销售中的心理学.pdf

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书籍描述

编辑推荐
《销售中的心理学(经典版)》:是谁可以让比尔·盖茨、沃伦·巴菲特、迈克尔·戴尔和杰克·韦尔奇都坐在台下洗耳恭听?是谁曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者?
全球销售人员的偶像、世界权威销售培训师
博恩·崔西经典力作
改编自美国最畅销的销售培训课程,最高效、最实用的销售必杀技,引爆自己的大脑摸透客户的心理,让你学会如何卖得又多、又快、又轻松!

媒体推荐
博恩·崔西教会了我们如何去思考。
  ——比尔·盖茨
在销售这个领域中,我从未见过比博恩·崔西想更丰富的人。
  ——杰克·韦尔奇

作者简介
作者:(美国)博恩·崔西(Brian Tracy) 译者:王有天 彭伟

博恩·崔西,美国首屈一指的销售培训大师和励志成功学大师,亲自培训过50多万名销售人士。参加培训的人几乎遍布所有行业,他们全都取得了惊人的成绩。比尔·盖茨、沃伦·巴菲特、迈克尔·戴尔、杰克·韦尔奇等人都曾聆听过他的讲座。
他还为1000多家公司提供咨询服务,其中包括IBM、福特、惠普、联邦快递等众多世界500强企业,有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。
每年约数十万人参加他的培训课程,其课程在美国连续14年创下有史以来的最销售纪录。
他还是畅销书作家,迄今为止,他出版了30多种图书、300多种相关的录音带和录像带,很多作品被翻译成20多种语言,远播世界35个国家。

目录
前言 我成为百万富翁的故事
第1章 销售的内在博弈
第2章 设立并实现全部销售目标
第3章 人们因何而购买
第4章 创意销售
第5章 约见更多的客户
第6章 暗示的力量
第7章 完成销售
第8章 成功销售的十大关键
译者 后记销售人员的自我修炼

序言
心理学是一门研究心智与行为的科学,它采取实证科学的研究方法,透过实验和观察来检验假设,研究对象主要是人类,但也有些心理学家以动物作为研究对象。威廉·詹姆斯(William James)是美国的哲学家和医生,也是当代心理学的创始人之一。他在1890年给心理学下的定义是:“精神生活的科学”。按照詹姆斯的定义,心理学是关于心灵和大脑的,可是,尽管心理学家的确研究大脑,但我们对大脑是如何工作的现在还知之甚少,还不能理解在经历和表达我们的希望、恐惧和愿望时它所起的作用;不能理解在我们从生孩子到看足球那样纷繁复杂的行为中它所起的作用。实际上,要直接研究大脑几乎是不可能的。于是,心理学家通过研究我们的行为,发现了更多的东西,并且运用他们的发现,衍生出关于我们内部情形的种种假设。
《销售中的心理学》就是在研究销售过程中涉及到的人,以及人的行为反映出来的现象。比如,在销售过程中,销售人员具备什么样的自我意识。在访问客户以前你认为可能客户不会签约的,这就是一个自我意识,因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是,一个自我意识说,如果对方不签约,那么对方真的会损失一个千载难逢的机会,无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来,向客户显示更加有震撼力的一面。

后记
在市场经济中,产品或服务甚至我们自己的价值都实现于销售中,而不是生产中。生产只是企图组装出有价值的东西。然而,无论投入多少成本,如果卖不出去,也将毫无价值。销售是带动社会运转的价值链条。正如作者所说,没有销售,我们的社会运转就会戛然而止。
销售还体现了消费者的权利。消费者的选择决定了商家的命运。而对消费者的尊重莫过于想其所想。本书告诉我们应该如何真诚细致地对待消费者,分析、揣摩消费者的类型和需求。如果你从客户需求出发进行销售,那么销售就不是一件难事。相反,你将在销售中体味到帮助他人的成就感和乐趣。
因此,销售体现了生产者和消费者的均衡,是一门执其两端用其中的艺术。好的销售人员应该兼顾二者的利益,既了解自己的产品,又了解客户,让销售的实现成为双赢。
要做到这一点,销售人员需自我修炼。北大光华管理学院营销系教授涂平说,营销也是做人。本书就十分强调读者的内心修炼,讲了很多销售方面的理念、方法,这些理念、方法最后往往归结于为人处事的信念和智慧。销售没有秘诀,只要你在心理上知己知彼,就可以战胜自己,赢得别人,取得销售的成功。反过来,如果你学会了销售,那么也就没有什么事情能难倒你,你必将拥有一个成功的人生。

文摘
大发现
这里,你的发现很值得重视。如果你给十个老客户打电话,了解他们为什么从你这里购买,大概有80%的人给出的原因是一样的。通常,你本人却完全不知道这是决定购买的真正原因。
不管答案是什么,将其写下来。从那一天开始,无论你何时去见一位新客户,一定要告诉他:“在我们最好的客户中,大部分人说他们下决心从我们这里购买是因为‘热点’。对你来说这重要吗?”
开花的樱桃树
有个故事说一位房地产销售代表带着一对伉俪去看房。这个房子的状态不是特别好,但是当他们在房前停下来,那位女士的视线穿过房子,发现在后院有一棵美丽的正在开花的樱桃树。
她立刻说:“啊,哈里,看那棵美丽的开花的樱桃树!当我还是一个小女孩时,我家的后院也有一棵开花的樱桃树。我总想住在一个有开花的樱桃树的房子里。”
他们都从车里出来,走进去看房子。不过这位销售人员已经注意到这位妇女的话了。
丈夫哈里挑剔地看着房子。他说的第一件事是:“看起来我们得把这个房子的地毯换一下。”
销售代表说:“是的,没错。不过从这里,只需一瞥,你就能透过餐厅看到那棵漂亮的开花的樱桃树。”
那位妇女立刻从后窗看出去,看着那棵樱桃树,她微笑起来。销售代表知道买房子的时候,主妇才是主要的决定者,所以,他把主要精力集中在了她的身上。
他们走进厨房,哈里说:“厨房有点小,而且管子什么的有点旧。”

内容简介
《销售中的心理学(经典版)》就是在研究销售过程中涉及到的人,以及人的行为反映出来的现象。比如,在销售过程中,销售人员具备什么样的自我意识。在访问客户以前你认为可能客户不会签约的,这就是一个自我意识,因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是,一个自我意识说,如果对方不签约,那么对方真的会损失一个千载难逢的机会,无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来,向客户显示更加有震撼力的一面。

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