生存与尊严:律师定位与案源拓展方法.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《生存与尊严:律师定位与案源拓展方法(第2版)》编辑推荐:方法•渠道•客户
这是一种既能保持职业尊严,又能拓展业务的方法;同样是一种既能够留住客户,又能够保持客户忠诚的方法。

媒体推荐
马律师说律师不是商人、雇员、服务员,而应该是专家、指导者、上帝,他的论证和结论我很认同,更认同的是他引用的一句话:几乎所有人都佩服那些胸怀大志的人。
  ——林晓东 北京市大成律师事务所律师中国人民大学兼职研究员
在捧起马贺安律师撰写的《生存与尊严》时,我又重新陷入了对律师职业的思考。对先进经验的借鉴和学习,是一条通向成功的捷径,更是帮助我们律师同仁在执业过程中树立起尊严的法宝。
  ——房华 辽宁申扬律师事务所合伙人民进辽宁省委省直司法支部主任
这是一本探讨律师如何开拓客户、实现律师价值的书,介绍了欧美律师的先进经验,为解决中国律师困境提供了很好的参考。
  ——胡建海 河南艳阳天律师事务所律师
尊敬马贺安律师,因为他用善良和智慧还了我们律师的尊严,使我们重抬高昂的头。律师……困境来自何方?寻找根源,就去追寻马贺安律师的考察路线吧。
  ——韩长杰 河南天坤律师事务所律师
关于律师理想信念、行为规范的书我看了不少。我最推崇的还是年前买的马贺安先生的《生存与尊严》。这本书对于指导律师们如何树立律师高贵的职业形象,如何掌握正确的业务推广方法有重要意义。对年轻律师来说,这本书是一盏明灯,指引他们沿着正确的道路前进;对老律师来说,这本书是棵参天大树,是他们行为规范的参照物。
  ——网友 法海苦旅

作者简介
马贺安律师,清华大学法律硕士,辽宁卫理士律师事务所主任,曾任检察官,司法界从业20年,律师执业15年。多家报刊专栏特邀作者。为考察发达国家律师经验,曾学习于英国,并两赴美国,遍访英美众多律所,获取大量第一手资料。
出版《权力与辩护》、《物权法:财富的密码》、《新<公司法>:创富的双刃剑》等著作。

目录
导言:让历史照亮现实
生存压力与职业尊严/成功一定要牺牲尊严吗/几个意外发现/垃圾与秘笈

第一部分 方法 方法决定成败
第1节 方法的困境
律师不如商人/在法院门口设律师点有效吗/为什么推销术是过时的/服务业的方法正确吗/为营销平反/从压榨客户到拓展客户
第2节 定位:未战先胜
把苹果捆起来卖/律师的3个错误定位/诈骗受害者原理/算命者原理/新泽西州律师誓词与正义守望者/不以营利为目的/身份荣誉:一个靠道德取胜的职业
第3节 教导式展业方法
一种有尊严的律师展业方法/为什么EBM方法有效/机场叫车原理/六个应做与不应做
第4节 有尊严拓展业务的步骤
有尊严拓展业务的步骤/从哪儿开始/三种手段引来下一个客户/教导式展业方法一试就灵吗
第5节 人格力
信赖/迷人的职业风度/贵族的仪姿
第6节 文字的力量
宣传得不到回应的七个原因/特殊细节增强说服力/失败的宣传资料常存在的错误/鼓励客户与你联系/让潜在客户读下去

第二部分 渠道 选择有效的渠道
第1节 律师广告是否有效
美国:在诅咒中开禁/镇压与管束/律师广告的经济效果怎么样/卫生间是否可做律师广告
第2节 杠杆关系网
主动送名片有效吗/获得推荐比获得业务重要/如何获得关系网的好感/如何让杠杆关系人推荐你

第三部分 客户 赢得他,留住他
第1节 如何促使客户与你签约
客户为什么选择你/正确的谈话策略赢得客户/几只看不见的手促使客户下决心
第2节 如何使客户满意
客户为什么会流失/让客户满意并推荐你的七个动力/与客户进一步交往
后记:中国律师需要什么样的训练

