好导购.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《好陈列胜过好导购》编辑推荐:你是不是常为这些问题头疼——服装换季时新货没来,只能干挺着吗?明明已经打折了,怎么还有顾客嫌贵?店里有死角怎么办?顾客看上的衣服没有合适的尺码了,推荐别的款式她又不要怎么办?……你想过吗?这些问题都能通过调整陈列来解决!陈列是隐形的导购,能吸引更多的顾客进店,能提升货品的价值感,更能让衣服自己推销自己。从事陈列工作十年的阿福先生,将手把手帮你解决陈列难题,让你快速掌握要领,使陈列从让人头痛的问题变身为不要工资的金牌导购,不知不觉间提升业绩!《好陈列胜过好导购》体现出陈列是隐形的导购,能吸引更多的顾客进店,能提升货品的价值感,更能让衣服自己推销自己。

媒体推荐
对于服装行业来说,陈列是一门极为重要的课程,是视觉营销的主要手段。作者用自己十余年从事陈列工作的亲身经历,站在陈列师、店长和导购的角度说明了如何通过陈列提升形象、促进销售。这是一本解开疑惑、解决问题的实战好书,肯定会对业绩提升有极大的帮助!
——浙江印象实业股份有限公司副总裁 顾宏伟
阿福先生是一个真正的视觉营销人,“如何让商品说话?”详见阿福先生的力作——《好陈列胜过好导购》。
——中国孕妇时装时尚商品体系创始人李战防
《好陈列胜过好导购》从陈列的角度讲解了服装店铺里的方方面面。十分简洁易懂,不只是陈列师们的学习宝典,也值得橱窗设计人员好好研究。
——国内资深橱窗设计师 Cynthia Shong熊士暇
我的店铺只有100平方米,年营业额却能做到1000万。这离不开阿福先生在陈列上的指导。阿福先生的《好陈列胜过好导购》是一本真正解决终端陈列问题的实战指南,十分适合服装企业的店面管理者和导购细细品读。
——EP雅莹店长胡小芳
阿福先生的陈列讲解简单实用,我的几名店长在学习之后均能自己独立调整陈列。这本凝结了阿福先生多年陈列经验的《好陈列胜过好导购》,很值得服装经销商和销售管理人员学习。
——长春JUZUI玖姿经销商王玉梅

作者简介
阿福先生,吕昌福,中国服装设计师协会培训中心专家讲师,华益恒信首席陈列顾问,国内资深陈列专家,《服装经销商》特约撰稿人,服装加盟商零售顾问。多年以来一直从事品牌商品陈列设计工作以及女装品牌的视觉营销系统的执行工作。

