没有卖不掉,只有不会卖.pdf

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书籍描述

内容简介
马云说:做生意的第一要素是要用心。思考如何卖,也是一种快乐!
70个销售策略和技巧,从挖掘需求到成交订单;
70个真实情境加技巧解析,以心攻心,见招拆招;
解决至少90%的销售难题,即学即会!
·找不到需求?你标错了标签!——思路决定销路,任何东西都能卖出去!
·卖不出去?你不会卖!——地球人都是潜在客户,方丈也要买梳子!
·没有天分?你不够努力!——卖产品就像做人,任何人都能做销售!
·摸不透人心?你不够用心!——想钓到鱼,就得像鱼儿那样思考!
·订单签不下来?你错过了商机!——你若会把握,成交就在那里!
·买卖没做成?你用错了方法!——找准对策,客户就会给你钱。

编辑推荐
1.钱是给内行人赚的——手里有一个产品,找不到销路怎么办?想赚钱的人永远在找方法,不想赚钱的人永远在找理由!
2.70个销售策略和技巧+70个真实销售情境和解析=销售老鸟的超级销售术——世界上没有卖不掉的产品!
3.马云的忠告:用心!从市场到客户,从察言观色到攻心签单,掌握了本书的技巧,足够解决90%的销售难题!

名人推荐
做生意其实是在“做自己”。未来,你可以不做生意,但你必须做“买卖”。你买卖的未必是实物,而是你的创意和创造,是你对这个世界的畅想和梦想;你要找的不是那个“买家”,而是为你梦想买单的“知己”。
——马云

目录
前言 / 1
Part1
没有找不到需求的市场,只有标错标签的商品
思路决定销路:把梳子卖给方丈 / 3
客户的差异性心理:像卖日用品一样卖感快贴 / 7
幸运是怎么来的:你若会把握,成交就在那里 / 9
“锚锭”原理:找对人,做对事,说对话 / 11
正视拒绝:爬起来,客户在原地等你 / 13
成交的切入点:你的客户是谁? / 15
Part2
没有不好卖的东西,只有不会卖的人
愿者上钩:怎样让方丈对梳子感兴趣? / 19
摸清需求:地球人都是潜在客户 / 21
认同法则:买东西,也许只因为卖东西的人 / 23
圆心法则:圈子越大,销售越好做 / 25
诚信法则:客户,比产品更重要 / 27
锲而不舍:打破“谢绝推销”的咒语 / 29
最优法则:客户往往青睐最好的 / 31
Part3
没有天生的高手,只有不会做人的销售
首因效应:先交朋友后做销售 / 35
平等原则:别让自卑困住你的舌头 / 38
知己知彼:话不在多,“攻心”最重要 / 40
退让原则:客户发火,我们灭火 / 42
幽默营销:有本事就把客户逗笑 / 44
豁达原则:积极心创造好业绩 / 46
“厚脸皮”原则:坚持到让客户绝望 / 48
Part4
没有签下不来的订单,只有错过了的商机
换位思考:你能像方丈一样思考吗? / 53
羊群效应:抓住人人都有的从众心理 / 55
权威效应:名人光环的诱惑与威力 / 57
排除干扰:擒贼先擒王, 找准“关键人物” / 59
贪婪原则:让客户占便宜总是好过降低价位 / 62
饥饿心理:得不到的才是最好的 / 64
恐惧心理:击溃客户的心理防线 / 66
Part5
没有看不懂的人心,只有不会看的“眼睛”
成交讯息:嗅出你的第一桶金 / 71
察言观色:解读客户的购买心思 / 73
火眼金睛:看准客户的眼色 / 76
洞察秋毫:找准客户中的“当家人” / 78
醉翁之意:读懂客户的言外之意 / 81
声东击西:好胳膊好腿不如一张好嘴 / 83
Part6
没有永远的拒绝,只有不懂变化的推销
叩开心门:方丈为什么会拒绝梳子? / 87
旁敲侧击:人们都不喜欢口若悬河的推销 / 90
以问代答:他说你听,比你说他听更有效 / 93
投其所好:千言万语不如心坎上一个词 / 96
拉近距离:“我们”比“我”更有效 / 99
脑洞大开:梳子未卖,“镜子”先行 / 102
一笑千金:面带三分笑,订单跑不掉 / 105
Part7
没有做不成的买卖,只有不管用的计策
唯利是图心理:客户在乎的只是自己的利益 / 111
利益营销:吊起客户的胃口来 / 115
卖点营销:最特别的就是最好的 / 118
体验营销:说一千道一万,不如眼见为实 / 121
侥幸心理:精明的客户都喜欢额外的优惠 / 124
互惠心理:一点“好处”,让客户产生亏欠感 / 127
Part8
没有攻不破的心理防线,只有还没下足的功夫
关怀策略:消费,不只是花钱 / 133
满足策略:给客户“面子”,客户就会给你钱 / 136
大王效应:80% 的订单来自于20% 的客户 / 139
沉默是金:倾听的艺术 / 141
以心换心:设身处地替客户考虑,客户会感激你 / 144
互悦机制:你够真诚,客户才会信任 / 146
取悦策略:嘴甜一点,买卖就成了 / 149
服务式营销:买你的东西,也许只是为了优质的服务 / 152
保持耐心:心急保不住大订单 / 155
推销自己:给客户钟情于我们的理由 / 158
关注回款:订单下了,销售还没有结束 / 161
Part9
没有钓不到的“鱼”,只有不对路的“饵”
“梳理”客户:一眼看穿客户的性格 / 167
理智型客户:关键词—实用 / 170
计较型客户:关键词—实惠 / 173
虚荣型客户:关键词—赞美 / 176
犹豫型客户:关键词—选择 / 178
沉默型客户:关键词—真诚 / 181
谨慎型客户:关键词—细节 / 183
暴躁型客户:关键词—顺从 / 185
Part10
没有百分百的满意,只有仍不够好的服务
结下“销售缘”:成交之后,才是销售真正的开始 / 191
遵守承诺:不给客户开“空头支票” / 194
售后服务:积极回应客户的反馈 / 197
反省改善:将客户投诉当作成交机会 / 200
贴心回馈:用热忱拴住客户的心 / 203
保持联系:让老客户心甘情愿替你推销产品 / 205
随时积累:搭建你自己的销售网络 / 208

