通路精耕操作全解/博瑞森管理丛书.pdf

通路精耕操作全解/博瑞森管理丛书.pdf
 

书籍描述

内容简介
周俊、陈小龙所著的《通路精耕操作全解(快消品20年实战精华)/博瑞森管理丛书》重点介绍顶新集团(康师傅)十多年来赖以成功的制胜法宝一一通路精耕;对通路精耕进行了系统地介绍与说明,提供了细致详尽的各种工作所需图表和完善入微的操作方法,这些内容和资料全部来自内部一线,是非常宝贵的!
通路精耕是对通路客户(终端客户、批发客户、经销商)的过程管理,是一套非常科学有效的销售渠道操作系统。通路精耕通过对目标市场区域进行划分,并设置相应的通路经营模式,对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务管理,达到对通路客户的全面掌控。
本书对通路操作与管理进行了系统指导,提高产品在通路的覆盖率,进而让公司成为通路的主宰。

编辑推荐
周俊、陈小龙所著的《通路精耕操作全解(快消品20年实战精华)/博瑞森管理丛书》重点介绍顶新集团(康师傅)十多年来赖以成功的制胜法宝-通路精耕。通路精耕是对通路客户(终端客户、批发客户、经销商)的过程管理,通过对目标市场区域进行划分,并设置相应的通路经营模式,对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务管理,达到对通路客户的全面掌控。

作者简介
周俊,资深职业经理人,从事市场行销工作16年。曾在几家国际大型快速消费品企业就职,历任销售主管、市场部推广主管、市场部经理、通路经理、销售部培训经理、销售总监等职,对销售与市场一线操作具有非常丰富的经验,为市场营销实战型专业人士。陈小龙,营销诊断专家。足迹遍布中国本土30个省市自治区,精通各类销售通路和营销模式,致力于“打造令客户激动的销售增长曲线”,已为数十家厂商提供满意的营销咨询和策划;在五十多家财经营销类媒体发表论文五百万字;在销售及市场管理岗位上服务多年,有跨国公司及本土名企服务的经验,营销管理从实战出发,注重系统解决销售和市场问题,培训课程实用、系统,效果显著,使服务企业的销售技能和市场运作能力大幅度提升。

目录
第1章 何谓通路精耕
1.1 何谓通路
1.2 如何划分通路
1.3 通路精耕概述
1.4 结语
第2章 城市分级与区域划分
2.1 城市分级
2.2 区域划分
第3章 通路普查
3.1 通路普查准备
3.2 通路普查的步骤与流程
3.3 普查质量控制
3.4 通路普查资料汇整与精耕客户确认
3.5 外埠片区通路普查作业办法
第4章 通路布建
4.1 城市的构成与划分
4.2 城市通路经营模式
4.3 外埠区域通路经营模式
第5章 路线规划与人员组织布建
5.1 路线划分
5.2 人员布建
5.3 组织架构布建
第6章 CRC建立
6.1 CRC的概念与作用
6.2 CRC的建立办法
6.3 CRC的运用
6.4 直营客户CRC内容
第7章 终端客户管理
7.1 何谓终端
7.2 终端铺货与销售技巧
7.3 终端生动化
7.4 客户拜访八步骤
7.5 终端促销执行办法
7.6 市场资讯收集办法
第8章 批发客户管理
8.1 批发客户类型与特点
8.2 批发客户管理
第9章 经销商开发与管理
9.1 经销商特点
9.2 经销商开发
9.3 经销商管理
第10章 组织结构与营业所管理
10.1 销售目标管理
10.2 人员管理
10.3 通路营销资源管理
10.4 组织结构
第11章 全书术语表

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