保险推销员心理学读本.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《保险推销员心理学读本》:轻松掌握心理学战术,成就保险推销员之梦。

媒体推荐
保险推销的成功不是用你一生所取得的地位来衡量的。而是用你克服的障碍来衡量的。
  ——弗兰克·贝特格
沟通,首先是面对自己。如果你连自己都沟通不良。那么怎能奢谈和陌生人沟通。
  ——雷蒙·A·施莱辛斯基
在推销队伍中,顶尖高手与一般人的最大区别,就在于“想要”还是“一定要”。世界上最伟大的推销员决定的事总是非成不可,而一般人只是想想而已,这正是他们之间成与败的最大分野所在。
  ——原-平
为了赚钱而鼓励顾客多买商品,那你只是一个沿街叫卖的小贩,为顾客的利益而宣传商品,那你已是一个推销的行家。
  ——齐格·齐格勒
要想成功地推销自己的产品,首先要学会推销你自己。无论我们现在从事何种职业,无论我们身居何位,其实我们每个人都在从事着一种职业——推销,我们无时不在推销着一种世界上最伟大的产品——你自己!
  ——乔·吉拉德

目录
第一篇 驰骋保险行业的前提:从心理上认清自己
第一章 未雨绸缪:做好入行的心理准备
1.正确认识保险
2.做好保险的前提:给自己一个准确的心理定位
3.告诉自己:保险推销是高尚的事业
4.保持最佳状态,拥有最佳心理
5.认真规划时间,提升心理紧迫感
6.纾解自己的心理压力
7.做好失败的心理准备

第二章 成为保险推销员的必修课:提高自身心理素质
1.知己才能知彼:确定你自己的心理类型
2.优秀保险销售员的心理综合素质
3.竞争力是心理素质的客观反映
4.好的业务能力能让你如虎添翼

第二篇 摸透客户的心理
第一章 客户买保险的心理
1.以貌取人:哪些人会掏钱买保险
2.客户买保险的共同心理
3.保险消费主力军——家庭保险消费的心理
4.洞悉保险消费者的心理细节
5.如何找到“客源”
6.从性格特征入手,把客户分门别类

第二章 具体分析客户心理,巧妙制定推销战术
1.洞悉男性购险心理:注重理性和保障
2.洞悉女性购险心理:固执而又浪漫
……
第三篇 推销实战中的心理学应用

序言
随着保险行业在社会中发挥的作用越来越大,如今保险推销员的数
量也呈现增多之势。
纵观目前全球保险行业的发展,保险推销员已经成为了一个重要的
研究课题,但在国内的研究却甚少,尤其是针对保险推销员心理进行的
分析与建议。
尽管当前我国的保险行业发展得如火如荼,但是民众,甚至保险推
销员群体,都对这个工作带有不少意见。有的人认为,保险推销行业是
“狗肉不上桌”,不到迫不得已,绝不会选择这个行业;有的人认为,保
险推销行业的难度极大,能够取得成功的人少之又少;更有的人认为,
保险推销员与客户就是一对敌人,推销员利用各种谎言进行蒙骗,客户
对推销员只有冷酷,双方的关系就像“水与火”一般难以沟通。
究其原因,还是因为民众对于保险行业了解不多,加上保险推销员
的自我心理偏差,不但导致工作中“南辕北辙”,而且不利于保险业的
发展壮大。
可是,你知道保险推销行业是一个热门行业吗?你知道中国保险业
有120万个职位空缺吗?可以说,保险推销行业是最具含金量的“朝阳
行业”。
假如你是一位刚出道的保险推销员,那么,你一定想迅速具备保险
推销员的心理素质及能力,迅速拥有自己的客户群体,迅速掌握保险推
销的技巧,顺利完成约见、促保、签单的各个环节,为客户提供优质的
售后服务,以优异的推销业绩来展示你的推销才能。
当然,保险推销属于商品推销的范畴,但与其他商品的推销相比,
它还有很大的区别。因此,无论是那些从业已久的保险推销员,还是初
出茅庐的保险推销员,都不要轻视保险推销。有些保险推销员半路出
家,虽然自己有很高的学历,可学的并非是营销专业,有的推销员进入
公司后又没有得到基本的培训,所以造成了许多保险推销员连基本的心
理知识都不懂,这才是众多保险推销员的事业总难以取得效果的根本
原因。
“不想成为将军的士兵不是个好士兵”,同样,对保险推销没有追
求,那么你也不是一个优秀的保险推销员。
本书不同于同类型的书籍,摒弃了单调的科研理论,从实例与理论
结合人手,对推销心理、电话推销、客户面谈、促成成交等多个角度进
行全面探究,将为你提供一种生动、灵活、实用的心理应用技巧。

