我的第一本超实用销售工具书.pdf

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书籍描述

内容简介
销售工具的使用指南与应用圣经销售人员若想在销售之路上顺风顺水、业绩扶摇直上,必须学会有效地运用销售工具。本书将完整的销售过程进行划分,分成产品推广、客户信息搜集、与客户沟通、产品推介、异议消除、售后服务等几个方面,针对其销售实践中常用的工具进行了全面、系统的阐述。
本书紧贴实际,脉络清晰,方法切实可用,是销售人员正确理解、运用销售工具的必备之书。

编辑推荐
工欲善其事,必先利其器
来自销售一线的经验和实用工具分享,
让你的销售更加得心应手
如何让产品自己去开发客户?
如何借助互联网思维开拓营销渠道?
如何筛选确定目标客户?
如何消除客户防备,建立信赖感?
如何消除反对意见,促进交易达成?
如何提供贴心服务从而“吸”住客户?
如何进行自我提升?
……
总有相应的工具助你一臂之力。

作者简介
曹恒山
实战类企业销售培训师,企业管理咨询顾问,长达12年的授课经验,畅销书《享受拒绝》《销售这样说才对》《我适合做销售吗》的作者,同时还是国家二级心理咨询师、美国NGH催眠治疗师,也是中国注册培训师、国家认证企业培训师,其他已出版著作有:《销售必学的性格分析术》《我的第 一 位销售教练》《顶 尖销售手把手教你拿订单》等。

目录
第1章 推广工具:让产品自己去开发客户
1.电子邮件:不方便电话时的最佳替代方式/2
2.宣传资料:让产品“跑到”客户面前/5
3.体验卡:抛出“免费”的诱惑/9
4.销售网站:打开你和客户之间的那扇窗/12
5.互联网搜索:让关注你的人找到你/15
6.网络论坛:通过交接平台结识更多的潜在客户/18
7.微博:小“文章”也有大作为/21
8.QQ:打通多个渠道的全能武器/24
9.微信:让粉丝围在你身旁/27
10.二维码:进入“互联网+”的广阔天地/30
第2章 信息工具:帮你筛选、确定目标客户
1.市场调查表:客户就隐藏在市场里/36
2.客户信息表:每个客户都是待挖掘的宝藏/40
3.性格测试问卷:走进客户的内心世界/45
4.客户特性分析表:了解客户才能抓住命脉/49
5.客户需求分析单:找到客户的需求就找到了目标/53
6.客户信用度分析表:有信用的客户才值得依靠/58
7.客户等级分类表:不同的客户,对待方式也不同/62
8.竞争对手调查表:知己知彼才能百战不殆/67
9.潜在客户追踪表:坚持不懈才能把客户“追”到手/70
10.未成交客户分析表:未成交的客户也有成交的可能/75
第3章 沟通工具:消除防备,建立信赖感
1.名片:把自己递到客户“心里”/82
2.电话:拉近的不只是距离/86
3.传真:嘀的一声后是真“像”/90
4.笔和本:最原始的工具最有效/93
5.工作进度表:为客户持续提供服务/96
6.客户拜访计划表:访问客户也要有计划/99
7.紧急联系卡:总会有一个人让你有安全感/104
第4章 介绍工具:让客户也成为产品专家
1.产品说明书:小东西也有大作用/110
2.PPT:宣传介绍的好帮手/113
3.电子相册:最容易接受的是画面感/117
4.视频:有“故事”才有吸引力/120
5.产品资料夹:更全面地了解才会动心/124
第5章 说服工具:消除反对意见,促进交易达成
1.销售记录:在你之前的成功案例/130
2.报价单:告诉客户他的付出和回报/133
3.成本估算单:让客户知道他获得的物超所值/137
4.销售合同:注意每个可能让你驻足的细节/140
第6章 服务工具:贴心服务才能“吸”住客户
1.销售明细表:详细地记录才能更好地服务/146
2.回访单:交易完成不是“游戏结束”/149
3.产品售后服务协议书:售后的保障是客户的,也是自己的/153
4.售后服务单:提供售后服务的依据/157
5.售后跟踪表:把质量问题交给客户监督/160
6.客户服务表:把购买变成再购买/164
7.产品帮助手册:客户遇到的问题就是我们要解决的问题/167
8.维修记录表:让客户把心放回“肚子”里/171
9.客户意见表:看到客户内心的“禁忌”/173
10.抱怨处理报告:不是简单的清理抱怨/176
11.服务反馈单:保证服务质量/180
第7章 自我提升工具:提升自我就是提升收益
1.工作日记:实现自我提升的捷径/186
2.销售效率分析表:提高效率,轻松工作/189
3.销售分析报告:对销售的总结是为了更好的成功/192
4.销售指导手册:销售员工不再“七嘴八舌”/196
5.随身课程:学习在工作的路上/199
6.日清表:别把今天的事留给明天/202
7.富兰克林表:认识到自己的优势/207
8.书籍:书永远是知识的源泉/211

