微商:运营策略、团队、招商、信息发布与产品选择.pdf

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书籍描述

内容简介
随着电子商务和互联网工具的日益发展,微信的营销价值从简单的公众平台信息推送逐渐向更深度的销售领域延伸,从2013 年开始,一群通过微信销售的群体逐渐形成并且快速发展,这个群体被称为——微商。

但微商的兴起也引起了很多人的质疑。比如,有人觉得微商是传销,有人觉得微商在卖三无产品。而且,微商真的只是在微信里卖货的人吗?

然而在实战操作中,作者越来越发现,微商并不指向工具,而是指向从商的个体。正是这一个个微小的个体开始涌入商业中,才激发了新的形态和模式的出现。

微商作为一种商业形态,从2013 年的萌芽到2014 年的井喷,再到2015年的混乱,这是必须经历的过程。而当我们度过这个过程,才能真正迎来微商的红利。因此,作为一位真正经历了长时间微商实战的人写出来的书籍,必定能让大家更深刻地理解微商的本质以及操作模式,更快速地走上健康、良性的微商之路。

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作者简介
张兵,成都市就业创业培训指导中心,西南IT精英商学院,院长;四川省就业服务管理局就业训练中心特聘创业导师团成员;国际劳工组织SIYB中国区创业导师;资深出版人、经管营销类图书作家;成都知易文化出版机构 品牌总监;06年开始创业,拥有多年企业实战经验,企业管理及创业指导经验丰富,擅长创业型企业战略规划以及企业文化、新媒体营销建设。

目录
第一章 绝非趋势,微商时代已经到来/ 001
不管微商、电商还是微电商,所有营销的本质都是商业。然而微商从业者多数对于商业并没有太多的意识,这是微商会面临瓶颈的最大原因。工欲善其事,必先利其器,盲目地加粉、刷屏解决不了任何问题,了解商业本质,才能帮助我们更快上手,更快出货。
1.一切营销的终点都是人 / 002
2.“微商”将会何去何从 / 004
3.微商做得好,“关系”少不了 / 007
4.说微信生意不好做,是因为你不懂生意 / 012
5.什么样的产品适合开微店 / 016
6.要卖就卖有人买的东西 / 020
7.打通微店和朋友圈 / 027
8.简单聊聊微信小店 / 029

第二章 怎样做好“朋友圈”生意 / 033
微商绝不仅仅局限于“朋友圈”,但“朋友圈”是微商的基础。如果连朋友圈这个最简单、最廉价的销售平台都运用不好,基本上就不用考虑做任何形态的商业了。但是,小小的朋友圈要想卖出产品,也是需要技巧的!
1.“朋友圈”为什么可以做营销 / 034
2.微信销售的代理体系建立 / 038
3.让产品更易于在“朋友圈”里销售 / 042
4.乱价危险的防控措施 / 046
5.借助一切工具增强你的可信度 / 050
6.日常微信发送技巧 / 062

第三章 经营微商的基础是经营自己 / 069
任何一种商业模式,都要符合消费心理,符合人性。而人性在面临销售的时候,一定带有天然的排斥。抵消这种天然排斥有两种方法,一种是你特别谦和,让人一看就喜欢;另一种是你特别权威,让人由不得不信。不管你的气场符合哪一种模式,做好自己始终是做好商业的必修课。
1.微商第一步,树立个人品牌度 / 070
2.微商第二步,学会分享你的产品 / 075
3.主动出击,广泛撒网 / 079
4.精准定位,塑造自己的权威度 / 082

第四章 利用精彩内容吸引你的粉丝 / 085
微商的营销靠的是内容,通过各种有趣、精彩、新奇的内容去吸引别人的关注,进而通过不断深入的了解,建立起相对稳固的销售关系。所以很多人问我,为什么他们做微商很久了,却一件产品都卖不出去。答案很简单,因为你的内容功底还不扎实,还没办法吸引别人的关注罢了。
1.明白两件事,搞定微博、微信段子 / 086
2.实战——写出有趣的段子 / 088
3.快速加粉实战技巧 / 095
4.朋友圈的管理和发布时间 / 098
5.怎样进行朋友圈内容的二次传播 / 100