目录
序 你为什么要做好陈列
前言 写给服装店店长
第一章 用经营者的思路做布局
第一节 根据现在的产品系列和色彩来整合整盘货品
问题1 店铺每月上新货,陈列应该从哪入手?
问题2 货品杂乱无章的情况下怎么做陈列?
问题3 系列数多过货杆数时,陈列怎么做?
第二节 把握好系列、色彩、大类、折扣的先后次序
问题4 大系列风格不同,色彩又丰富,先分色系还是先分系列?
问题5 店内同时出现去年和今年的货品,如何陈列?
第三节 用陈列体现出产品价值感
问题6 如何陈列会让店铺有档次感?
问题7 如何陈列会让货品有价值感?
问题8 皮衣裘皮等贵重物品如何陈列?
第四节 提前运筹帷幄,不做重复工作
问题9 新开店和陈列相关的工作有哪些?
问题10 商场给的DP点需要怎么做?
第二章 以顾客习惯来规划陈列
第一节 给货品分类,给店铺分区
问题11 怎么按销售情况给货杆分类?
问题12 店铺的黄金区在哪里?
第二节 将合适的系列放在合适的位置
问题13 新货该陈列在什么位置?
问题14 畅销的几杆货要陈列在哪里?
第三节 把握货杆之间的合理衔接
问题15 不同色系的货杆之间如何连接?
问题16 店铺内的死角怎么做陈列?
第四节 合理规划,别挡住顾客的入口
问题17 店内人为的死角怎么调整?
问题18 靠墙面的通道留多宽?
第三章 以产品生命周期来确定调整频率
第一节 使店铺的吞吐量保持平衡
问题19 店铺陈列多少件货品合适?
问题20 货品累积久了,数量太多陈列不下怎么办?
第二节 合理安排调整周期
问题21 点挂为什么要经常更换?
问题22 陈列应该多久调一次?
第三节 用销售数据规划陈列
问题23 夏秋两季销售一段时间后,陈列杆数怎么协调?
问题24 断码的货品要怎么陈列?
第四节 陈列出季节感
问题25 10月中旬,天冷了,货品偏薄怎么办?
问题26 4月中旬,天热了,货品偏厚怎么办?
第四章 扬长避短地陈列点侧挂
第一节 有条不紊地调整一杆货
问题27 侧挂颜色怎么做?
问题28 一杆货的点侧挂陈列怎么做?
第二节 点侧挂的奥妙
问题29 点挂出什么样的货品?
问题30一杆货要陈列多少件?
问题31 侧挂一定要成套搭配吗?
第三节 有选择性地"隐藏"货品
问题32 侧挂里的异类怎么陈列?
问题33 侧挂里面可以套穿吗?
问题34 短裤和短裙可以用连衣条吊挂在侧挂的衣服下面吗?
第四节 衣架的朝向要方便顾客
问题35 衣架和衣钩该朝向哪边?
问题36 中岛的衣架朝哪边呢?圆形中岛架呢?
第五节 自定的标准,它"标准"吗?
问题37 侧挂的第一件不能陈列吊带吗?
问题38 能否把一杆裤子陈列在一起?
第五章 用打造团队的眼光为模特着装
第一节 让每一组模特发挥应有的作用
问题39 橱窗模特出什么货品?
问题40 店内模特应该穿什么?
第二节 呼应——让模特之间有关系
问题41 通透橱窗出样的货品需要和后面货架货品一致吗?
问题42 模特之间着装怎么呼应?
第三节 搭配中的个体与集体
问题43 如何学习单件产品的色彩搭配?
问题44 多个模特出样怎么挑衣服?
第四节 穿出产品的特色,陈列出空间感
问题45 橱窗模特和店内模特分别应该朝向哪边?
问题46 橱窗模特之间需要"对话"吗?
问题47 橱窗里的模特怎么站位?
第五节 模特的"团队精神"
问题48 开腿的模特就只能穿裤子吗?
问题49 模特冬天一定要穿鞋吗?
第六章 点睛的饰品和叠装陈列
第一节 用方便顾客购买的方式陈列饰品
问题50 店内的高低展示台如何陈列?
问题51 店内三层层板柜如何陈列?
第二节 做好吸引顾客的陈列区域
问题52 侧挂上方层板如何陈列?
问题53 外墙上挖空的小橱窗如何陈列?
第三节 了解饰品陈列所承担的责任
问题54 鞋子和帽子能陈列在一起吗?
问题55 围巾和丝巾要怎么陈列?
第四节 让饰品搭配更方便连带销售
问题56 皮带要怎么陈列?
问题57 眼镜要怎么陈列?
问题58 项链要怎么陈列?
第五节 各处叠装大不同
问题59 高处可以放叠装吗?
问题60 中岛柜里的叠装怎么陈列?
问题61 橱窗里的叠装怎么陈列?
第七章 不容忽视的小细节
第一节 饰品的搭配细节
问题62 饰品搭配在点挂上做陈列好吗?
问题63 饰品可以搭配在侧挂的衣服上吗?
问题64 包应该怎么填充才好呢?
第二节 花草阳光带来的困惑
问题65 花花草草要怎么摆放?
问题66 夏天橱窗衣服容易晒坏怎么办?
第三节 从大处着眼做陈列检查
问题67 做完陈列要检查哪些地方?
问题68 灯光应该怎么打?
第四节 从容把握时间调陈列
问题69 白天调陈列会影响销售吗?
问题70 周末能否调陈列?
第八章 把握好定位,让陈列作用最大化
第一节 认清自己的产品
问题71 店铺货品和陈列手册上的货品不同,陈列怎么做?
问题72 一手码的新货陈列要怎么做?
问题73 能不能照抄别的品牌做陈列?
第二节 把握好产品定位
问题74 如何布置出符合店铺定位的节日氛围?
问题75 促销活动要怎么做陈列?
问题76 特卖场怎么做陈列?
第三节 把握好人的定位
问题77 店铺陈列应该由谁来负责?
问题78 店员转做陈列师是否需要悟性?
第四节 把握好陈列师的个人定位
问题79 做陈列一定要会电脑软件吗?
问题80 做陈列工作3年以上如何突破?
问题81 陈列工作如何才能越来越专业?
后记