序言
销售是一门心理学。我们要将东西销售出去,关键就是要明白客户的心理,读懂客户的内心,了解他们的需求。先满足客户的愿望,客户才会买我们的产品。
世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出:销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能帮助销售员取得成功。很多销售员没有业绩,是因为没能揣摩透客户的心思,成功的销售总是以对客户需求心理的洞察和把握为基础的。这就要求销售员熟知客户心理,了解其所思所想,投其所好。例如,客户讨价还价,想以最低的价格买到产品,这是客户想买到“利益”的心理。销售员可以利用“利益营销”策略,在销售中给予客户一定好处,提供给客户想要的“利益”;客户感觉受到冷落,转身走掉,这是客户想“被重视”的心理。销售员可以和客户建立起“互悦机制”,拉近与客户的心理距离,让客户感到“被重视”;客户投诉抱怨,指责我们的服务态度,这是客户想“被尊重”的心理。销售员可以利用“情感营销”策略,把销售做成一种服务,与客户结下“销售缘”……
成功销售,很大程度上是对客户心理的准确把握。看透客户的心理,就可以找到销售的突破口。本书以“将梳子卖给方丈”的故事为线索,讲述攻心销售的技巧,帮助广大销售员解读客户心理,提升业绩。梳子与方丈之间的关系就像产品与客户之间的关系,怎样吸引客户,说服客户,让客户动心,不仅仅是简单的嘴上功夫,还需要销售员充当心理师的角色,知客户之所需,满足客户之所想,在销售技巧上和为客户服务的过程中充分考虑到客户的心理需要。

文摘
“梳理”客户:一眼看穿客户的性格
有时我们认为已经很用心地对待客户了,但是对方并没有领我们的情,依旧冷眼拒绝。如果是这样,有可能是我们没有重视客户的类型问题。
对待不同类型的客户,使用的营销策略也应有所区别。
我们要将同一产品推销给成千上万的客户,如果都是用一种沟通策略,势必不能吊起每个客户的胃口,只有将客户按照性格、财力、喜好等进行分门别类,有所侧重地与客户沟通,才有获得成交的可能。否则,花费再多的努力,客户依旧无动于衷。
一个销售员心中要有应对不同客户类型的多种推销策略,学会“对症下药”,撒下不同的“诱饵”,让各个不同类型的客户“上钩”。
在将梳子卖给方丈的故事中,方丈内心沉静,心比善良,便于沟通。因此,两名销售员根据方丈的需求,耐心地提出合理的构想,向方丈娓娓道来梳子对寺院的意义所在,进行有意识地引导,方丈果真就“上套”了。平和、静思是方丈的特点,销售员创造和缓的沟通气氛,方丈自然愿意倾听,成交也就势在必得。
不同类型的客户是否会接受我们的产品,关键在于我们怎样去投其所好,向他们推销我们的产品。倘若我们总是按自己喜欢的方式对待客户,很可能会令客户不愉快,从而给成交投下阴影;而如果我们按照不同客户喜欢的方式去推销产品,就会赢得客户的喜欢。
一次,日本销售大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝,怎么巧舌如簧,他就是三缄其口,毫无反应。
夏目志郎也是第一次接触到这样的客人,于是,他用起了激将法。
夏目志郎故作冷漠地说:“把您介绍给我的人说得一点没错,您任性、冷酷、严格、没有朋友。”
这时,这位董事长面颊变红了,眼望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说:“我研究过心理学,依我的观察,您是面恶心善、寂寞而软弱的人,您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时,董事长第一次露出了笑脸:“我是个软弱的人,很多时候我无法控制自己的情绪。”
“我今年73 岁了,创业成功50 年,我是第一次见到像你这样直言不讳的人,你有个性。是的,我拒绝别人,是为了保护自己,不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗?‘人’这个字,包含着人与人之间相互支持与信赖的意思,任何生意都从人与人的交往产生。人不需伪装,虚伪的面具会使内容变质。”他们越聊越投机,最后成了好朋友,当然成交也就不在话下了。
我们面对的客户,有的性格内向,羞于表达;有的性格外向,思维活跃。不同的客户往往具有不同的行为方式和性格特征,这就要求销售人员能适应客户的性格,并给客户一种自己同他是同一类人的感觉,让客户对我们产生一种认同感、一种亲近感,这样产品就好推销了。
平庸的销售人员总是会按照自己的性格与客户打交道,而优秀的销售人员总是会区分顾客的性格进行沟通。性格无对错之分,无优劣之分,任何性格都会有弱点,都会有所喜好、有所厌恶。了解了客户的口味,我们再撒下“鱼饵”,就会从不同类型的客户那里钓到“大鱼”。
因此,我们在与客户沟通时,要在有限的时间内掌握客户的性格类型,处理好和客户的关系,并针对客户的性格类型制订有效的攻心方案。倘若我们按照顾客的性格进行沟通,就会较为容易地获得客户的认同,从而为进一步的销售打下良好的基础。

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