销售一定要懂的心理学:金牌销售必知的100个心理营销策略.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《销售一定要懂的心理学:金牌销售必知的100个心理营销策略》:
销售过程就是让你的客户从拒绝到接受从排斥到认同的过程。
洞察客户心理需求,突破客户心理防线,解除客户心理疑惑,赢得客户心理认同。

目录
第一章 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战
对于销售员来说,客户就是上帝,然而老谋深算的上帝怎么会轻易地接受我们的推销呢?可以说,自从有销售以来,销售员就一直在和客户进行着艰难的较量。那么我们如何才能在这场较量中占上风呢?孙子兵法中说:攻城为下,攻心为上。所以,销售员要认清这场较量的实质是心理暗战,要时刻从客户的立场出发考虑问题,猜透上帝的心思,从而在销售这场心理暗战中取得非凡的战果。
要想钓到鱼,就必须要像鱼那样思考
客户也认为自己是上帝
要想从客户口袋里掏钱,先给客户掏心
不要在客户面前喋喋不休
谦虚一点,把表现的机会留给客户
向客户证明价格是合理的或利润是可观的
强化情绪体验,让客户花钱花得开心
老谋深算的客户如何欺骗你

第二章 做销售,就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律
在做销售时,销售员常常猜不透客户的心思,所以不知道该怎么回应客户,结果屡战屡败。于是,销售员便开始害怕客户的拒绝,不敢再去拜访客户,没有拜访率,业绩可想而知。其实,这是由于我们没有掌握做销售必备的一些心理“显规则”的缘故。所以,本章专门为销售员介绍一些心理学定律,为大家了解客户的心理、调整自己的心态提供一些参考。
伯内特定律:让产品在客户心中留下深刻的印象
二八定律:维护好大客户的面子
奥美定律:把客户当做上帝一样服务,客户就会关照你的生意
布利斯定律:设立销售目标和计划
哈默定律:只要人有需求,就有销售存在
原一平定律:失败时要有百折不挠的毅力
斯通定律:把拒绝当做是一种享受

第三章 卖货其实就是卖“心”——购买之前,客户需要一千个消费的理由
同一种产品或服务有成百上千家提供者,为什么客户偏偏要购买我们的产品呢?在我们要把产品销售给客户之前,必须给他一个消费理由。那么这个理由是什么呢?是产品的质量好、服务到位吗?在同类产品或服务的竞争者中不乏比我们质量更上乘、服务更周到的。是我们的价格低吗?如果我们想打价格战,其他竞争者也可奉陪到底。其实,真正吸引客户的不仅仅是质量和价格,更重要的是我们在销售过程中的某一点打动了客户的心,只有打动客户的心,客户才会对我们忠实,所以卖货其实就是卖“心”。
记住,嫌货才是买货人
让客户知道除了他之外还有谁买过
不许偷看他偏看,你不卖他偏要
激发客户的好奇心,客户喜欢打破沙锅问到底
给予客户一个购买产品的身份
羊群效应:主动一点,制造火爆的销售行情
给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛
在销售中巧用“认知对比原理”
对症下药:不同消费群体要有不同的销售策略

第四章 抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口
上帝即使无所不能,也有打瞌睡的时候;再难缠的客户,也有其心理弱点。这个弱点,对客户而言,就好比他身上的软肋,是其防守的薄弱处;但对销售者而言,却成了进攻的突破口。只有先认清各种类型客户的心理弱点,然后才能“对症下药”,最后一举取得销售的成功。
爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一”
冲动型客户是你滚滚的财源
爱慕虚荣型客户要奉承
维护好骄傲型客户的自尊心
对滔滔不绝型客户要有耐心
节约俭朴型客户讲价格
犹豫不决型客户需给建议
为时间观念强的客户节省时间
沉默型客户需要引导
顽固型客户需要商量着来
稳健型客户需要理性对待
摸清控制型客户的脾气
不要错过“随便看看”的客户

第五章 卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙”
客户在面对销售员的推销时,总是本能地怀有一种拒斥心理。为了防止销售员的推销可能给自己造成的高风险,客户便在自己和销售员中间设置了一道厚厚的“防火墙”,使销售员无法接近客户。那么,作为销售员应该如何打破这道“心理防火墙”,让客户主动安装我们提供的那些“非病毒的有益程序”呢?最关键的一点就是我们要获得客户的信任,一旦客户在心里对我们产生了信任感,那么他们就会产生了解产品的兴趣,当他们发现产品确实有益无害的话,就会毫不犹豫地同意我们的“安装条款”。所以,卖“信任”胜过卖产品。
首因效应:价值百万的第一印象
热情待客,你的客户会因此被感染
曼狄诺定律:微笑可以带来黄金
自信——客户认可你的先决条件
诚实,让客户更加信任你
用小幽默调节销售过程中的氛围
巧妙地赞美和恭维你的客户
共同意识:多谈谈彼此都熟悉的人或物
提出对方容易接受的条件,击溃对方戒备