序言
有这样一句古话:“工欲善其事,必先利其器。”做销售,也有自己的“销售工具”,一个销售人员若想在销售之路上顺风顺水、业绩扶摇直上,必须学会有效地、恰到好处地运用“销售工具”。
“工具”在这里是一个形象的比喻,通常是指企业、销售人员为了更快、更便捷地达到销售目的,而创造的一系列手段、方法和体系,以及所使用的辅助设备、材料。这些东西统称为“工具”,可以是有形的,也可以是无形的。有形的包括管理软件、分析图表、销售书、展示品等,无形的包括规章制度、数据模型等。
也许有人会提出这样的疑问:在销售的过程中,传统上不只是依靠一张嘴外加对客户需求、心理的把握吗?现在为什么要依赖于“工具”呢?其实,这正是为了更好地利用客户的消费心理和需求的结果。试想一下,以前人们购买某个商品,更多是通过询价的方式,来获取商品的信息和价格,甚至在很多情况下不经过这个过程当即决定购买。但到现在已经不同,开放式、多元化的市场使得商品越来越丰富,同时商品价格越来越透明,选择的余地大增。根据长尾理论,当客户面对无限的选择时,很容易出现货比三家的情况。
这一现象对于销售方来讲也是不利的,市场会出现急剧的变化,那就是大众需求产品占据的市场份额,和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额差距越来越小,无形中导致市场竞争越来越激烈。
为了实现销售目的,在销售过程中必须适时地运用销售工具。无论是产品推广阶段,还是信息搜集阶段,抑或是售后服务阶段,在销售活动的每一个环节,都离不开工具的使用。
一个完整的销售链条,其最基本的环节包括产品推广、客户信息搜集、与客户沟通、产品推介、异议消除、售后服务等几个方面。每个环节代表一个“程序”,对于每个“程序”,本书都阐述了销售实践中常用的若干个工具。本书力求紧贴实际,方法切实可用,是每个销售人员正确理解、运用销售工具的必备之书。

文摘
插图:










有这样一句古话:“工欲善其事,必先利其器。”做销售,也有自己的“销售工具”,一个销售人员若想在销售之路上顺风顺水、业绩扶摇直上,必须学会有效地、恰到好处地运用“销售工具”。

“工具”在这里是一个形象的比喻,通常是指企业、销售人员为了更快、更便捷地达到销售目的,而创造的一系列手段、方法和体系,以及所使用的辅助设备、材料。这些东西统称为“工具”,可以是有形的,也可以是无形的。有形的包括管理软件、分析图表、销售书、展示品等,无形的包括规章制度、数据模型等。

也许有人会提出这样的疑问:在销售的过程中,传统上不只是依靠一张嘴外加对客户需求、心理的把握吗?现在为什么要依赖于“工具”呢?其实,这正是为了更好地利用客户的消费心理和需求的结果。试想一下,以前人们购买某个商品,更多是通过询价的方式,来获取商品的信息和价格,甚至在很多情况下不经过这个过程当即决定购买。但到现在已经不同,开放式、多元化的市场使得商品越来越丰富,同时商品价格越来越透明,选择的余地大增。根据长尾理论,当客户面对无限的选择时,很容易出现货比三家的情况。

这一现象对于销售方来讲也是不利的,市场会出现急剧的变化,那就是大众需求产品占据的市场份额,和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额差距越来越小,无形中导致市场竞争越来越激烈。

为了实现销售目的,在销售过程中必须适时地运用销售工具。无论是产品推广阶段,还是信息搜集阶段,抑或是售后服务阶段,在销售活动的每一个环节,都离不开工具的使用。

一个完整的销售链条,其最基本的环节包括产品推广、客户信息搜集、与客户沟通、产品推介、异议消除、售后服务等几个方面。每个环节代表一个“程序”,对于每个“程序”,本书都阐述了销售实践中常用的若干个工具。本书力求紧贴实际,方法切实可用,是每个销售人员正确理解、运用销售工具的必备之书。

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