序言
20世纪60年代,有位叫阿玛尼的裁缝——现在都叫服装设计师和版型师了——他在自己位于意大利某地的一间小店里,挂出自己裁剪缝制的衣服(侧挂)进行售卖,有一天,他心血来潮,在墙上钉了一颗钉子,挑选了一件衣服连同衣架一起挂在了钉子上面(点挂,也叫正挂),结果发现钉子上的衣服比其他衣服卖得快,于是裁缝阿玛尼先生每次都会在钉子上的衣服卖掉之后,挑选另一件衣服挂上去。这就是流传甚广的“陈列的起源”。
我们可以想象一下,裁缝阿玛尼先生为什么要在墙上钉一颗钉子?也许你会说:当然是为了挂一件衣服上去。那么他为什么每次都要挑选一件衣服挂上去呢?目的是什么呢?
我们可以大胆地猜测一下:裁缝阿玛尼先生每次挑出来挂在钉子上的衣服,是他比较得意的作品,他把得意的衣服挂上去,是为了先卖出去,那么他出点挂(钉子)的目的,就是把那件衣服卖出去。
我再凭空猜测一下:裁缝阿玛尼先生每款衣服只做一件,卖完了就换一件别的,整店货品也很少,每次挑衣服往钉子上挂不会太难。我们现在的服装店,在货品很充足的情况下,你该怎么办呢?
裁缝阿玛尼先生做陈列是想卖掉他最想卖的作品,那么你做陈列,目的又是什么呢? 陈列是吸引顾客的第一步 抛开我们自己是服装行业从业人员不谈,我们也是服装的消费者。当我们作为顾客的时候,都遇到过类似下面的情况吧:
1.选择性进店:有些店经常会去看看,而有些店,只要在门口看一眼,就根本不会进去。或者说,有些店,进去看看,很快就出来了。
2.给店铺下定论:在门口看上一眼,心里想,这店铺的服装就是学生穿的,不符合我的定位。
3.质疑价格:按照平时的眼光和逛街习惯,进到一个自认为是自己消费价位的店内,一看吊牌,哇,这么贵!就你这个店这些衣服,凭什么这么贵?
4.意外惊喜:还是按照平时的眼光和逛街习惯,进到一个自认为是自己消费价位的店内,看看货品,很喜欢;试试看,也很漂亮;一看吊牌,哇,真便宜,这几件都买了。
丰田汽车公司流传着一句话:“你给顾客第一印象的机会只有一次。”这句话在服装店同样适用,顾客往往在第一印象中,就给你的店铺做定位了。
有个女装品牌,顾客定位清晰,价格相比那些强势的竞争品牌也有优势,看单品,产品功底甚至远强于强势竞争品牌,却因为陈列工作的不到位,导致顾客认为该品牌比同档次的竞争对手低一个档次,强势竞争品牌的顾客群体不愿意选择这个品牌。而被这个品牌的陈列吸引来的顾客,看到吊牌又往往嫌贵,导致品牌的销售业绩一直不尽人意,甚至打折都有顾客嫌贵,惨不忍睹啊!
导致这个品牌高不成低不就的根本原因是什么呢?那就是陈列工作还有巨大的提升空间。类似这样的例子还有很多,相信这些公司的负责人也是心痛不已,痛定思痛,陈列将是这些品牌提升的关键点。
销售可以通过陈列来提升
近来接触到一些加盟商朋友,已经开始重视陈列了。由于摊子已经很大,很多品牌成立了自己的陈列部。我问他们,为什么要成立陈列部呢?他们告诉我,陈列是可以提升销售的。那销售真的可以通过陈列来提升吗?
某年七月的一个周六下午,广东一休闲品牌位于西安东大街的两层楼旗舰店,当天销售已经是以往周六的两倍,而销售数量排名前10名中有9款产品出自于一楼右半场的墙面,而右半场的墙面刚好是陈列师在前一天夜晚调整过的。
在人员和货品都没有变化的情况下,销售业绩的提升一定是因为陈列调整过。那么这个原因是偶然还是必然呢?
我从不认为只凭陈列可以提升销售。但是。陈列确实可以把销售中还没有挖掘的潜能挖出来,比如说:
1.初春的时候,很多顾客进入你的店铺,她们是想买春装的,可她们没找到,就离开了,去别的店铺买了。而你的店铺其实是有春装的,只是被埋藏在很多厚厚的冬装里面,她们没有发现而已。于是,一些销售就流失了。当你调整过陈列,将春装独立陈列在显眼的位置时,那些购买春装的顾客一眼就看到了,你可能就因此多了好几单的销售。
2.某些身材有点走样的中老年顾客,进入你的店铺,她们本想买些包容性强点的产品,好修饰她们的身型,可进去却发现你们店内,无论是模特着装还是点挂出样,都是些小姑娘穿的时尚款式,她们也就去别家了,其实你们家的绝大部分产品都是为这类型的顾客而设计的,只不过,你把少量的年轻时尚款式全出了点挂和模特。当你发现问题、针对顾客出样后,一些可能会流失的销售,又让你做成了客单,销售自然比之前上升了。
3.一段时间,你店铺内很乱,销售业绩一般;而在你将店铺陈列做成很干净清爽的时候,发现销售业绩上来了。是什么原因呢?原本消费这个价格范围的人,在看到一个杂乱的店铺的时候,就没有进来,而你将店铺做得干净清爽之后,这类潜在顾客就进来得比之前多些,进来的潜在顾客多了,试的人自然就多一些,那么销售件数上升的概率就比之前要高很多。
类似的例子还有很多,更多的将在后面给大家一一呈现,相信有很多陈列师和店长朋友们,都有过陈列后销售提升的例子。我要说,不要把销售提升的希望都寄托在陈列上,但是,陈列却可以把销售的潜能挖出来,成为店铺管理的又一个销售业绩增长点。
回到一开始的问题,你做陈列的目的是什么呢?你的目的达到了吗?

