快消品营销人的第一本书:从入门到精通.pdf

快消品营销人的第一本书:从入门到精通.pdf
 

书籍描述

内容简介
刘雷、伯建新编写的《快消品营销人的第一本书(从入门到精通)》是一本回归销售本质的工具书,书中没有高深的理论,就是实实在在地针对一线厂家业务员工作中经常遇到的问题给予建议,提出方法论,把真心话说出来。
落地做实战,实战永远流行!这就是本书的观点。落地需要真功夫,书中尽可能地把细节讲出来、说明白、讲透彻,拿来就能用,具备实践性。因为一线不缺少理论,缺少可以拿来就管用的方法。
销售是一门实践性很强的工作,来不得半点虚假,好与坏、得与失、成与败,一切用数据说话、用事实佐证。本书的作者从实战一线的业务员成长为销售高管,并且还在企业供职,始终没有脱离市场。他们与各类厂家合作,从厂家到经销商再到一线动销,一直秉承实战精神,并将多年的感悟和经验,通过此书奉上。
无论时代的发展多么迅速,竞争多么激烈和变化多端,销售的本质没有改变,一线销售人员的真功夫需要在变化中强化。本书能给他们切实的帮助,助力他们成长!

编辑推荐
刘雷、伯建新编写的《快消品营销人的第一本书(从入门到精通)》中的内容不仅值得一线业务人员学习,也值得业务管理者学习。书中系统地梳理了实战落地的关键性动作,也结合新形势提出了新的市场操作方法论,可以作为业务员学习和实践的指导工具书,值得业务员常翻、常阅、常思,温故而知新。销售一线领域的历练,就是把简单的动作做标准,把标准的动作坚持做,一线需要重复做对事情,假以时日,都可以练就一身真功夫,逐渐成长为行业专家。

媒体推荐
一直在一线实干,又能勤于总结的作者。写出佳作,不奇怪。
——魏庆
加多宝用了10多年修炼了强大的战斗力。今天很欣喜能够看到当年我们踏破铁鞋无觅处的教科书!喜欢研究实战的同行有福了!
——前加多宝元老,多宝咨询创始人 曲宗凯
营销战略的实现,需要一线营销人员的落地和实施,本书不仅有实操性更有实战性,是一线营销人员的不可多得的工具书。
——新疆生产建设兵团乳业集团有限责任公司 董事长 汪义如
快消、快销,目标是快,关键是慢。慢就是练好基本功、抓住关键点。两位老师都是实战经验丰富的市场专家,本书正是其多年实战经验的结晶,不仅实操有效、而且理论升华,值得一线市场人学习、借鉴。
——必宜华业绩咨询机构董事长、轻功夫品牌营销掌门人 孙巍

作者简介
伯建新,实战型营销专业人士,为中国营销管理网、价值中国网、博锐管理在线、融资网等媒体专栏作者,并在《销售与市场》、《中国食品工业》、《医药经济报》、《大食品》、《糖烟酒周刊》、《财富时报》等专业报刊,杂志发表数万字的文章。

历任某企业管理部主管、药业企划负责人和市场营销经理,涉足快速消费品、医药保健品、服装、电子产品等多个领域,长期以来深入市场一线,进行市场的深度研究和实践活动,致力于营销管理理论在市场环境下的应用与发展,对实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道战略、整合营销传播,工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解,并有着丰富的实战经验。刘雷,实战派营销人,知名实战营销专家。专注于快速消费品企业8年,历经知名国企上市公司、民营上市企业、民营家族成长型企业、大型经销商公司的实战营销管理经验,现为国内某知名民企全国营销总监职务。现为《销售与市场》、《新食品》、《中国营销传播网》等28家国内主流营销管理媒体特约撰稿人、专家团成员、专栏作家,发表实战文字30余万字。并担任多家实业、咨询策划公司首席实战营销顾问。所提出的“压迫成长”、“可持续发展实战策略与分解”等独创理论被多家企业借鉴、学习,并作为内部培训教材。“风雷营销”体系的创立者。是一个典型的遵循“营销哲学化、阶段适应化、发展良性化、突破精细化”+“产品为中心”的“四化一心”思维的坚守者。坚持用“动态”的视角做营销,一个典型的行走型实战营销人。被业内誉为新实战派营销少帅。