第六章 引导客户说“是”——营造认同感,俘获“上帝”心
在销售中,最难的事情莫过于获得客户的认同了,只要客户能够认同我们及我们所销售的产品,那么交易也就完成一大半了。所以,销售员在销售中应该善于运用一定的技巧方法来营造客户的认同感。本章就着重为读者介绍了一些卓有成效的方法,如心理暗示、特定问题的提问、利益引导法等,来帮助销售员俘获“上帝”心。
让客户一开始就说“是”
重复说明一个重要讯息,加深客户的印象
暗示客户不购买会遭受的痛苦,刺激其做出购买行为
以体验的方式,让客户自己对自己进行心理暗示
让第三方为你说话,这种心理暗示更有效果
利益引导法——人人都有趋利心理
……
第七章 客户可以说“不”——在拒绝的信号中挖掘商机
第八章 报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间
第九章 心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量
第十章 达不成交易,-切都是空谈——“踢好”决定成交前的临门一脚
第十一章 签单只是销售的开始——在售后服务中提高客户满意度

序言
每个销售员都想取得非凡的业绩,在商场上获得成功,相信正在阅读本书的你也不例外。那么你是否想过这样的问题:为什么有人会比自己的业绩高出十倍,收入比自己多出百倍、千倍?难道真的是他们比自己聪明十倍、幸运百倍吗?答案是否定的。销售是一项与人打交道的事业,所以,销售员的聪明、运气并不是决定销售成败的最重要因素。只有充分了解客户、读懂客户的心理,掌握与客户相处的艺术才能在销售中立于不败之地。
虽然人是这个世界上最复杂的生物,人的心理更是变化无常,但是,只要销售员在销售的过程中善于观察、总结,客户的心理还是有一定的规律可循的。比如,客户对销售员会有抵触心理,对产品的质量会有怀疑心理,对价格都有嫌贵的心理,在成交时又难免犹豫……同时,客户都希望得到销售员的重视与尊重,都希望自己能受到最好的服务等等。
然而,在实际的销售过程中,一些销售员不懂得客户的这些心理,他们只是一味拼命地预约客户,见到客户就迫不及待地介绍产品、报价,恨不得马上成交。可是无论销售员怎样讨好客户,即使跑折了腿、磨破了嘴,客户就是不买账。因此很多销售员抱怨客户不近人情、抱怨销售难做,整日带着消极情绪去见客户,这样就更难以产生好的业绩。如此恶性循环造成的后果就是很多销售员当了销售战场上的逃兵,这也是销售行业人员流动性大的原因。
其实,这些逃兵们失败的原因就在于,他们只知道苦干、蛮干,见客户时甚至流露出咄咄逼人的强迫情绪,客户不被他们给吓跑才怪呢。所以,要想成为销售战场上的常胜将军,销售员就必须掌握一定的销售心理学,灵活运用一些销售的技巧和方法,学会站在客户的角度考虑问题,这样客户才能不请自来,销售员才能取得良好的业绩。
为什么我们要如此强调销售心理学对销售员的重要性呢?这是因为:销售的过程就是让客户对我们的产品、我们的公司及销售员本人产生一个从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。要想让客户发生这个心理变化,就需要销售员在和客户进行心理博弈的过程中,猜透客户的心思、赢得客户的信任、抓住客户的软肋、引导客户跟着自己韵思路走,总之就是要在这场心理暗战中占上风,用“心”来取得订单。
本书以心理学知识作为理论基础,引用了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出了在销售中卓有成效的100个心理策略。这些心理策略环环相扣,直击销售全流程中客户的各种心理。
如果你能够将本书中所介绍的100个心理营销策略灵活地运用到销售实践中,那么你就能轻松地了解客户的所思所想,从而洞察客户的心理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同,进入一个“知己知彼,百战百胜”的销售境界。最终改善你的人际关系,使你的销售业绩提高十倍、百倍,让你在不经意间升级为销售高手。