后记
我从事服装行业已有12年,做陈列也做了11年。能够从事服装陈列这个行当,也算是误打误撞吧。
高二那年,我离开了学校,去深圳一家服装店做了仓库管理员。我做得很用心,当时库里1000多件衣服,每个款色有什么码,各尺码还有几件,都了然于胸。公司有陈列部,陈列部的人3点就能下班,而我每天要工作到晚上10点,我就觉得做陈列很好啊,可以早下班,就产生了去做陈列的念头。
由于我的本职工作做得比较出色,我有很多时间来帮陈列部的人做事,加上我也还有点小聪明,学起来也快,组装货架、包布、叠POP、换灯箱画、穿模特的工作我很快就能学会,甚至我每周三都会和他们一起去另一个大店通宵调陈列,因为周四我休息。
很快,我和陈列部的人打成一片,他们对这个勤劳的小男孩也很是喜欢,就申请把我调去了陈列部,就这样,我成了一名陈列员。
我刚开始学做陈列的时候什么基础都没有,只能一点一点学着做,从一开始调一杆中岛都要2小时,到后来能够自己独立调一家店,我用了8个月。
现在我带过的一些人,她们8天时间就能独立陈列一家店,要比那时的我聪明得多。而且,现在不少陈列师和店长都上过大学,其中很多人还有服装学校的基础,很少有人有我这么低的起点。所以,我能做陈列,你们都能做。
陈列的学习,和平台有关,和领导有关,和培训有关,而最关键的是你自己。提升陈列能力的最好办法,不是做手册,不是做主管,而是踏踏实实练好基本功,打好每一仗,而最好的战场不在办公室,而在终端。
在终端,我遇到了各种各样的问题,在解决这些问题的过程中,我开始思考,也开始对之前学到的很多结论产生了质疑。于是我开始查阅各种书籍和资料,尝试自己来下结论。在不断的实践中,我为自己的结论找到了足够的案例支持,思路也越来越开阔。
于是,对于陈列行业,我有了自己的想法,想法多了,就理顺成了思路,有了思路,就有了后来的去给别人做培训、报纸和杂志上发表的文章……最终,成了《好陈列胜过好导购》这本书。
谁都不可能一帆风顺,只要你喜欢陈列,你就坚持做下去,二十几岁的时候,迷茫和浮躁可能会陪伴我们很多次,而“喜欢”就是我们的信念,生命中太多的变数,谁也不知道未来会是什么样子,但我相信,只要我们努力了,明天就会更好。
吕昌福
2012年4月25日于上海