目录
快消品业务员的基本功
第一节 销售江湖路——快消品业务员必须面对的现实
第二节 如何做好终端拜访
第三节 终端拜访的注意事项
第四节 如何打造优秀下线——导购员
第五节 导购员管理的相关工具
第六节 新人该如何修炼
第七节 不怕考核——运用好管理和总结工具
第八节 提高执行力,升迁有道
市场维护这样做
第一节 如何做好产品生动化陈列
第二节 如何做好单点的视觉营销
第三节 生动化常用的工具和方法
第四节 如何打造和复制样板店
第五节 销售旺季如何提升销量
第六节 节 日促销的一般销售提升策略
第七节 如何做好终端铺货工作
第八节 如何做好社区促销活动
第九节 如何做好新产品推广工作
经销商的开发
第一节 经销商信息的收集
第二节 经销商的考察与选择
第三节 怎样进行经销商拜访
第四节 如何与经销商谈判
第五节 如何与经销商相处
第六节 如何做好老经销商日常拜访工作
第七节 如何在经销商团队建立威信
经销商的管理
第一节 业务员如何管理经销商
第二节 如何帮助经销商升级
第三节 如何管理经销商团队
附录
第四节 如何提高经销商团队的执行力
第五节 经销商市场推诿的解决办法
第六节 如何做好销售回款工作
第七节 如何提高经销商团队的铺市效果
第八节 销售新人前期如何有效进入管理经销商状态
从入行到卓越
第一节 怎样成为优秀的快消品业务员
第二节 业务员如何获取上级的青睐
第三节 性格素养很重要
第四节 提高自身核心素质,快乐工作
关于快消品行业不得不知道的事
第一节 简谈快消品行业入门
第二节 快消品行业基本术语介绍
第三节 卖场、超市业务员需要了解的基本术语

序言
对快消品行业一线的业务员和主管来说,这本书称得上是“干货”级的分享,不啻为较实用的快消品行业一线操作指南。每一项销售技能、技巧及管控工具运用的阐述,仿佛使我们这些快消品销售老兵回到了曾经的战斗场景,快速回放从基层一路成长的历程。不过,当时能借助的业务指引多是一些碎片化的资料,如果当时手上也有类似本书的指南,相信会少走些弯路,缩短成长的时间。
伴随着这段成长历程的是根植于心而熟贯于行的一套理念与实操相结合的隐形工具,本书恰好将其呈现出来。如果非要将这个隐形工具拎出来,那就是大家都熟悉的“KASH法则”,只不过,本书将这几个字母代表的含义做了倒叙式的安排,从而突出本书的实战性和实操性特点。
Knowledge(知识)部分,作者并没有用长篇幅说教,而是将快消品行业一线的一些专业术语“打包”,并期待读者在学习和咀嚼这些快消“江湖术语”的时候与应用场景联系起来,继而内化成自己“身手”的一部分。
Attitude(态度),是从专业走向卓越的自我引领,也是未来能否在快消品市场展现漂亮身手的催化剂。
Skill(技能、技巧),这是本书的重头戏,从涉及的专业点看得出两位作者费了一番苦心。从终端开发、推广、终端呈现、回款技巧到经销商的开发与管理,销售一线涉及的方方面面几乎都涵盖了。
Habit(习惯),这个习惯实际上是书中“从人行到卓越”章节想表明的积极态度与专业锤炼结合形成的职业行为,这个行为既是好习惯累积、发酵的成果,又是未来卓越职场表现的台阶。我相信,只要用心读、用心领会,并用心结合本书加以实践,卓越会在不远处等着你。
实际上,书中的内容也是我一直想和大家分享的,在此一并感谢两位作者。
君众咨询邓学君
2015正1月6日