文摘
河岸边,一对父子在钓鱼。父亲很快就钓到了好多又大又肥的鱼,但是过了很长时间儿子还没有取得战果。于是儿子问父亲:“爸爸,你给鱼儿们吃什么了,为什么它们那么喜欢你?”“我给它们吃蚯蚓做的鱼饵啊”,父亲回答道,“鱼最喜欢吃蚯蚓了,所以很快就能上钩。”儿子又问:“那么鱼不喜欢吃巧克力吗?我给他们送去一大块儿巧克力呢!”父亲笑着答道:“巧克力是你喜欢吃的,而不是鱼喜欢吃的呀,难怪你钓不到鱼,原来是用错了鱼饵。”
鱼只有看到自己想吃的饵料才会上钩,所以钓鱼时应该在饵料上多下些工夫。销售跟钓鱼一样,客户永远是为了满足自己的需要才去购买,而不是因为你在推销才去购买,所以要想把产品销售出去,关键是要弄清楚客户的需要是什么。
每个人都有这样的心理感受:当别人帮我们解决了问题,满足了我们的需要时,我们会心存感激,反过来愿意成全对方;但是如果我们心里觉得人家在强迫我们的时候,我们肯定不愿接受对方的任何东西。客户也是一样的,所以,销售员要想成交客户,必须像客户那样思考,弄清他们真正需要什么,这样在推销产品时才能有的放矢。
相信下面这个故事能够给大家带来一定的启发:
一个老太太去市场买水果。
她走到第一个商贩面前,问道:“你的苹果怎么样啊?”商贩回答说:“我的苹果个个保甜,不甜不要钱,买几斤吧,大娘……”
老太太摇了摇头,向第二个摊位走去,又向这个商贩问道:“你的苹果怎么样?”
第二个商贩答:“我这里有甜的和酸的两种苹果,请问您要什么样的苹果啊?”
“我要买酸一点儿的。”老太太说。
“我这边的这些苹果又大又酸,咬一口就能酸地流口水,请问您要多少斤?”
“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。
这时她又看到一个商贩的摊上有苹果,又大又圆,非常抢眼,便走过去问水果摊后的商贩:“你的苹果怎么样?”
这个商贩说:“我的苹果当然好了,请问您想要什么样的苹果啊?”
老太太说:“我想要酸一点儿的。”
商贩说:“一般人买苹果都想要甜的,您为什么会想要酸的呢?”
老太太说:“我儿媳妇怀孕了,想要吃酸苹果。”
商贩说:“大娘,您对儿媳妇可真体贴啊,您儿媳妇将来一定能给您生个大胖孙子。前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,您猜怎么着?结果都生了儿子。您要多少?”
“那我再来二斤吧。”老太太听了商贩的话,高兴得合不拢嘴了,便又买了二斤苹果。
商贩一边称苹果,一边向老太太介绍其他水果:“橘子不但酸而且还含有多种维生素,特别有营养,对孕妇和胎儿都有好处。您要给儿媳妇买点橘子,她一定爱吃。”
“是吗?好,那我就再来二斤橘子吧。”
“您老真好,您儿媳妇有您这样的婆婆,真是好福气。”商贩边给老太太称橘子,边说:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场运回来的,保证新鲜,您儿媳妇要是吃好了,欢迎您再来。”
“行,以后我就来你这儿买水果。”老太太被商贩夸得高兴,一边付账一边应承着。
故事中三个商贩都在卖水果,但结果却不同。
第一个商贩没有探询老太太的需求,便试图向老太太推销自己的甜苹果,结果失败了。
第二个商贩虽然注意到要探寻客户的需求,并卖出了一斤酸苹果,但是并没有卖出其他水果。原因在于他虽然探询到了老太太想买酸苹果的需求,但没有挖掘到为什么要买酸苹果的更深层次的需求。
第三个商贩充分挖掘了老太太的需求,了解到老太太买酸苹果的原因是想给怀孕的儿媳妇补充营养,自己好能抱上孙子。据此,商贩站在老太太的角度考虑问题,向她讲述来自己这里买水果的两家都生了儿子。并且考虑到孕妇最需要营养,所以应该给孕妇挑选维生素含量高的水果,因此他又向老太太推荐富含维生素的橘子。这样,第三个商贩不但卖出了苹果,而且还卖出了橘子。不仅如此,他又趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果,并且水果很新鲜,这样就为下一步的销售做了准备。
从三个商贩销售水果的过程中,我们可以得出金牌销售的第一个心理营销策略:时刻以客户为中心,把握客户最迫切、最深层次的需求。让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题,而不仅仅是在推销自己的产品。
记住:钓鱼时用的鱼饵,不是您所喜欢吃的东西,而是鱼最喜欢吃的东西。
心理学家马斯洛认为:人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重,客户也不例外。销售员常说,客户是我们的上帝。事实上,客户也认为自己是上帝。尤其是现在处于买方市场,客户有权利去挑选那些产品和服务都是一流的地方去消费,所以客户尤为看重销售员对自己是否足够地重视与尊重。
世界上最伟大的汽车推销员乔一·吉拉德说过:“我们的客户也是有血有肉的人,也是一样有感情的,他也有受到尊重的需要。因此,你如果一心只想着增加销售额,赚取销售利润,冷淡地对待你的客户,那么很抱歉,成交免谈了。”

内容简介
《销售一定要懂的心理学:金牌销售必知的100个心理营销策略》以心理学知识作为理论基础,引用了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出了在销售中卓有成效的100个心理策略。这些心理策略环环相扣,直击销售全流程中客户的各种心理。

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