第五章 帮助团队出货就是在帮助你自己出货 / 109
个人单打独斗的时代早已过去,如今的微商一定是团队发展。组建团队的好处在于很多工作有了更细化的分工,遇到问题也可以大家一起去想办法解决。但微商属于是线上群体,如何组建团队,如何让团队快速形成战斗力,如何增加团队凝聚力,这是我们现在要解决的问题。
1.搭建强大的微商团队 / 110
2.突出团队创始人的个人魅力 / 112
3.每天都要“打鸡血” / 116
4.定期培训很重要 / 121
5.设计你的培训体系 / 123
6.实施你的培训 / 125
7.规划团队微信群 / 134

第六章 促进微商终端出货 / 139
如果说2014 年的微商主旋律是招代理,那么2015 年的微商主旋律就是终端出货。事实上,任何商业模式,若要健康发展,就必须关注终端出货。你的产品用不掉就卖不掉,卖不掉就会砸到代理商手里,那么代理商就绝对不会重复进货。所以,谁解决了终端销售问题,谁就占领了微商的制高点。
1.活动框架策划 / 140
2.活动资源筹备 / 142
3.活动实施及效果监测 / 149
4.建立问答库,强化出货能力 / 153
5.立刻引起对方兴趣 / 155
6.激发客户购买欲 / 157
7.产品问答库参考 / 162

第七章 品牌方快速建立微商系统 / 167
做好微商,不仅仅是微商自己的事情。对于那些想要进入微商的生产型企业来说,更要懂微商,否则他们就没办法制定合理的政策,没办法给自己的代理商们提供很好的帮助。甚至可能会因为你对微商的一知半解而设计出很多不科学的政策,阻碍微商的发展。因此,要想让自己的产品可以顺利切入微商渠道,这一部分很重要。
1.定位你的产品优势 / 168
2.价格系统设计 / 172
3.招商政策设计 / 178
4.微商部门岗位设计 / 181
5.微商招商实施步骤 / 183
6.增加代理商黏度 / 189
后记 / 197

序言
2014 年底,有位电商大咖对我说,微商将会在2015 年崩盘,然后分析其原因头头是道。我相信当初很多人也是认为如此,但截至今天,微商没有崩盘。尽管很多人对其商业模式不断表示质疑,但微信里买东西的人越来越多,朋友圈里的产品信息越来越多,这已经足以证明它对人们的吸引力。更有意思的是,当时那位跟我辩论的电商大咖,如今也成为了微商大咖,在四处讲课教人们如何做微商。

事实上,我认识的很多自媒体达人、电商达人,仿佛都一夜之间变成了微商大咖,四处参加各种微商大会,发表各种观念、意见。从唱衰微商到纷纷追捧,这似乎代表了一个信号——不管你承认与否,微商已经成为一种快速发展的重要商业模式,甚至我认为微商可能是未来承载起整个中国新移动互联商业形态和所谓O2O 的重要平台。

为什么我敢这么说,是因为这一年的实战操作中,我搞懂了微商到底是什么。

对于微商的概念,无论是谁,包括微商从业者、诸多大咖,都在不断地更新自己的观念。2013 年,我们以为微商就是利用微信做代购、卖佛牌的人。2014 年,我们以为微商是利用微信微博等社会化媒体卖面膜的人。而到了2015 年,我们又开始重新思考,微商到底是什么。

其实,从实战角度来看,我认为微商并不是指你用微信、微博去做生意,而是指做生意的人,即一个个微小的个体。

什么意思呢?

当我们把“微”的定义放在个体而非工具,你就会洞察到微商的发展过程为什么有2014 年的井喷以及2015 年的混乱。

过去我们经商,无论你是做生产,还是做服务,无论是开餐厅还是做电商,其实都是有门槛的。实体经济的门槛不用说了,水、电、房租、人工、设备都是固定支出,电商似乎可以免去这些,但你会发现面临的麻烦更大。