文摘
肯定有很多人会唉声叹气:“要是‘付出不一定有回报,劳动价值不一定转化为经济价值’,那还忙活什么?我又不是傻子!”在这里,我就要说一说“傻子精神”。销售新人还真的要学习“傻子”,太精明了不是好事。销售行业是典型的以销售结果为导向的行业,所以,衡量销售人员的标准就是创造了多少业绩、超额完成了多少、新开发了几个客户等,而不是今天用了多少时间、流了多少汗、吃了多少苦,最后还是没完成的抱怨。自己首先要有这样的预期:辛苦是必需的,辛苦没有结果也是有可能的。不劳而获、靠小聪明赢得一时的实惠都是暂时的,动脑子的体力活不一定取得预期效果,再动脑子坚持干体力活才是主流。
王大能是一个新手,毕业后进入一家饮料企业负责终端门店的销售工作。王大能能吃苦、直脾气,在大热天比别人多跑两倍的门店,比别人多工作几个小时,中午也不休息,累得差点中暑,可谓尽职尽责。但半个月下来,开发的进度很不理想,由于他贪图拜访数量忽视了拜访质量,被主管领导狠狠地批评了一顿。王大能一肚子的委屈,比别人更辛苦,中午不休息,没有功劳也有苦劳,很憋屈地离开了。显然,王大能是付出努力但没有好结果,没有好结果就谈不上回报。当然,没有好结果,劳动价值也不能转化为经济价值,也得不到额外的收入,这是正常的销售工作的一个规则,不必出现过激的行为。金小勇原来是机电工人,做了两年,深感其工作枯燥和收入过于稳定,导致生活没有激情,听说自己的大学同学张小光在一家销售公司做区域销售,整天和客户喝酒玩乐,月薪过万,有时还有灰色收入,这么好的差事,自己也想做,就找到了张小光。张小光看似是一个江湖义气很浓的汉子,很爽快地答应了金小勇的请求,费了几番周折,将金小勇推荐到公司做实习销售,分到一个新市场开发客户。金小勇来到陌生的城市,出差补助经常不够,做了2个月,业务没有进展还贴了一些钱。公司看他没有业绩提出警告,金小勇找张小光诉苦,张小光诡秘一笑:“我们都是过来人,要扛得住,多努力!”金小勇最终因为理想和现实落差太大离开了传说中很光鲜的销售之路,回归原点。其实,辉煌和压力同在,没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,天上更不会掉馅饼。
有人说:“销售人员就是苦行僧。”我表示认同,销售人员更是一个弹力球,需要足够的勇气承受各种压力,需要像打不死的“小强”那样坚强。销售人员比其他工种多赚点银两的原因就是比其他行业多扛几分压力:来自数字销售业绩的压力、责任感的压力、付出与收获不对等的压力、领导催促的压力、家庭的压力、疲劳和忧虑的压力等。当然,有做过几年业务的朋友可能说:“你太危言耸听了,我做业务的时候哪有你说得这么玄乎?”说这种话的人有三种可能性: 一是把自己的压力和委屈隐藏起来,只展现潇洒一面的乐观派。
二是没真正完成过销售任务的业务员,是一个不成熟的门外汉。
三是靠耍小聪明混日子的“销售油子”,没心没肺、偷懒度日。
笔者说得这么犀利,只是希望有志青年在未踏进这个行业之前做好心理准备,选择这份工作就要经得起这份折腾!一个准备好了的人不会在销售职场遇到困难时就打退堂鼓,做一个失败的抱怨者。我曾在新浪微博@刘雷-实战营销中写下这样一段文字:“人与人的区别在于,有的人遇到不顺心的事情找自身的原因和解决办法,不怨天尤人。有的人是在埋怨和泄愤中寻找释然的路径,最终还是不知所然。若干年后,一个是年轻时忍辱负重的前进,越来越好!一个还是在抱怨中不断地奢求幸运,重复昨天的故事!两种心态,两种状态!”其实,这也是两种销售人员不同心态、不同抗压状态下的不同结果。
三、把“乐”带身边,要有“拓”牛的精神
言归正传,上述两点谈的都是销售中很重要的心理承受问题,核心问题是你真的喜欢销售行业吗?销售人员应该是喜欢自己的工作的,做到把“乐”带身边,才会有学习精神。做销售要像“拓”牛一样,顾名思义,开拓进取的牛,不仅需要踏实、抗压、忍耐、任劳任怨,还需要开拓精神。这种精神就是一种力量、一种积极向上的精神,不是需要成功学洗脑的伪精神,而是自己选择这个行业的学习、积极向上的良好状态。当然,背后的原动力来自于发自内心地热爱这个综合素质要求较高的行业。所以,我奉劝很多想进入销售行业的新人,问问自己了解这个行业吗?喜欢这种工作状态吗?是因为一份工作,还是喜欢这份工作?因为没有乐趣、不喜欢这份工作,在日后的实际工作中也很难承受压力,更谈不上开拓和忍耐,这是难以做好销售工作的
入行需谨慎,销售有风险。同时,鼓励诸君:长风破浪会有时,直挂云帆济沧海!勇气、方法、忍耐、开拓会取得好成绩,祝销售行业新人开心、顺利。P2-4

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