序言
本书是在《生存与尊严》(第一版)的基础上,重新撰写并架构,基本上算是一本新书了。
缘起
此书由人民法院出版社一版时,作者并无太多的自信,但是,律师同仁却给予了太多的错爱。第一版甫一问世,即销售一空。许多资深律师在网上写这本书的“读后感”,清华大学等一些院校将此书收入馆藏,四川大学开设了一个律师学课程,也将此书列为参考书目。辽宁等一些省律协,将此书列为新律师必读书目。辽宁省社科联还将此书评为社会科学成果一等奖。卓越网、王府井图书大厦和中关村图书大厦等,将此书列为同种类畅销书。
虽然读者口耳相传,但因为原书售罄,书局已难寻此书第一版,我身边的同仁,以及一些并未谋面的国内同仁,也常常来找我索要此书。这给了我极大的鼓励。而直接导致本书第二版诞生的,是一个小插曲。
2008年年末,大连司法局搞一个表彰会。我正在台下听讲,一个平时联系不多的律师老大姐,跑过来坐到我身边说:她去广州参加一个全国性的律师研讨会,许多律师一听她是从大连来的,就向她打听我和我的《生存与尊严》。

后记
仅仅看一本书,不可能立竿见影,让律师立刻获得征服客户的力量。律师魅力的获得、业务能力的增加,还需要专门的训练,而这正是中国律师教育系统缺乏的。
道德一类内在的东西,要靠个人修养。外在的东西,则要靠系统的训练。
打动客户的第一印象,是你的仪表与仪态。那么,龙行虎步的自信,儒雅的言行举止,搭配得体的着装,这些都需要通过专门的训练才能获得。有人一亮相,什么动作没有,也让人看出儒雅与领导者风范来,而有人一亮相就让人看出粗鄙来。为什么?就是训练的差别。我们中国律师需要一种训练,来获得一种贵族的高贵仪态,一种从内到外的高贵神情。无论新老律师都应如此。对于赢得尊敬、征服客户、增加收入,这都是必不可少的。
“营销”的技巧,也是律师需要接受的训练。我们已经知道了“教导式展业”方法的力量,但是,仅仅看书,仍然无法完全将这些办法出神人化。我们需要一些MBA式的案例教学,帮助我们掌握正确的营销理念,掌握正确的营销方法。
比如,我曾开玩笑说:律师不能在卫生间做广告。结果,我在哈尔滨出差时,在一间俄式餐厅的卫生间里,发现每一个“包间”的门楣上,都有一个当地某律师的广告,写着:“某某律师提醒您:来匆匆,去冲冲。”同去的法官和企业代表看了,都来取笑我,因为我也是律师。

文摘
律师不如商人
一位上了年纪的律师,为了躲避找上门来的投诉者,不得不经常跳窗户逃跑。因为投诉者盈门,他只好请自己的儿子天天坐在前台挡驾——所里其他人都早已挂靴而去——每当有投诉者找上门来,由他儿子缠住当事人,自己听到声音后,连忙从后窗跳出跑掉。可怜这位同仁一把年纪,几乎每天都要跳一次后窗,自己太累,又连累其他同仁一同蒙羞。
为什么这位同仁如此狼狈?我们不得不从他获得业务的做法来做一番探究。
这位律师同仁在十年前花钱上了一本《世界名人录》,然后就四处对人说他是“世界名人”,是“世界名律师”,以此来招徕业务。有一位离婚案件女当事人投诉说,在与这位律师面谈时,他就搬出了这本厚厚的《世界名人录》,让这位文化水平不高的妇女信以为真。这是他展业的方法之一。
他的另一个手段是为了收钱,什么都答应。那位妇女咨询说,丈夫有外遇,是否可将丈夫“净身出户”。这位律师一拍胸脯说没问题,还说你看我都快六十岁了,又是世界名人,能骗人吗?
那位妇女投诉说,案件一开庭,法官就断然否认了可将其夫“净身出户”的说法,这位妇女于是转向那个“世界名律师”讨说法,进而要求退款,那位“世界名律师”只好选择跳窗户躲避。我在律协做纪律委员,听到许多当事人都提到了这位老律师跳窗逃跑的情节,让人啼笑皆非。
面对类似的情形,有人说这都是律师商业化惹的祸。但是,这种说法实在是对商人的污辱。因为即便是商人们,也不耻于这些做法。很多律师对待客户常见的做法,是商人也在极力避免的。

内容简介
《生存与尊严:律师定位与案源拓展方法(第2版)》主要内容简介:第一版甫一问世,即销售一空。许多资深律师在网上写《生存与尊严:律师定位与案源拓展方法(第2版)》的“读后感”,清华大学等一些院校将此书收入馆藏,四川大学开设了一个律师学课程,也将此书列为参考书目。辽宁等一些省律协,将此书列为新律师必读书目。辽宁省社科联还将此书评为社会科学成果一等奖。亚马逊网、王府井图书大厦和中关村图书大厦等,将此书列为同种类畅销书。

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