这个麻烦,来自于流量——在网上交易的人越多,已有的电商平台的负载程度越高,其导致的必然结果就是平台内的竞争越加剧烈,流量成本越
来越高。举个例子,5 年前的淘 宝也许一个人做兼职还可以玩得转,但如今的淘 宝新卖家里九成多都会死掉。不仅是淘 宝,天猫也是如此,高昂的成本换来的并不是大把的流量,我们的很多客户都在开天猫店,但是每月销售额也仅有几万元而已,甚至惨淡一些的可能只有一两万元的销售额。就算是销量好一些的天猫店,利润也很低,因为流量成本越来越高,基本上一个能够做到1 000 万元销售额的企业,其利润也不过100 万~200 万元而已。

除了竞争激烈外,传统电商还有一个要命的问题:我们在天猫、淘 宝购买一款产品,可以不认识这家店的店主,只要推广方式精准、详情页的图片优化足够好、描述文字足够打动人心、好评高、价格合适就可以自助下单,这很方便,但也导致了用户几乎没有忠诚度。因为购买行为是建立在产品描述上的,甚至连产品本身都算不上,所以只要有人推广更好、图文优化得更好、好评度更高、价格更便宜,消费者就会立刻投向对方的怀抱。

这些成本都在无形之中让从事商业的门槛越来越高。但微商不同,借助微信等工具,我们只需要进货,卖货,通过支付宝或微信转账即可。
商业门槛被大幅度降低,以至于一个普通的白领、学生或者家庭主妇都可以很轻松地进入商业畅游。

以朋友圈为例,在朋友圈购物,没有三方支付作为保障,一般都是先打款后收货。这就决定了你必须对卖家非常有信心才会购买。这相当于无形的门槛,能够迈入的一定是强关系个体。也就是说,在微信上,我必须认可一个人,才会购买他推荐的产品。这种基于信任的购买行为从黏度上就比传统电商高很多。如果加上产品本身效果好,可重复购买度高,就容易形成购买习惯。

所以,微信在销售端口上的崛起,几乎是必然。且不说腾讯本身对于电商平台的倾注,仅从微信公众平台的开发以及朋友圈子的社交属性上来说,就是绝佳的销售工具。因为它符合消费者购物的一个关键要素——分享。比如,当你去了一家特色餐厅,拍下几张漂亮的图片,然后将其分享到朋友圈以后,正常情况下都会有很多反馈,甚至有人会问你这家店在哪里,这就是微信社交属性带来的营销价值。

当然,这还只是微信在销售上最粗浅的应用。对于出货而言,微信的价值绝不止大多数人看到的那样单一。事实上,就我们操作的案例而言,目前做微商有三大好处:

第一,市场大。根据工信部的数据,全国目前手机用户大约是12.35 亿,其中有超过一半人安装了微信。如果加上海外市场,微信的使用数量接
近8 亿,这绝对是一个无比庞大的市场。

第二,门槛低。在微信上做生意几乎没有门槛,只要你有货源,就可以在朋友圈里销售和分享你的产品。即使是第三方的微店,现在也有很多免费平台。除非使用微信官方的平台,其他收费都很低。

第三,利润高。与淘 宝天猫动辄几千上万元的直通车、钻展等引流工具比起来,微信的引流几乎不需要资金,靠的是你吸引粉丝的能力。所以,如果说天猫的1 000 万元只相当于100 万元,那么微商的1 000 万元就相当于500万元甚至更多。对于很多入行较早又比较勤奋的微商来说,每个月七十万元的现金流,除去包括产品在内的各项成本,可以带来至少一二十万元
的利润。

当然,笔者刚才也说了,微商的“微”,重要的不是工具,而是个体。既然是微小的个体,那么出货的方法自然也不局限于微信,而是应该将微店、淘 宝、线下、微信、微博、社区、论坛等工具全部打通。

微商现在仍处于高速发展阶段,在这个阶段中一定会诞生很多的不规范和质疑。比如对假货的质疑、对朋友圈刷代购的质疑等。这就如2004年的淘 宝,或者2011 年的国产智能机,从另一个角度来看,正是这样的环境才更容易造就成功者。等所有行业规则都建立完整,行业变得极度规范,基本上就没你什么事了。

所以,机会永远只留给敢于尝试的人。而我们的团队,就是一群敢于尝试的人,因为尝试,造就了两个月从0 销量到2 800 万元销售额的微商神话。现在,我们愿意为了净化和规范这个市场,而把自己关于微商的这套理论和实战方法公布出来,供大家参考使用。

祝各位好运!

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