文摘
版权页:

好陈列胜过好导购

插图:

好陈列胜过好导购


第三节用陈列体现出产品价值感
问题6.如何陈列会让店铺有档次感?
情景再现
某年圣诞节前,我和一位做督导的朋友到当地客流量最大的商场二楼逛店,就在快到朋友的店铺门口时,听到两个女人在聊天,提到了朋友工作的品牌。
中年妇女甲:"我们进去看看吧,她们家的衣服好像还可以。"
中年妇女乙:"算了吧,这个店一点档次都没有,我带你去××家,给你选几件。"
朋友一下愣住了:"什么啊?我们品牌没档次吗?好歹我们也是这个楼层最好的品牌之一,销售排名还前三呢。"
我说:"那刚才那两女人说的那个品牌,楼层销售排第几呀?"
朋友:"第一,长期第一,我们不能跟她们比的,她们……(此处省略无数字,主要是说那个品牌店的各方面条件好很多,我们如果也有那些条件,肯定比她们做得好之类的话。)"
我说:"咱们去看看吧。"
朋友:"好的,正好你也看看我们店,是不是真的没档次。"
我们把几个主要的品牌都逛了一遍,发现一个问题,因为快圣诞节了,朋友的店铺里面挂满了各种各样的圣诞小装饰,圣诞树、铃铛、圣诞老人、小球、六角形雪花、蝴蝶结、圣诞袜子、松果、圣诞帽子以及各种圣诞贴纸,挂得全店都是,而那两个女人说的品牌,仅仅在橱窗里布置了一棵圣诞树,还是定做的,市面上买不到的那种。对比一下就出来了。
朋友的品牌和竞争品牌都是中高端定位的,价格也差不多,冬季产品平均单价2000元/件,而圣诞布置却是天差地别。朋友却坚持问我:"你说说看,我们品牌没档次吗?"
我没有直接回答朋友的提问,而是带着他看了一楼国际品牌和三楼国内年轻品牌的店面,然后问他:"你觉得一楼品牌和三楼品牌的圣诞布置有什么不同?"
朋友告诉我:"一楼的简洁大气,三楼的节日气氛更浓一些,热闹。"
我再问:"那是一楼的品牌档次感高,还是三楼的品牌档次感高?"
朋友说:"那当然是一楼啦。"
我说:"你再看看你家品牌和楼层第一的X X,谁家更像一楼的?"
朋友说:"这也是没办法的呀,商场要求,如果不挂圣诞装饰,商场要罚款的。"
我问:"那她们店里怎么可以不搞这么多小玩意呢?"
朋友说:"她们家生意好,商场有时还要迁就她们的。"
我问:"那商场有没有说一定要放这么多东西呢?"
朋友说:"那倒没说,只是说一定要有圣诞气氛。"
我说:"那就对了,告诉你一个办法,但凡各种的节日,商场要求你做布置,而总公司又没有设计案的时候,你这么做——"。

内容简介
《好陈列胜过好导购》从让人最头疼的陈列问题展开,深入挖掘这些问题背后的原因,通过货品整合、分析销售数据、色系搭配等具体方法,给读者针对具体问题的解决方案。就算是没有任何基础的人,也能用书中的方法来提升自己店里的陈列水平,让陈列发挥最大的作用。

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