文摘
版权页:

保险推销员心理学读本

了解顾客的心理,目的只有一个:那就是找到客户,并与客户建立良好的关系。通常来说,寻找客户要有一些切实可行的方法,只要灵活运用以下几个方法,寻找到客户还是比较简单的。
◆发掘普通个体客户(1)善于利用人际关系网善用过去的关系网,这是发掘客户的最基本原则。一个人在世上,总是要与很多人来往,除了家庭成员以外,他还会有亲戚、朋友、同学、老师、同事、领导、上下级……以及这些关系的横向发展,这些都是自己的发展对象。
保险推销员要记得:人人都需要保险,他们总有一天要购买保险的。所以,与其让他们去寻找一个陌生的推销员购买保险,还不如直接向他行销。只要不必过分担心面子问题,以真诚的态度,像对待其他一般客户一样去为他们服务,相信对双方都有好处。尤其对于中国保险市场来说,中国特别讲究人际关系、重人情。倘若家族、亲族关系十分紧密、牢靠,那么只要突破了一个人,那么就有可能发展出许多客户。所以,做保险行销要特别注重利用人际关系去开拓自己的客户群。
(2)邻居街坊
每个人都有自己的邻居,千万别小看了这些远亲近邻,因为,有时候客户就存在于街坊邻居中。
常言道:“远亲不如近邻。”无论你是住在单位大院还是生活小区,都会有大批低头不见抬头见的街坊邻居,这是一个极有开发潜力的客户市场。
正因为如此,要想做一个优秀的保险推销员,那么就要时时处处做一个有心人,不要“有事才登三宝殿”。经常在家门口逗留,和邻居聊聊家长里短,逗逗邻居家里的小猫、小狗,和邻居家的小孩做做游戏;时不时地打扫一下庭院,清理清理楼道;热情友善地对待杂货铺的售货员以及菜市场的售货员……这些都是发展客户的前提准备。
当然,有时候自己免不了受到拒绝,但是不必感到难为情,因为人都是重感情的,哪怕是拒绝,对方也许会委婉一些。
(3)链式反应寻找客户
单凭一个人的力量,有时候很难快速有效地找到客户。但如果能以链式反应的方式去开拓客户,效果肯定要好得多。
什么是链式反应?其实,它要达到的目的就是一个介绍两个,两个介绍四个,四个再介绍八个,如此无限地几何增长,客户就会爆炸式地增加。
很多成功的保险推销员,就是靠这个办法,得到了源源不断的客户。
当然,想做好链式反应找寻客户,那也不是一件容易的事情,关键要看自己的工作是否做到了家。首先,要服务好现有的客户。如果连眼前的客户都因为你的服务质量差而远离你,别的客户怎会链式地向你靠近。所以,关键是服务好现有的客户,使他们形成雪球的核心,在雪球向心力的牵引下,这个雪球定会越滚越大,从而形成客户的链式增长。
(4)中小型社团寻找客户
李辉是个性格外向、活泼好动的广州保险推销员,不仅在体育上有天赋,交谊舞也跳得颇好。后来,李辉发现咨询展业方式限制了自己的交际范围,使自己陷入较为被动的状态。于是他开始留心各种交谊舞培训班,以此作为拓展业务的突破口。
培训班正式开课后,李辉用了仅仅两天的时间,便轻松掌握了所有的舞蹈。于是他主动向老师请求辅导各位学员,从而成了那个班的中心人物。学成而归,情谊还在,李辉时不时邀请学员们出来,或跳舞,或聚会,一来二往,40多名学员就有32位成了他的客户,让他的事业重新爬到顶峰。

内容简介
《保险推销员心理学读本》讲述了:“不想成为将军的士兵不是个好士兵”。同样,对保险推销没有追求。那么你也不是一个优秀的保险推销员。《保险推销员心理学读本》不同于同类型的书籍,摒弃了单调的科研理论,从实例与理论结合入手。对保险行业、电话推销、客户面谈、促成成交等多个角度进行全面探究,将为你带来一幅生动、灵活的心理应用技巧的“画卷”。

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